篇一:《苹果被冰雹砸伤了》
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苹果被冰雹砸伤了
作者：张洪清
来源：《学苑创造·A版》2009年第03期
有个专门种苹果的果农，他种的苹果色泽(zé)鲜艳，美味可口，供(gōng)不应求。 这年，一场突如其来的冰雹把很多苹果砸伤了，即将成熟的苹果上留下一道道疤痕(bā hén)，难看极了。这对果农来说无疑(yí)是个毁灭(huǐ miè)性的打击(dǎjī)，这样的苹果，怎么卖得出去呢?苹果卖不出去，损失可就大了。
乐观的果农却想到了一个绝妙(jué miào)的办法。他在苹果的包装上打出了这样的广告词： “亲爱的顾客，您注意到了吗?在我们脸上有一道道的疤痕，这是上帝馈赠(kuì zèng)给我们高原苹果的吻(wěn)痕——高原上常有冰雹，因此高原苹果才有美丽的吻痕。如果您喜爱高原苹果的美味，那么请记住我们的正宗(zōng)商标——吻痕!”
果农这则绝妙的广告起到了神奇的效果，他的苹果不仅没有滞销(zhì xiāo)，反而比往年卖得还要好。
小编感悟：
篇二:《冲动是魔鬼——夫妻吵架千万不要砸东西》
冲动是魔鬼——夫妻吵架千万不要砸东西
生气了砸东西，这是很多人的一种常见的发泄方式。常有夫妻吵架砸东西，不知道各位有没有砸过？几年前我与妻子吵架时就砸过一次东西，后来想想很心痛。
回想一下还是2010年上海世博会那年，当时吵架，妻子先砸，将她的手机扔到地上（可能也就是做做样子），当时我正在气头上，捡起来费了九牛之力，将手机砸飞了，后来好几天才找着电池板，当然再也不能用了。
战争烟消云散后，就轮到我承担赔偿责任了。两天后我就上淘宝网费了近九百元为妻买了一个假苹果（双模的）手机，相对于妻被砸的手机，可以说是大大升级了，拿到手机，妻也高兴，这样因战争带来的心灵创伤也算抚平了。
2010年暑假区教育工会安排我到江浙沪玩（一条旅行路线，以上海世博园为核心），为了联系方便，我就将我的一个联通卡和电信卡都装上了这部假苹果手机出发了。可能是小偷将其当成真苹果了，在世博园里居然被人盗走了。手机没有用到一个月，近九百元钱就这样泡汤了，害得我后来几天的游玩行程连给妻报平安都得借别人电话打，还损失了很多好友电话号码，后来费了很长时间查补也没有补全。 之后在网上又买了了另一个双模的手机，费了六百元左右，样式很好，拿到手也较满意。有一天试着了解手机各种功能，结果试着按了一个键，两分钟内来八个收费短信提示（手机上肯定被装了吸费软件），
每条信息扣费两元。后来试按其他键，也有类似的扣费问题。钱是联通扣的，联通等于是帮助强盗抢钱，我就与联通交涉。多次投诉交涉后，联通终于将被乱扣的钱全部退回，也依我的强烈要求将发到我手机上的106开头的信息都屏蔽了，手机也安全了。
后来这手机老婆没有用到半年又将触摸屏摔坏了，使用起来很不方便，不得不又重新买手机，只不过手机档次越来越低，这次我一次性买了两部低档手机，与以前被我摔坏的妻的手机同品牌同型号，留一部备用。我与妻总结了经验，我们只配用四百元以下的低档实用的手机，丢掉或损坏了也不会太心痛。
手机经过反复折腾后，终点又回到了起点，妻的手机还是回到了吵架之前的低档装备，一切都算平静了，但那次吵架摔坏手机种下的恶果还没有结束。
去年（2011年）六月的一天，QQ系统提示我的QQ号在别的地方登录，我就马上改密码，但用手机发了无数次信息，都没有什么回应，打QQ客服电话，又根本联系不上人，密码没有改成功。盗号的人并非天天登录我的QQ号，密码我改不成功，盗号的人也一直没有改，QQ是捆手机的，别人也盗不去，除了系统偶尔提示我的QQ号在其他地区登录外，也没有什么其他的提示。我当时也完全不知道为什么密码我总是改不成功，就这样在QQ号可能被盗号者知道密码的情况下使用，想着哪一天打通了QQ的人工客服，彻底解决这个问题，有时甚至认为QQ号可能并没有被盗号者登录，系统偶尔提示在其他地区登录，可能是系统搞错了。
结果暑假里有一天晚上陪我的哥哥在外吃饭回来，悲剧发生了。 骗子利用我的QQ号在骗我QQ号上的好友同事，有一同事中枪了，盗我QQ号的骗子以我的名义要求他帮助买了999元游戏卡（同事的网上银行钱正好不多了，还有我及时发现到了，要不然骗几万元都是有可能的）。我发现QQ不正常后，第一时间与骗子抢着上QQ，反正密码改不了，我上了，他就得退，他上了我就得退，反复较量，同时我一上就发信息告知我QQ上的众多好友，要求他们不要上当。并打电话给可能中枪的两位同事。战争进行到深夜，骗子可能也累了，不得不退出与我抢登QQ号的战斗。我也累了，准备第二天一定要想尽办法打通QQ公司人工客服电话，彻底解决这个问题。
晚上在床上我还在想着为什么不能改QQ密码？以致于今天同事钱被骗。突然灵光一闪，是不是两年前让联通屏蔽了106开头的信息导致无法更改密码？第二天早上就打电话给联通公司客服，要求其开通我手机的106短信，联通公司客服说要反映反映，在我以投诉相威胁下（就是你们当年替强盗收费，导致我被逼让你们关了106通道，而现在又由于关了这个通道给我带来了损失，你们有责任），联通公司下午就开通了我的106信息通道，我一发现，马上就上QQ利用手机成功地更改了密码，盗号者从此再也无法上我的QQ号。
后来试着让同事与盗号者继续联络，企图知道一点盗号者信息逮住盗号者，结果盗号者很猖狂，我们一点办法都没有。同事由于对我的信任而被骗，我很过意不去，我坚持要求分摊同事损失，同事坚决
不同意。在我的一再坚持要求下，同事接受了我分摊的一半损失五百元钱。对同事与我来说都是花钱买教训，交学费。
回头想一想，我由于吵架砸了妻的手机，结果在随后的一年左右的时间里，因换手机带来的前后损失近两千元，还不包括同事被骗给同事与我带来的经济损失。这就是上帝对我冲动的惩罚吧!
各位网友，请记住我的教训：冲动是魔鬼，夫妻吵架千万不要砸东西，不然真有报应的，金钱损失了，还带来了无尽的麻烦。如果真想砸就找一个不值钱也不易伤害到人的小东西砸砸吧，如枕头呀!砸茶杯要注意不要伤着人!
注：本文是根据黄山历史教研群号51559293里今日（2012年8月20日）安徽省黄山市黄山一中吴义福的发言整理而成，8月25日第一次校对编辑。
作者:吴义福——QQ号285091288，邮箱285091288@qq.com
注：大家可以自由转载或评论,但转载请尊重作者版权，不要删除作者署名等信息。
篇三:《2013年二模作文与立意》
2013上海各区二模语文试卷作文题目
（共11套题目，排名不分先后）
黄浦区
27、根据以下材料，选取一个角度，自拟题目，写一篇不少于800字的文章（不要写成诗歌）。 南京大学在校庆前夕将移植牛顿故乡林肯郡的苹果树枝。校庆办说，届时，“砸中牛顿的苹果也将有可能砸中南大学生”。
引进牛顿的苹果枝，并非该大学首创。天津大学校长就曾剪下“牛顿苹果树”的枝条带回校园；李嘉诚转赠的“牛顿苹果树”枝条也已落户汕头大学。
【分析】
这个材料很明显能够看出两个立意的角度。当然，反面的立意比正面的立意更容易成文一些。 从正面来写，可以参考以下立意。
1、前人的经验不断激励着后人努力和进步。但这种激励意义更多是存在于精神层面上。
2、引申开去，人生前进的旅途中，需要给自己树立一个精神的信仰，用这种力量支撑着自己不断前行。
从反面来写，似乎可以说的话就多了一些。
1、机会永远留给有准备的人。砸中牛顿的苹果也许只是运气使然，人要取得成就，更多的是要依靠自己的能力。正所谓，“师傅领进门，修行靠个人”。
2、爱因斯坦说，天才在于99%的努力和1%的运气。如果一味的等待运气的眷顾，而不用心用脑去思考，那么再多的苹果枝在你身边，也无济于事。
3、引申下去，机会对于每个人来说都是平等的。你的基础和对待事情的态度，才能决定你能不能创造更多更好的精神财富，能不能达到别人无法企及的高度。
总体来说，乍一看到这个题目，也许会无法下手，只要静下心来，花些时间仔细思考，就不难找到落笔点了。
中国大学 移植牛顿家乡苹果树树枝——砸中牛顿的苹果也将有可能砸中国大学生
能够理解，也深深祝福 美好的期盼，长久的愿望：
中国需要创造性人才，伟大的科研工作者来引领中国未来的发展
牛顿：探索、钻研、勤奋、专注、创造力、不懈、严谨„„
科学精神
形式主义，务虚，急功近利，浮躁：科学精神不可能通过一棵苹果树培育出来
如何做：高校：树立大学精神
营造治学的氛围
培育学生的科学精神
学生：认真学习，认真做学问
教育部门：修正人才培养机制
（当选美国科学院外籍院士的中国内地科学家名录(共11人)
华罗庚： 1982年入选(已故) 周光召： 1987年入选
夏 鼐： 1984年入选(已故) 贾兰坡： 1994年入选(已故)
谈家桢： 1985年入选 陈竺(现中科院副院长)： 2003年入选
冯德培： 1986年入选(已故) 白春礼(现中科院常务副院长)： 2006年入选
李爱珍： 2007年入选
施一公： 2013年入选
让苹果树真正生根发芽
近年来，引进牛顿的苹果枝成了许多大学争着做的一件大事。牛顿苹果树一时之间炙手可热。在这一现象背后，折射出的是大学教育已越发地重视培养勇于探索，善于思考的人才，这是一个积极的、令人欣喜的信号。但欣喜之余，我又陷入了深深的思考。
牛顿的一个苹果，开启了一个崭新的物理学时代。在常人看来不值得惊奇的“苹果落地”的现象，却让牛顿把握住了，万有引力应运而生。灵感和想象力是多么的重要！而王国维在《人间词话》中也曾说过，治学的第三境界：“众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯火阑珊处。”可见，灵感虽不可捉摸，但其潜力无穷，而教育正应该培养学生去善于思考，对周围事物保持一颗好奇心，用更加雪亮的眼睛去发现身边的一草一木所蕴含着的不平凡。
可是反观当下，情况令人堪忧。当来自异乡他国的各类电子产品占据着我国市场的大量份额，我们不得不承认，国民的创造力有待于提升！人类每一次文明的重大进展，都有创造的推动力，可创造从哪里来？创造的源泉在于发现和探索，而发现和探索的基础要有一种敢于研究的精神，要充分挖掘灵感的潜质，要放飞想象的翅膀。教育正在这当中起着至关重要的作用。爱因斯坦曾说：“学生如果忘记了他在学校里所学的一切，那么剩下的就是教育。”的确，大学是学生成长过程中最自由、最强调个性发展的沃土。因此，大学纷纷引入牛顿的苹果树，以此来激励大学生要培养善于发现的精神，不仅体现教育工作者的苦心，更有着极大的现实意义！
形式总是要为内容服务。引入“牛顿苹果枝”绝不应是一个终结。这个社会需要看到的是一根根枝条真正地生根发芽，茁壮成长。移入大学校园的苹果枝，不能仅仅作为一个象征，而应该赋予它真正的精神意义。怎样才能让这些苹果树枝植入每个学生的心中，应是我们每个人都深思的问题。如今商品化的社会给社会成员树立了诸多的“标准”和限制，在社会主流意识的压力下，许多新奇的想法被扼杀在摇篮里。而大学正应该是一个摇篮，为学生的创造提供一片宽松的土壤，积极鼓励、支持他们科学研究、勇于探索的精神。我们所追求的不是“世界论文总量排名第一”的虚无，而是真正的学术精品。只有大学更加注重改善教育理念，从实际支持学生的科学研究，才能真正地让“苹果枝”获得阳光的普照。
我们欣喜地看到“牛顿的苹果枝”来到中国，期待它萌芽生长，更期待我们的教育工作者给其周到的关怀呵护，让它结出更美味的果实。 袁隆平： 2006年入选 张启发： 2007年入选
浦东新区
27、根据要求，写一篇作文。
当你作决定时，更需要接受别人的意见还是坚持自己的见解？请谈谈你的看法和理由。
要求：①自选角度，自拟题目，不要写成诗歌。②不少于800字。③不得透露个人信息。
【分析】
重点符号加在“更需要”这三个字上，说明“接受别人的意见”和“坚持自己的见解”是可以并行的，但是你需要从中选择一个侧重的角度，表达出你心中更倾向的行为。
个人认为这样的话题作文，要么写成夹叙夹议的文章，通过一件或几件具体的事情，会比较容易佐证自己的立意角度。要么选择写议论文，论据方面还需要多多推敲。
坚持自己的见解：只有自己最了解自己，知道自己的梦想和能力。
如何坚持
辩证
接受别人的意见：不知庐山真面目，只缘身在此山中。别人的看法更客观。
别人的看法更全面。
别人，尤其是长辈，阅历多，能帮助我们少走弯路。
辩证{怒砸苹果店}.
聆听内心的声音（68）
当我们年岁渐长，“决定”成为了家常便饭，一个具有理性判断的人，不会人云亦云，也不会一意孤行。当我们面临人生重大抉择之时，是该学会吸纳他人的经验，但更为必要的是——聆听内心的声音。
聆听内心的声音，是明确自身的目标与愿望，是在不受外界的干扰下，根据自身的客观条件和主观意愿，价值判断作出决定。
正如周国平在文章《在沉默中面对》中说：“在人生的重大问题面前，任何言辞都显得苍白无力。我们只能在沉默中独自面对。”作为一个成熟理性的人，应该对自己本身的能力、热爱、价值观有足够的认识。没有人比自己更清楚自己到底想要什么。即使老师、父母对我们再了解，内心的声音只有我们自己才能听到。假如梭罗不曾聆听自己的心声，不曾勇敢地“与世隔绝”，那么今日《瓦尔登湖》便也不会存在：假如乔布斯不曾聆听新生，不曾做出辍学的惊人决定去追寻自己的热爱，那么还会有今天的“苹果”吗？
然而，聆听内心的声音绝非易事，我们总是被干扰包围。今日的年轻人在择业时，身边往往充斥着各种过来人的借鉴。最为典型的便是一年一度的“国考”。有多少念了硕博的有志青年在现实的压力下选择了放弃自己的热爱，选择去追求一个“旱涝保收”的“铁饭碗”。生活也许因此而无忧无虑，但隐藏在内心的声音却将成终生的缺憾。我们不能指责他们，但却遗憾他们没能再坚持一下，放大自己内心的声音，让自己追随他，勇敢一回。
因此，要做到聆听自己内心的声音确实需要很大的勇气。但正因为这是心之所向，所以无怨无悔。 当然，上文所说的“干扰”与他人的意见并非相同。如果他人的意见对我们坚定形成正确的想法有益，那么并不能称之为干扰。马克思在《青年选择职业是的考虑》中也曾说到要向自己的父母征询指导。
聆听内心的声音绝不是一意孤行，更不是绝对排斥外界的一切声音，而是用智慧来坚定自己的想法，用他人的意见来形成自己的正确客观地认识。
聆听自己内心的声音，让人生无悔这一回。
徐汇区、松江区、金山区
27、阅读下面文字，选取一个角度立意，自拟题目，写一篇不少于800字的文章（不要写成诗歌）。 明代《菜根谭》书中说：处事不必求功，无过便是功。
也有人说：不作为便无过，无过也无功。
【分析】
这个作文题是十分有深度的，主要是对人生态度的探讨。
两句话的两个角度：
1、为人处世不必追求太大的成就和功勋，把握好自己，不留下过错，便是自己的成就，也不会给社会增添负累。这是一种保守的人生态度。
2、凡事顺其自然的不作为态度，虽然不会造成过错，但是不作为的人，也自然不会创造成就和功勋。这是激励人们“作为”，是一种相对进取的人生态度。
分析完材料中给出的两句话的立意倾向，考生便可以根据自己心中所想选择角度来行文。
人活一世，过的是自己的人生，你可以求安稳平和，无过便是功；也可以奋发进取，鞭策自己作为，求有功。
个人认为，可以辩证统一：有所作文但是不要一味求功
处事不必求功，是强调为人处世不要处处争功，不要过于图名图利。做好自己本分就好；这与不作为是两个概念。不作为是消极怠工，必须批判。
“无过便是功、无怨便是德”，本意不是教人保守不前，而是一种舍己为人的仁义精神。人生在世，做一位有用之材，服务社会，造福人群，都是分内之事；有多少心力，就尽多少心力，全是立身的义务。“无过便是功、无怨便是德”，乃是针对“处世不必邀功，与人不求感德”而说的。
以君子之道处世
《菜根谭》曰：“处事不必求功，无过便是功。”或曰：“不作为便无过，无过也无功。”
人之处事有三种境界。“不作为便无过，无过也无功。”此第一境也。“处世求于功，有功便有过”此第二境也。“处世不必求功，无过便是功。”此第三境也。
若以第一之境界处之，人则无作为、无追求，虽无过，亦无功，则此生何为也？以此道苟活，不若死矣。
若以第二之境界处之，人有追求、有作为，则位于第一之境界。虽有过，可以改矣。以此道活之，必须不断学习也。
若以第三之境界处之，人处世不必求功，人可以有追求，有作为，无不因此犯过，利自下，不应以利而为。以此道苟活，则无可揭也。
众人皆为第二之境界，处世求功，则有功必有过。这是极为普遍之现象。人之好功，是可以理解的。若是无功而求，无为而作，碌碌而无为，此乃大憾矣。
而处世之极佳之道则为“处世不必求功，无功便是功。”此乃君子也，此功非彼功。吾谓君子处事，亦有追求，亦有作为，此功乃利益。君子处事不为利。君子有其道也，其处事不追求于利，而以其心为之。求利则必有过，而有过则未必有功。故子毋好利而求功，此不益也。
君子有追求、有作为，但是君子不贪图好利，则无过，于是便有功，而小人贪图好利则有过而未必有功。
我们为人处事应取君子之道，也许这样的境界很难达到，那么我们可以以第二之境界做起。
可以先有追求，去奋斗，则其必会犯过，这并不重要，此乃成长之经过也。我们可以不断地学习，不断地补不足之处，迟早会有君子之境界。
人活着若没有追求，没有作为，那么实在太可惜了，不值得活了那么久。
我们应该像君子处世一般，如第三之境界＂处世不必求助。无过便是功。＂不要急于求成，不要如小人般贪图好利。
可以有追求，而不应急于好利。否则必有过，而功不可覆过。故处事必小心谨慎，以君子之道。有追求而不急于求功，淡薄名利而以心为之，无过而有功。此乃人之处世之最高境界也。
虹口区
27、根据以下材料，选取一个角度，自拟题目，写一篇不少于800字的文章（不要写成诗歌）。 中国人喜欢争先恐后，常常可以看到这样的情况：支援灾区，远在千里之外的人们争抢献血；400米跑道上，运动员在为得到好名次拼命奔跑；斑马线前，行人都下意识地往前拥，绿灯还没亮，人群就浸到了马路上……
【分析】
从材料来看，争本身没有对错之分，关键是争什么，怎么争。
争：活力、积极、热情、拼搏、竞争，带来思想的交汇，文明的前行、社会发展„„
急功近利、争名夺利、怕吃亏、浮躁、无视道德法律和规范、„„
争的背后是一个人、一个社会道德观、价值观高下的体现。
务必辩证！
闵行区
27、中国人有句古话，叫作“远亲不如近邻”。身处21世纪的你，对这句话会有怎样的体会和认识呢？请自拟题目，写一篇不少于800字的文章（不要写成诗歌）。
【分析】
远亲：血缘关系或婚姻关系疏远的亲戚
空间上离得远的亲人
同一种族但两地相隔的族人（海外同胞、侨胞、华裔）{怒砸苹果店}.
不同种族的所有人
近邻：位置紧靠的邻居
一个社区/某个区域内的人
周边的城市
邻国
【提纲示例】
远亲不如近邻
远亲鞭长莫及，远水解不了近渴，而近邻往往能提供及时有效的援助。（《最后的常春藤叶》） 近邻们的热心、纯朴、善良是构建一个和谐美好的社会环境的基石。（《我的邻居吴冠中》） 携手近邻，获得共赢。（长江三角洲地区）
辩证：并不是忽视远亲的意义和价值，而是当下时代我们更需要重提这句古话，感受古人纯朴的智慧。
联系现实：高科技时代，足不出户，但天下事尽网罗；而近邻则被漠视甚至是敌视了。
近邻不如远亲
时代发展，科技进步，带来交通便捷、沟通及时，相反邻人成了陌生人，只剩下充满戒备的眼神。 血浓于水，亲情可贵，永远的牵挂
关注远亲，用宽广的胸怀和博大的爱温暖同一片蓝天下的人们。（一方有难八方支援）
全球视野，携手并进，共创未来（世博，气候峰会）
辩证：不是近邻不好，但是古人的智慧也需要与时俱进。
远亲近邻都要重视
近邻的意义。
远亲的意义。
距离有远近，但远亲与近邻对于人与人和睦相处和社会发展是一样重要的。所以两者不应该偏废。带着爱去观察、包容、连接、沟通你我。
联系现实
近邻不如远亲？
中国有句古话说 “远亲不如近邻”，关系再亲密的人，却总因距离而抵不过身边的点头之交，而身处这个时机的我们，习惯的仿佛成了“近邻不如远亲”。
曾经的年代，人们限于交通的滞后与通讯方式的的缺少，亲密度自然是输给了距离。去乡数年便成了烂柯人而被问客从何处来，这样的社会状况使人们更加依赖近在身旁的邻人。因为一别之后变成了“明年花更好，知与谁同”，所以只得祝愿“天涯若比邻”，因为三月烽火家书万金，邻里之间变成了慰藉。
而这个新的时代，相距万里一张机票一段视频就可以了却思念，遇到了棘手的问题只要登上通讯软件不需半分钟就有了远方的回音。钢筋水泥替换了原有的宅院，随着空间的缩小，“邻居”这样的关系反而携带了无法言明的尴尬。曾有人提出电梯内的“对角线原则”。电梯之间的人们永远会不自觉地向距离他人最远的地方站，从而构成空间的对角线，而这在几乎所有的住宅区都适用。这让人看了不禁叹息，通讯技术的发达，竟反而锁住了与身边人的笑脸。
这个时代的心灵荒漠成了造成“近邻不如远亲”的祸首。随着社会的发展，各类问题也随之滋生。邻里之间的勾心斗角甚至说欺诈并不只是个案，冷漠与怀疑让人们将社交圈一次一次地缩小，只有“亲人”和“密友”才是能够置身的安全区域。但有些事情的确不是远亲能够解决的。想念可解，独身一人在家中突然停电却没有蜡烛不可解；写不出的研究论文可解，外出远行家中无人的担忧不可解„„最重要的是，近在咫尺之人见面却无微笑问候而造成的内心郁闷孤独不可解。这些“不可解”之事的托付者都是邻人。
进一步说，邻人与我们自身不应只是功利关系，若说科技的发达剥夺了我们彼此间本该有的人性温情与关怀依赖，那么社会的发展在情感层面上可谓是倒退的。既然在茫茫人海能够有幸居于同地，这样的几率几乎已经是一个不可能的数字分之一。因此我们更该抛开内心狭隘的猜忌与隔阂，不只是为了随时都能有人帮助缓解燃眉之急，更多的是在沉抑匆忙的城市狭小的空间之内，寻求一片更加宁
篇四:《读《冰雹砸过的苹果》有感》
我看过不少文章，但是印象最深的还是《冰雹砸过的苹果》。
这篇文章描述了：美国墨西哥州高原地区，有一个苹果园经营者叫杨格，高原突然下了一场冰雹，苹果被砸得遍体鳞伤卖不出去，杨格来到果园，捡起一个苹果，咬了一口，苹果竟变得格外脆甜！于是杨格立即命令手下采摘苹果，运送出去，并在苹果箱上写上一句：这苹果虽然个个带疤痕，但这是高原地区的苹果特有的标记，这种苹果，果肉紧实味道甘甜，大家半信半疑地吃了起来，果然是又脆又甜，很快苹果大部分都卖了出去。
怎么样？你读了这篇文章是不是觉得杨格很聪明？他能善于发现和变通，利用苹果被冰雹打出疤痕，说是高原地区的苹果特有的标记来帮助自己转危为安，带来财富。
其实在生活中我也有这样的经历：二年级时学校要申报六一奖项，我申报了新三好少年结果没有被选上，老师说我上课还不够积极举手，那天我难过极了，可是我突然想到《冰雹砸过的苹果》的主人公。我要和他一样把坏事变为好事，以前上课不爱举手、考试不检查等坏习惯都改掉，把这次失败的原因变成成功的方法。后来，在我三年级的时候我在上学期得到了全面发展奖在三年级下学期获得了新四好少年。
因为失败往往是告警你的力量，是生活的原动力。因为失败就像橄榄一样，咬下去时是涩涩的，可是你慢慢品味是时发现橄榄是甘甜甘甜的！吃完这橄榄你就会发现它像苦口的良药一样，治好了身上的病杀死了生病的要害。因为失败往往是成功的突破口，只要你仔细的找到失败的原因。因为失败是成功之母。
篇五:《如何面对超市恶性砸价》
如何面对超市恶性砸价（魏庆的培训笔记）
第1讲 区域市场管理的理性思路
【本讲重点】
1．过程管理和结果管理完美结合
2．影响区域市场的常见问题罗列
超市连锁砸价的危害
大卖场、超市现在是中国消费品企业的一块心病，费用又高，手续又复杂，产出又不大，而且里面还有各种乱收费，动不动还要罚厂家的款。
超市里面还有一个问题很让厂家害怕，就是超市跟厂家合作的时候，要求厂家签协议，给超市的价格是最低供货价，但是超市跟厂家签完了最低供货价格协议之后，超市之间就靠价格竞争。比如说其超市跟你签完了最低供货价，说最低供货价3块，按照3块2销售，国庆节一定会打特价，今天你倒霉，把你打个特价，2块9，紧接着家乐福福卖2块8，沃尔玛卖2块7，因为这几个企业派人踩点、寻价。最可怕的不是一家超市打特价，而是造成连锁特价。连锁特价一旦出现，整个城市市场瘫痪，打完特价之后比批发市场的价还低，批发商全部来退货，超市里零包的价，比厂家我们整箱进价低，这种现象一旦出现，会危险到整个通路格局。
第2讲 如何面对超市恶性砸价（上）
【本讲重点】
1．超市连锁砸价的危害
2．收超市“保证金” 的方法
3．超市合同不准更改怎么办
超市连锁砸价的危害
大卖场、超市现在是中国消费品企业的一块心病，费用又高，手续又复杂，产出又不大，而且里面还有各种乱收费，动不动还要罚厂家的款。
超市里面还有一个问题很让厂家害怕，就是超市跟厂家合作的时候，要求厂家签协议，给超市的价格是最低供货价，但是超市跟厂家签完了最低供货价格协议之后，超市之间就靠价格竞争。比如说其超市跟你签完了最低供货价，说最低供货价3块，按照3块2销售，国庆节一定会打特价，今天你倒霉，把你打个特价，2块9，紧接着家乐福福卖2块8，沃尔玛卖2块7，因为这几个企业派人踩点、寻价。最可怕的不是一家超市打特价，而是造成连锁特价。连锁特价一旦出现，整个城市市场瘫痪，打完特价之后比批发市场的价还低，批发商全部来退货，超市里零包的价，比厂家我们整箱进价低，这种现象一旦出现，会危险到整个通路格局。 超市砸价的预防
合同明晰
1．不但要和超市签合同,而且合同要签细
跟超市的合同一定要签细，尽管签细了，不一定有正面作用，但是如果合同没签细，一定有负面作用。
【案例】
有一次我在一个家电企业给他们讲课，我说跟超市做销售要签合同，合同要签细。
有一个学员举手了，“魏老师你不知道，跟超市做生意不用签合同，哪个合同你也没的签。”
他们说超市的合同基本属于霸王条款式的，你跟那些大超市签合同，他们给你的合同是一个格式合同，你签字就行了，其实超市的合同完全可以改，不要预设立场。
有人说“你改了也没用，他们也不一定执行。你合同签的是破损退还最多是2％，到时候给你退4％你不能不退，你不退，他从你货款退，超市现在单方面撕毁合同已经成为行规了。所以你说这个合同明晰是纸上谈兵。” 现在业务员中间抱这种心态的大有人在，在这里我来纠正他的观点。跟超市打交道合同不但要签，而且一定要签细。你跟超市采购员打交道的时候，第一句话采购一般都说，汇源果汁、康师傅、统一、都跟我签这个，你也签这个就完了，这是格式合同；第二句话，我告诉你，合同是张纸，办事儿的是人，你签这个合同没用，有我在这儿你怕啥呢，办事儿是我给你办啊。但问题是他能在这里几天呢？
2．如何与超市签订价格条款
厂家、供应商与超市签价格条款的时候要达到两个目的，第一个目的保证你不能砸价，第二个目的保证你要有利润。那么,怎样保证签完合同之后让超市不砸价呢?
返利——大企业的对策
大企业可以用返利超过一定额度往下下降来限制砸价。
价格单——小企业的对策
小企业没有能力用返利来限制砸价，至少把合同里面的几个条款签细。跟超市签合同，合同附件有一个价格单，很多企业都不规范。超市合同价格单包括条码、规格、克重、口味、包装、产地、价格和最低零售价，还要盖公章。如果你在价格单里面反映出来，超市必须按照厂家指导价销售，如果低于厂家指导价，厂家有权利采用行动。虽然知道这招签了没用，货款在人家手里你能采取什么行动，但是你签上就比不签好，签上你已经开始主动一步了。
【案例】
有一家非常大的家电企业，今年跟国内一个著名的家电专业卖场签协议，协议是这样签的，卖两个亿，返点2％，卖3个亿返点2.5％，卖5个亿返点4％，卖8个亿返点7％，销量超过10个亿，返点3％。我给这个企业培训，这个企业告诉我，这么签是因为这个大卖场以低价著称。我根据去年的销售数字一算就知道，今年你这个连锁超市正常增加最多到8个亿，换句话说我不希望你的销量畸形增长，因为你的销量如果超过10个亿，突然的大幅增长是以砸价为代价的，是以牺牲我别的卖场的价格秩序为代价的。所以让你不砸价，第一件事儿我跟你签协议，返利不但有下限，而且有上限，超过百分之几我给你降返利。
品项差异
① 分品项供应
你到一个人口不足100万的地级市，你看到这边有一个1万平米的大超市，对面又有一个1万平米的大超市，离它不远有一个工地，上面写着家乐福即将开业，这时候你要产生一个想法，这三家不会相安无事，很可能这三家要死掉一两家。这个时候我建议你有可能的话，把他们分品项供应：这个卖场供葡萄汁，那个卖场供苹果汁，另外一个卖场供澄汁。
② 分品项返利
你可以不分品项供应，但是对于那种有砸价可能性的恶性卖场，你要做分品项返利。苹果汁、葡萄汁、澄汁你都卖，但是，你把苹果汁卖够1个亿，给他返多少给明确好。
分品项供应或者分品项返利，这样他们就算砸也砸不到一个单品上。
3．超市报价，虚中有实
不但你给超市、经销商、采购员报价时要虚中有实，你给任何客户报价都有可能遵守这个规定。采购员有三句培训教材，第一句，永远不接受厂家的第一次报价，尽量不接受厂家的三次以内报价；第二句，不断地要求更多的条件，直到销售人员停止折扣；第三句，永远记住在最后一轮谈判时要榨取80%的条件。
【自检】
请你闭上眼睛想想你跟超市采购员是怎么谈判的？
【案例】
你第一次见采购，你一报价，比如说果汁3块2，采购员会说，你不是开玩笑吧，NO，重报；你第二次又来报，他说NO；第三次又来报，他说NO。连NO三次，你报出个2块9，他说2块9还可以商量。刚开始报价一定说NO，然后可以商量，接下来就是不断地要求更多的折扣，直到你停止折扣。
采购员无非就是三招。第一招，你说2块9，他说你看看人家汇源果汁才给我2块8，拿另外一个品牌诈你；第二招，大超市采购员都说这句话，你来我们这儿肯定是起量的，起量你价格肯定要低下来；第三招，就是你放心，一个专柜12万，你交12万进来我们帮你一炒作，你一个月把这12万挣回来，剩下11个月你白赚。 他一用竞品诈你，二降低期望值，告诉你在这儿别想赚钱，三给你画美好前景，你要给他更好条件。结果一诈两诈三诈，把你诈得差不多了，最后终于你把价报出来了。你说刚开始报3块2，经过反复讨论，你给报2块7毛5。他说2块7毛5还可以。这时候你已经筋疲力尽了。你以为你把裸价报出来了，但采购员当你把裸价报出来之后，他又会说一句话，价格报完了咱们谈扣点。很多经销商一听这话就哭了，再扣点就只能扒皮了。3块2，报到2块7毛5，再扣点，扒完了皮再扣3个点。采购员说，行了，2块7毛5，扣3个点，进店吧。经销商说还行，把皮扒了，命还没要，骨头还在，高高兴兴准备进店了。结果第二天，这个经销商拿着样品，拿着条码证，拿着证件去找这个采购员进店了，采购员这时候又会说一句话，是答应你2块7毛5和3个点就可以进店了，但是领导不同意。因为采购员培训的第一句话就是永远在最后一轮谈判要诈出80％
条件。
虚
虚中有实，第一个字就是虚。虚的意思就是当你给采购员报价的时候，你千万不要天真地以为，干吗搞那么复杂啊，第一次把最低价报出来，坚决不让就完了嘛。就算第一次把最低价报出来，他也不信，所以你必须给自己留余地。他说一定要到最后一轮谈判，拿到80%的条件，你要记住一句话，不见真佛绝对不烧香，你必须留出余地让最后谈判的那个人再让步。比如，你的实价是3块3，那你第一次就可以报5块8。 实
第二个字是实，你跟采购员报价的时候，习惯一个价一口气报到底，你最后给他加扣点。比如，实价是3块3，就报3块4毛5，第一次报3块4毛5，第二次报3块4毛5，第三次3块4毛5，永远都是3块4毛5，但是你给他扣点。因为采购员告诉你报最低价，你说3块8，重报，3块7，重报，3块5，采购员会觉得你满嘴跑火车，觉得你有水分，所以你第一次报完了价就不再变，慢慢加扣点，虚中有实。
4．收超市的保证金
肉体电话机
采购员培训教材里面还有两句话，你永远记住业务员期待着采购员提要求，第二句话，当业务员给采购员提完一个要求以后你是等着采购员提要求。当你跟采购员要一个东西，要完了是等着采购员说不的，比如，你跟采购员说，你要进店，他说给他进店费，你要打堆头，他说要堆头费。但是这句话倒过来用到你身上，合不合适？采购员给你提要求的时候，他是等着你还价的。比如，采购员跟你说，国庆店庆费5000块，再给他1000台特价机，或者是1000箱特价货，他说完了这个话等着你说，怎么可能呢，你最多给3000块。但是很多业务员不是这样，很多业务员做超市不知道还价，会做肉体电话机。
【案例】
采购员说：“国庆店庆费5000块，那个特价机要1000个。”
业务员一听：“等着，我给经理说去。”“经理，人家要5000块钱，1000个特价机”。
经理一听：“混账，卖得不多，要得还不少。告诉他，只给他机子不给他钱。”
业务员说：“经理说只给你1000个机子不给你钱。”
采购员说:“敢不给钱，我给你清场。”
业务员说：“经理，人家说要把咱们清场。”
经理说：“那就给他1000块。”
业务员说：“采购，人家说给1000块。”
这样的业务员大有人在。
最可恨的是有一批业务员帮着采购员吓经理。采购员说了，经理怎么样，他就把企业怎么样。这样的业务员更多，实际上采购员跟你提要求，说5000块钱，1000台特价机，说完了之后是等你说不可能呢，结果你一转身，你给经理说去。结果你刚一走，采购员说一切在他掌握之中。这是采购员的心理。
【案例】
某彩电搞了一个惊爆价，把纯平21寸彩电特价打到499块，599块。别人卖600块，700块的东西，他卖599块这个价格就低得厉害。
有的业务员傻乎乎地拿着政策，跟采购员说：“我们给你一个特价。”
采购员说：“那你给我促销费。”他反过来向你要钱。
有的业务员就利用这个政策把采购员的保证金套回来了。他去找采购员：“张经理，我们公司最后想搞点活动，你看咱们的销量也不行，有啥办法？”他问有啥办法。
俩人商量半天，采购员说：“那你们搞个特价吧。”
业务员说：“我回公司要一个。”
过两天业务员跑去了：“张经理，公司特别批准一个599块的惊爆特价。”
采购员说：“好啊。”
接下来不做无条件让步，可以谈：“张经理，我们做惊爆价的目的是增加超市销量，而且让超市赚钱。但是去年我们做这个惊爆价效果不好，结果应该卖499块的你们卖498块，他卖497块，他卖496块，结果你们三家一砸，最后你们都不挣钱。”
你现在给他打499块的惊爆价，采购员想要，怕你不给他。这时候你有条件跟他谈。
“今年我们打一个499块的惊爆价，我们还想支持三家超市都有钱赚，都有量都有人气，都有客单价。但是我想，能不能今年您给我们交点保证金，别的货是赊销，这批货能不能现结？您别误会，我要保证金不是套您的资金，您签一个君子协议，这个城市就你们三家大卖场，您这三家大卖场每一家都给我交一点保证金，然后两个月把这个特价执行完。如果你们三家保证金在我手里，两个月特价执行完大家都没砸价，特价秩序稳定，都能够正常销售，都有利润，我不但把保证金还您，我还按银行给您利息，而且后面还给您促销支持。”这样就有可能要得到保证金。
很多超市在厂家面前很强势，但是也有很多不太大的企业在超市能够现款销售，能够收到保证金，能够争取到比较短的账期，你只要记住一句话，永远不做无条件让步。你手里拿着他的钱，你就比他主动。 不要预设立场
大家不要预设立场，不要以为“预练神功必先自宫”。我说这个保证金是给大家讲一个道理，你跟采购国谈判一定记住绝对不做无条件让步，一定要懂得跟采购员讨价还价。
5．怎样在合同里面保证自己的利润
跟超市签合同条款，第一个目的是防止过分低价，第二个目的要保证自己的利润。获得超市利润无非开源节流两种方法。
节流——费用不能省，但不能浪费
在超市里节流不太可能，超市里很多费用是不能省的。你销量不行，你把堆头费去了，把导购费省了，结果会更差。在超市里所谓的节流无非是让费用不浪费，进店费能掏8000块，就不掏10000块，导购费出了，把导购培训好，让导购更多产出；堆头费出了，抢个好位置，让产生更多销量。在超市里面节流费用，目的是使同样费用的投入回报率变高。
开源——提高价格
超市要产生利润更重要的不是节流，而是开源。开源有两种方法，一种是提高价格，另一种是提高销量。那么，怎么样在超市里面抬高供价呢？
【自检】
现在很多厂家都非常强调全品项铺货、全品项销售。那么，你在跟超市打交道的时候，要不要全品项进店？为什么？应该怎么做？
① 优选条码
很多厂家都很希望自己全品项进店，其实，在超市里做销售，首先要懂得“优生优育”。你有20个条数码，但不一定要全品项进店。
■ 小超市
如果是一个比较小的超市，规则不完善，进店费交了以后，进多少的条码不用交钱，而且排面也给得很大，这种超市你当然要全品项进店。
■ 正规超市
但是在比较正规的超市，进一个条码要交条码费，而且一个条码三个排面是固定的，给厂家、品牌多少的条码也是固定的。这时候如果你所有的条码都进去，就如同养20个儿子，一个儿子也养不活。总共给了你30个排面，你进了20个条码，每一个条码只有两三排面。所以要在超市里赚钱，要抬高供价，第一件事儿要考虑优选条码。你有20个条码，在这个城市里面，你卖哪个条码起量最快，毛利最高，先拿几个主打条码进店。进店之后把你这个品牌在超市里面做起来，引起采购员的重视，能够争取到更多的位置、更低的折扣、更低的费用，这时候再进行全品项销售。
② 量力结合
量力结合对内对外都要做到。
■ 对内量力结合
在超市里面进店做陈列，应尽量遵守一个原则叫两快加一高。在超市里面要想赚钱，心里要清楚，在超市里面一定会有某些产品价格打透底，因为你不把价格打下来，你的销量就上不去。如果你的量上不去，采购员就欺负你，不给你回款。你起量肯定要打特价，打特价肯定没利润。但是你要记住，这个品种没利润，另一个品种有利润。所以规则是两快加一高，两边是销量大、价格低的，中间加一个毛利高的。陈列上也争取两快加一高，进店谈判也争取两快加一高，你设计的进店条码要有能完成销量的，同时有能完成毛利的，不要糊里糊涂进店。
■ 对外量力结合{怒砸苹果店}.
你与超市谈判的时候说什么？就五个词：销量、毛利、周转、客单价、人流量。采购员嘴里天天念叨就这五个词，他的老板考核他也这五个词，他的指标和奖金，也依据这五个词而来。{怒砸苹果店}.
毛利，包括销售毛利和费用毛利，通货费用、进店费也算毛利。客单价，就是一个人买了多少东西。比如，这个超市一天来了1000个人，一人买了一根牙签，那叫客单价低；每人买了100台彩电，那叫客单价高。 你跟采购员谈判时要迎合他的心理，要让采购员感觉到1台这个厂的产品进来之后，能帮你完成销量、毛利、周转、客单价。跟他讲，不要在超市里面进单品，除非这个单品特别牛，或者你准备拿大把银子往里砸，你进超市一定是组团进店。
【案例】
假如你是个卖洗化用品的，你告诉采购员：“张经理，我们这次准备进5种产品，其中有两个产品是洗发水，一个产品是洗面奶，还有两个产品是润发素。那么我跟你分析一下我为什么给你进这5种产品？洗发水和洗面奶已经相当成熟了，将来这两个产品专门给您，专门起量，起量的产品做价格促销。这三个产品我们进店之后，五一、国庆、中秋、元旦做几次大特价，上几次刊，帮您起量。另外我们还有两个护发素，这两个产品起毛利。我的产品进5个品种两个起量，三个起毛利。”
起毛利的，你要跟他讲得有鼻子有眼，让他听完了信。
为什么很多经销商说在超市里面卖货不挣钱？不是超市卖货不挣钱，是你不会在超市卖货挣钱。因为这些人以为超市里面做促销，除了买赠就是特价、捆赠，你这么做促销，你在超市里一定赚不到钱。在超市里赚钱，起量的起量，起毛利的起毛利。起毛利的产品要做三类促销：
第一类，功能性促销。比如，汇源果汁在超市里面做赠饮，你尝尝好不好喝，这叫功能性促销；润发素在超市里面做无效退款，这叫功能性促销。功能性促销可能是赠饮，可能是医疗行业的义诊，可能是无效退款，比如护肤品行业现在经常在超市里面做免费护肤，其实都不免费。
第二类，形象性促销。路演就是在商场前面搭个台子，唱歌跳舞。形象性促销做路演，做模仿秀。比如，雪碧经常在超市里面让路过的消费者来台上唱其代言人张惠妹的歌，谁唱的像就送瓶雪碧喝，这也是形象性促销。
第三类，机会性促销。比如刮刮卡、积分中奖等。
你告诉采购员，我进来5个品种，其中有三个品种帮你起量，将来咱们怎么做特价，有几个品种帮你起利润，将来怎么做功能性促销、形象性促销、机会性促销。采购员嘴上说他不想进这个产品，你这个产品价格太高，你这个产品有问题，但内心不是真的不想让你进店。他自己有任务量，新产品进店意味着新的销量机会，新的毛利，还有新的费用，他欢迎新品进店。当采购员说不想让你进，无非心里觉得你这个产品要么不能帮我完成销量，要么不能帮你完成毛利，要么不能帮你交费用。这个时候你要让采购员对你的产品产生兴趣，惟一的方法就是告诉他，你能帮他完成任务指标。不要以为跟采购员谈判，采购员是金刚不坏之身，采购员是有气门的，你点他的气门他最怕，就是他的考核指标，让他感觉到你能完成他的考核指标，他就会对你以礼相待。
③ 成本预算
2004年在媒体上争议比较多的是国美所谓的霸王条款，其实不应该这么提。什么是霸王？商业就是交换，你没有资源，你就一定会被动。当你被动的时候，你不要骂人家是霸王，你骂人家是霸王是你不成熟。国美的所谓霸王条款就是，小家电企业进店一律倒扣20个点。有一个超市告诉你倒扣20个点，就是卖100，给自己留20利润，你要算一下你在这个超市里面除了扣点成本，还有费用成本，还有导购提成，还有运输成本，还有压款成本。一个有头脑的经销商要算清楚，你在这个超市里面的综合成本有几个点，算完了之后，综合成本28个点，加价最低30个点，最低最低28个点。但是现实生活里面有这样的经销商，成本没算清，人家说加价3