篇一:《XX银行广播电视客户营销案例》
XX广播电视客户营销案例
一、营销背景
（一）客户基本情况
根据国家广电总局关于以省为单位组建有线广播电视网络传输公司的相关精神，2008年，某省整合组建了XX广播电视公司。该公司负责整合全省广电网络和推进数字化工作，拟通过对现有各级有线电视网络的整合、资产重组和资源优化配置对全省广播电视网络进行统一建设、开发、运营和管理。
（二）经营模式和特点
该客户在全省挂牌成立了多家分公司，实行一级法人、分公司授权管理、分级核算的运营模式。在牢牢把握广电网络的服务性质和特点的前提下，公司按照现代企业制度要求，建立了全省统一规划、统一建设、统一管理、统一运营的新体系。投资方向明确，投资运营成本降低，资金效益可靠，融资渠道拓宽，为全省广电网络加大投资力度，加快网络发展奠定了重要基础。
二、客户产品需求
1、企业融资服务需求
“某省广播电视综合信息网络建设项目”已纳入“十一五”规划，并被列为省政府的工作重点组织落实。该项目总投资2亿元以上，计划从2008年到2010年分三年完成。根据项目规划，除资本金外融资渠道主要通过银
1
行贷款解决。
2、成本管理、资金管理服务需求
该客户建立的是统收统支的财务管理体系，需要对辖内各分公司的资金进行集中统一监控、管理和调度，并对电视收视费实行收支两条线的管理模式，从而提高资金使用效率，降低财务费用。
3、委托代理收费服务需求
2008年，该客户成为全省有线数字电视收视维护费、初装费等唯一合法主体，全省约有300万有线电视用户资源，而客户自身营业厅数量有限，不能满足广大用户的缴费需求，必须借助银行这一广阔的服务平台满足有线电视用户的缴费需求。随着全省数字化转换的推进，数字电视用户数将大大增加，数字电视增值业务的推广也将使得委托银行代收费业务的需求更加迫切，更加多元化。
4、其他服务需求
企业年金、家居银行等。
三、营销策略及措施
1、上下联动、立体营销
像这样拥有一定垄断资源的客户，无疑是商业银行的黄金客户，也是各家商业银行积极营销的对象。公司成立筹备阶段，账户营销战场上便已硝烟弥漫。为了确保在激烈的竞争中营销成功，有效地开展工作，一方面省分行公司业务部成立了以分管行领导牵头的营销团队，全力协助经办行做好对该客户的营销工作。另一方面争取省分行信贷审批部、风险管理部、
2
个人金融部、信息技术管理部等部门的大力支持，在申报、授信审批、代收费业务等方面开辟“绿色通道”，急事急办,特事特办。省分行、经办行、客户经理共同参与营销、明确分工，采取以省分行公司业务部及经办行领导高层营销，中层管理负责人内部协调和客户经理跟踪服务的模式，形成了省分行、支行、客户经理三位一体的立体营销体系。
2、冷静思考、积极应对
该客户成立之初在与我行接触的同时，也与其他商业银行保持密切联系，其中工行的营销力度最大。面对这种情况，经办行的领导和客户经理们冷静思考、积极应对，一方面与该公司领导层就新公司发展进行充分沟通，全面了解新公司的整体情况；另一方面多次向省分行汇报和沟通，得到了省分行的支持：把该公司列为重点营销对象，在省分行权限范围内全力满足客户的合理需求，以此为突破口，大胆切入，营销取得了良好效果。但就在我们即将庆祝这场账户攻坚战胜利的前夕，从公司内部获得重大信息：该客户的基本帐户要开立在工行！面对这一突如其来的变故，我们三位一体的立体营销体系迅速作出反应，省分行行长亲自带队，上下联动，最终巩固了来之不易的胜利果实。
3、放眼未来、提前部署
千里之行，始于足下。成为基本账户开户行仅仅是今后双方取得全面合作的第一步，如何抓住这个优势扩大我行在市场竞争中的份额，才是我们制胜的关键。为此，根据客户实际需求情况，提前为该公司量身制定相配套的金融服务方案，并在公司成立伊始就将方案递交，通过主动争取，
3
客户对我行的服务意识给予了较高的肯定，为进一步深化彼此合作打下了良好基础。
四、营销效果
经过不懈努力，该客户基本账户和收入专户花落X行，同时各地分支X行积极营销当地分公司，目前已经有30余家分公司在当地X行开立收入、支出、建设等账户，并通过网上银行实现了对公司辖内资金的集中管理，满足了客户资金管理服务需求，并获得了客户的赞誉。
2009年，我行与该客户签署了《全面战略合作协议》，此举标志着我行将在项目融资、代发工资、企业年金、财务顾问、家居银行等方面与该公司开展全面合作。同时公司作出承诺，在同等条件下，优先选择我行作为银团贷款牵头行和企业年金的受托人和帐户管理人，使银企合作关系再上新台阶。
4
篇二:《浅析广电市场营销 如何创建优质服务》
浅析广电市场营销 如何创建优质服务
今年湖南有线集团重点打造增值业务品牌，而鼎城网络公司
给我的主要任务是分管市场营销工作，抓增值业务创收。在通过
深入市场调查和反复思考论证，我认为增值业务是广电行业中一
个值得期待的新的经济点，而创建优质服务与增值业务的发展和
提高市场营销息息相关。
一、增值业务市场分析
由于各种各样的原因，我们增值业务有用户流失率大、市场
渗透率弱等一些不容乐观的状况，面对目前开放式的电视频道数
量过多，节目越办越精美，互联网日益发达、IPTV推出、移动
电视、手机电视导入、直播卫星等诸多因素，都在影响或将要影
响我们发展有线付费节目业务。而数据宽带业务由于技术方面的
缺陷，又使我们在其它运营商面前显得那么无力，我们虽坐拥有{广电业务营销先进汇报}.
线网络尤其是数字化整体转换后有线网络的“金山” 上，却尚
无法有效办法彻底转变经济增长方式。
可以肯定地说，付费电视和数据宽带业务不仅是有线电视数{广电业务营销先进汇报}.
字化和信息化所带来的新机遇，而且也是目前最具有市场性的业
务之一。而我们面对这样的市场性业务，要求我们有线网络运营
机构务必学会用全新的优质服务来“找市场”。随着有线用户对
我们服务的要求越来越高，而运营商的各种业务越来越趋于同质
化，造成彼此之间竞争激烈，而我们广电自身的客户服务的能力，存在许多不足之处：服务相关流程不畅通，不能对客户投诉和咨询做出及时有效的反应；服务人员能力有限，无法向客户提供咨询式服务满足；没有建立合理的客户细分方法，无法向客户提供针对性的服务和业务；没有建立定期的客户回访制度，无法发现服务等诸多问题。
二、提高优质服务的必要性
1、优质服务是适应市场经济的必要需要。
2、优质服务是企业自身发展的内在要求.
付费节目本身并不是一个有形的物质产品，便它却可以通过
网络、机项盒、电视机等一些有形的设备设施转化成图像和声音，为人们的工作、生活带来信息以及创造精神的愉悦和享受，形成新的“注意力经济” 、“眼球经济”。消费者对付费节目和服务
品质的感知性告诉我们，推动这种产品的销售，非常重要的在于我们如何有效地引导并提升客户对产品价值正向感知结果，促使其对产品价值的判断达到甚至超越实际购买价格。而能够帮助达
成这种正向效果的就是我们的服务。
对于各种实物性产品，既便整个服务过程的质量非常低劣，
消费者在购买后也将至少拥有其所有权、使用权、交换处臵权（当然，服务还是影响着销量）。而对于付费电视这种看得见、摸不
着的非实物性产品，如果消费者选择了购买，一旦面临差劲的服
务，他所剩下的恐怕连使用权都难以得到保证。所以，服务对于付费电视销售结果的作用、对于消费者价值的感知将更显得重要。我们肯定需要重视所销售的付费节目产品，可我们更应该把服务当作产品来组织营销，深入地研究、分析和实践好服务。
“无形’背后的实质是服务行为，包括服务的熟巧、技能、技艺、技术、知识、文化乃至信息等，这些具有抽象美的东西，正是服务吸引力的来源，因此服务营销可以更多地依靠人的行为加以发展”。当我们还没有弄明白什么才是客户最基本的需求，最基本的满意度的时候，却在那里奢谈客户忠诚、客户关怀、客户关系管理等时髦的词汇，实在是没有学会爬就像学习跑，有点没有分清先后。
3、优质服务是提高企业竞争力的重要手段.
有营销专家研究发现，顾客拒绝某家公司的产品，其原因有近七成与产品本身无关。其中，15％的顾客发现其他公司有了更好的产品、15％的顾客发现还有更便宜的产品、5％的顾客因其他原因而转向对手公司去了，另有45％的顾客是由于认为服务太差劲、20％的顾客是因为感到不受重视，也转向对手公司不再使用原来的产品。客户离开我们的原因，竟然有65％是因为我们自己的服务问题！从这个结果看，服务问题造成的损失是巨大的，危险性也是严重的。很显然，服务质量的好坏、水平的高低将直接关系到产品的销售结果，服务就是营销。
三、浅析如何创建优质服务
1、营造良好的服务环境
我们应该根据自身特点，利用已有的软硬件资源设施对客户形成视觉刺激.听觉刺激和利益刺激，营造可以促进客户进行新业务体验或购买新产品、新业务的氛围。从视觉上来讲，在营业厅张贴宣传海报是一种很好的方法。可以是省集团公司统一印刷的海报，整齐、色彩明亮；但只有在公司有活动时才印刷。也可以自己制作POP海报，突显营业厅特色，吸引客户的眼球，并且按需制作，成本低廉。
听了些同行说他们营业厅都花了大量的成本来设臵体验功能区域，但是客户往往不领情，对公司的苦心臵之不理。其实，这都是因为体验区的特征不明显，客户不知道区域内的设备做何用处。因此，光有“内在”还不够，营业厅还需要对“外表”下一番功夫。如果有财力的，当然可以大大的装修一番，再配以人员的指导，相信一定能够吸引客户前去体验一番。因此在营业厅体验营销区的布臵也需要花一番功夫。我们可以让员工做一些简单的手工劳动，把体验区的功能特点用形象生动的方式表达出来，一来告诉客户此区域的作用，二来让客户眼前一亮，产生前去体验的兴趣以达到了营销氛围的营造。一些展架的摆放位臵要注意，不要挡住客户行走路线。一方面会给客户造成不方便，另一
方面容易受到损坏。而稍空的营业厅有更大的发挥空间，但是不可一味讲究“全、满”，还需要根据类型和功能布臵。{广电业务营销先进汇报}.
从听觉上来讲，声音的刺激可以烘托现场的气氛，引起厅内客户的兴趣和注意力。我们可将背景音乐、产品宣传以及温馨提示通过音箱在厅内播放，使之成为营销气氛的烘托点。在繁忙的营业厅，在产品宣传播讲的间隙，播放一些温馨提示，这样既能够安抚厅内的客户情绪，为我们做厅内营销打好基础，又可以适当的分流一部分客户。对于空闲的营业厅，可以多播放一些背景音乐，这样能够掩盖冷清的气氛，让客户心情舒畅。同时我们可以将新业务卖点、促销活动等内容滚动播放，吸引客户的兴趣。
2、培养良好的营销心态
销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
我们要面对不同的顾客或客户推销自己公司的产品，如何从这些需求各不相同的消费群体中确定潜在顾客，从而进行有效推销，同时，如何从顾客或客户所传递的许多不明确的信息中确定
篇三:《浙江广电集团微信广告营销获利千万》
浙江广电集团微信广告营销获利千万，他们是怎么做到的？ 根据国家工信部数据：截至2015年7月，我国移动电话用户共计12.95亿户。另据《2014年微信影响力发布》数据显示，在我国平均每天打开微信10次以上的用户达55.2%，好友超过100人的用户达40%，有近八成用户关注了公众号。可见微信的用户黏性高、圈层效应广，是开展广告营销的良好平台。
近年来，浙江广电集团各频道抓住新媒体“圈子化、碎片化、个性化、互动化”的特性，进一步强化互联网思维，有策略、有重点地开展了一系列以微信广告为代表的新媒体营销活动，拓展创收渠道，提升营销实效，扎实推进广告经营方式“从量的扩张向质的提高转变、从时段营销向节目栏目活动营销转变、从被动坐等向主动出击转变”，迈出了“互联网+广告”发展新模式的重要一步。
一、浙江广电集团营销微信号的基本情况
当前，浙江广电集团共有12个广播电视频道开设有官方微信公众号（订阅号），用于宣传栏目品牌或广告信息。
据统计，目前集团各频道具有广告营销功能、粉丝数在1万以上的微信公众号共有28个（见表1）。其中，粉丝数超过50万的3个公众号都集中在广播频道，分别是交通之声“HIFM93”（95万）、浙江之声“浙江之声”（80万）、城市之声“私家车第一广播”（62万）。
各地面电视频道的官方微信公众号粉丝数均在30万以内，但多个频道同时依托品牌栏目建立栏目微信公众号，形成“微信矩阵”，频道整体粉丝量也达到了50万左右。
据了解，目前集团绝大多数频道的微信公众号每天进行1次推送（腾讯公司有推送次数限制），每次包含3~8条动态信息，其中1~2条为客户产品或活动的推介信息。
二、微信广告营销的主要宣传、创收情况
从目前情况看，浙江广电集团各频道微信公众号的主要功能是宣传本媒体节目、开展观众互动、实现广告创收等，尤其在广告营销方面发挥着重要作用，2015年上半年实现直接创收数百万元，带来间接增值收入数千万元。
1.将“微信公众号”拓展为新的广告承揽载体{广电业务营销先进汇报}.
在微信推送中直接投放广告，微信公众号的粉丝数和到达率越高，营销价值也就越高。因此，微信粉丝数量较大的广播频道，直接推送创收的数额也比较高。
比如广播交通之声公众号“HIFM93”目前粉丝突破95万，设有“节目互动”“出行利器”“车友俱乐部”等功能，头条阅读数几乎每条都超过10万，广告阅读数平均每条2万多。在推送内容中展示的客户产品信息，根据市场行情与经营需要，每条收费3000~5000元不等。
同时，频道除常规的“微信推送”发布商业广告外，还挖掘开发了“微信植入”“栏目冠名”“微信活动（包括关键词报名、主题性活动、互动性游戏）”等广告产品，实现客户信息的二次传播，有效增强了用户体验，提升了营销效果。2015年上半年，频率实现微信广告创收数百万元。
集团另一个广播频率城市之声，其官方微信公众号“私家车第一广播”的粉丝数已经达到62万，日均阅读量达80万次，跻身电台类微信全国前三强。2014年下半年以来，该微信号先后推出“微红包”“私家车加油站”“宝贝去哪儿”“萌宝秀”“萌宠秀”“校园浪漫达人评选”等微信互动游戏或微信活动，吸引千万级人次关注，有效带动了众多广告主尤其是互联网企业积极投放。
地面电视频道中，目前仅有教育科技频道和影视娱乐频道开展微信推送广告业务，但相对广播频道，其整体创收量较小些。
2.将“微信互动”作为重要的营销辅助手段
目前浙江广电集团各频道在与广告客户进行谈判时，都将“微信互动推广”作为一个营销卖点，作为辅助手段吸引客户打包签订广告协议。
主要有三种形式：
一是植入客户产品，拉动广告投放。比如广播音乐调频在频道微信公众号的页面中植入广播广告客户的产品信息，提供增值服务，上半年拉动广播广告创收1000多万元。
二是创新定制活动，提升营销效果。比如今年暑期广播交通之声与中石化共同策划“燃油宝”空瓶创意大赛，开发微信投票系统，吸引听众参与互动，实现客户品牌的“二次传播”。
三是创新O2O项目，强化深度营销。比如电视钱江都市频道整合全省2000家饭店资源，为王老吉策划O2O项目“味道约饭”，用户可在频道微信平台享受专属优惠、参与“霸王餐活动”等，加强受众对客户品牌的长期接触和依赖。
由于微信辅助营销费用打包在广播电视广告协议中，目前难以准确剥离计算。但据初步估算，今年上半年浙江广电集团各频道微信辅助营销产生的价值在数千万元左右。{广电业务营销先进汇报}.
3.将“微信粉丝”转化为用户进行深度定制开发
浙江广电集团部分频道立足自身定位，深度开发微信“粉丝”资源，为开展广告营销创造基础条件。
比如广播经济频道举办“牛散实战营”、组建股民微信群，由频道财经主播担任营长，一名热心听众担任副营长，负责微信群管理，当期导师也在微信群中每天对大盘进行点评，对营员的操作进行指导。
频道针对群友推出一系列股民沙龙、投资讲座等线下活动，为广告客户实现精准营销提供了优质的目标人群。据统计，4期“牛散实战营”共吸引1200位股民参加，创收数百万元。
此外，微信还对频道和栏目的品牌推广发挥着重要作用。目前各频道的微信公众号大多以宣传频道品牌节目或大型活动为目的，尤其对浙江卫视等强势频道而言，微信的首要功能是扩大节目影响力，提升优质平台价值。