wie来的衣服(一)
初入服装行业---必要知道的知识
1、服装业都包括哪些类别？
按年龄分：少女、淑女、中老年、童装、婴幼装；
按功能分：男装、正装、领带、唐装、牛仔、商务休闲、民族休闲、家居休闲、运动、泳装、内衣、皮装、羽绒、棉服、针织、羊绒、大衣、裤装（男女）、晚礼服、婚庆、套装、职业装、工装、孕妇装、功能装；
另外分为梭织、针织；布、纱等用梭织成的布为梭织，毛杉、针织杉等用针织成的为针织类； 现在的能够业分工越来越细，某个做单独系列的品牌，并不代表这个品牌的实力弱，尤其不要小视裤装和职业装，随着专业程度越来越高，他们的买卖越来越大。
2、什么是商场货、市场货、地摊货？我们项目的定位覆盖的客群主要、次要、能争取的是哪些？
商场货：绝大多数货品都是在商场（一类城市二类店、二类城市一类店）中销售的；极 少数货品在专卖店销售；
市场货：在北京等大城市只能在市场和专卖店销售，根本不可能进入二类商场的货品，因为很多市场货不是一般纳税人，无法进入联营商场；但是，市场货在外地管理不严的情况下可在商场中销售；
我们的群体：力争商场货、选择市场货（销售量大的、有一定影响的品牌）、屏弃地摊货；因为市场货在外地可以进商场。而且市场货中也有大品牌，如山西百元、山东久久，以及北京众多的休闲品牌等，他们的出货量非常大，靠得是薄利多销、目标就是地县级的二类市场，靠的是大量的代理加盟商来进行销售，在地县级市场上有很大的市场知名度；他们更希望有高档的区域来展示，以更加体现他们商品的价廉物美，所以说，重点的市场货品牌也是我们的重点客户；
3、如何区分商场货和市场货？
主要从吊牌区分，看各种项目是否全部印上，是否全部为打印，但检验章必须用手工盖上不得打印，且整个吊牌不许有修改之处；
4、服装吊牌、洗麦的标准？什么是“GB、FZ、B类”
GB：国家标准；
FZ：服装行业标准；
B类：甲醛含量标准，B类代表可以与皮肤直接接触；
吊牌内容：标准、甲醛、品牌、款号、色号、型号、价格、洗涤方式、检验章；
另外：吊牌与水洗标的内容必须一致，即内外标必须一致；
5、如何从广告、名片中揣摩厂家的需求？
服装时报所有登在最后几页的都是急于招商的，如果再登上100%调货的就更是急于招商的了；
另从招聘广告中看：招平面设计、助理设计师、企化经理、店面展示、本市经理、物流经理等职务的，必定是有实力公司或者有转型突破需求的公司；
名品越简练、越大气的越是正规公司，印着帐号或广告的多为小公司或代理商。
6、服装品牌为什么注重装修？环境对品牌的影响以及我们能够提供的环境优势？ 80年代：商家几乎没有装修；
90年代：开始装修，大牌开始一掷千金，豪华但无品牌风格，经常见到例如东安市场里出现英国皇家装修风格，而在买唐装的品牌；90年代末期，各品牌都开始重视装修，风格体现也开始成型；
2000年后：各品牌装修开始重视视味和风格，这时服装开始卖理念，买的是风格，是创意； 市场装修、商场装修、展会装修都有不同：批发市场的装修以实用为主，以展示货品为主，商场装修对风格的要求要高一些，但是由于面积的限制，并不能过多展示。展会上由于面积、层高、原创等条件许可，可以基本上完全展示品牌的风格，所以展会上的装修最能体现品牌的风格。而且，不同档次的装修和环境会显得服装的档次完全不同，其中最好的展示就是在展会上，其宽敞、高大的空间会给人以震撼的感觉；
7、什么是经销商、加盟商、代理商、托管商、品牌运营商（总代理）？
经销商：使用或不使用品牌，以挑选的形式从品牌商那里拿货，不换货或少换货，钱货两清，不需要品牌商的其他奉送服务，这种形式对品牌商来说比较省事；
加盟商：使用品牌形象，无批发权，无批发折扣，以全盘货的形式进货，享受换货、形象展示、培训等品牌商的附加服务；
代理商：可以使用品牌形象，有批发权和招收加盟商的权利，享有低于加盟商的折扣，享受相对多的地域保护的政策；
托管商：简单说就是压款代销，或者经理人，这些人在当地都有着很大的背景或经验，由品牌商投资或者共同投资在某地建设零售卖场，按照销售总额的一定比例提成；只有规模较大、重视终端形象的品牌才会采取托管形式。小品牌如果采取托管形式，那目的只会是急于拓展市场，不择手段的占领市场；
总代理（品牌运营商）：一般有两种情况，一是获得品牌商加大地区的代理权利，享有比一般代理商更优惠的折扣，享有更大的服务。这种总代一般不会代理一个品牌，而会同时代理多个品牌。还有一种情况是只需要品牌的使用权和广告支持，然后自行组织款式的开发生产以及销售；这种情况一般来说只会代理整某个类别，如正装系列、休闲系列、毛杉系列等，这种总代可以说等同于品牌商（厂家）；
注：总代和品牌运营商虽然看上去没有自己的品牌，实际上他们的实力也相当大，所以说不要轻视他们，他们也是我们的重要客户群；
8、什么叫“地域保护”，为什么要地域保护，什么叫“窜货（串货）”？
品牌商将某个地区的代理权或销售权交给某个客户后，就不能再以任何形式向任何人供货去销售。目的是为了避免对品牌不利的恶意竞争，主要是避免打价格战。例：某代理商进价为35折，对外批发为45折，零售8折。而其他人为了竞争或打跨这个品牌，以同样的折扣进货后用4折批发，5折销售。这样做既影响了对方的销售额也损坏了这个品牌的形象。这种结果是品牌商非常忌讳的；
9、加盟商为什么要加盟？
其实加盟商加盟某个品牌，并不是一般人以为的为了理念等等，其实就是为了省事。 注：这里所指的品牌为普通品牌，并不是奢侈品牌。
10、服装品牌为什么要向客户收取“加盟费”“保证金”“首批货款”？
小品牌商和小型代理商一般不会收取加盟费和保证金，甚至首批货款也会酌情收取；
大品牌或销售较好的品牌才会收取保证金，加盟费和首批货款；目的是保证加盟商的质量，以保证合同的执行。如：加盟商承诺完成30万的销售额，如完不成，品牌商就会用扣除保证金去惩罚他。另外向不执行统一价格，用六证去经营其他品牌，改标等等现象，必须动用保证金；
首批货款：根据品牌商货品款式的多少，加盟商规模的大小从2万到10万不等，主要目的一是保证客户不挑货，确保风格的统一；另外就是品牌商一次就要吃饱，免得日后再向加盟商要钱费劲；
11、什么是散货？品牌商为什么要批发散货？
散货就品牌商向不是加盟商的客户供货，每次可能只有一个款，几件货；
目的：试款、回笼资金、清货、逼迫加盟商（在加盟商销售不好的情况下，用另外的销售渠道来威胁加盟商）。
12、客户同服装品牌如何结算货款？
散货：一手钱一手货；
加盟：每季节先付首批货款，之后压款，也就是要保证加盟商的户头上随时有钱；
注：服装界没有赊销和退货返还现金的情况，因为服装的季节性太强了，不可能代销；因此南方的品牌不要担心到北方会受骗，品牌商是绝不会吃亏的；
13、档口、铺位、铺面、摊位、床位、写字间、展厅有什么不同？
北京：铺面、摊位；
广东：档口；
东北：床位、写字间，但是写字间的说法明显要比床位高的多。
发展趋势：摊位（床位）—档口、铺面—写字间—展厅，这是必然的趋势；所以我们必须称呼自己项目为展厅，以便从称呼上区分其他项目的不同档次；
我们现在就是展厅，不是批发档口，也不是写字间，完全脱离了批发的概念了；
14、服装周边产业都包括什么？我们项目能够招商的有哪些？
印刷（吊牌、手袋）、机械、咨询、CAD、ERP、道具、书籍、摄影、装修、服装学校； 最有可能入驻的为：道具、书籍、摄影、印刷、软件（CAD、ERP）；
15、什么是“定货制”，品牌为什么要开订货会？
订货制就是：加盟赏或代理商在品牌商提供了服装的样品后，先交纳货值10—50定金，然后品牌商才会去生产，尤其是一些大品牌，如果加盟商不确定定货数量的话，品牌商根本不提供货品。例如皮尔卡丹公司，每款产品只生产一次，上市后就算加盟商卖的有多好，如果事先没有定货的话也只能干着急，因为根本无法追单；
试货、以销定产、风险转移，保证质量、产品稀缺
订货会需要展示，需要高档场所展示，以吸引代理商订货和加盟，如天雅9层，这种地方北京还不多，所以逼得品牌商们去饭店里举办。
16、服装都有哪些成本？
面料、辅料、做工、开发（设计）、制板（纸样）、样衣（多件）、损耗（残片）、营销、运费、修活、库存；
17、什么是奢侈品牌、高档品牌、大众品牌？
奢侈：日常生活中不必要的物品为奢侈，如白领、东北虎、LV；
高档：提升生活质量的物品，如伊文、VM、鹿王、金利来、皮尔卡丹
大众：可以随意购买的生活必需品，大多数品牌，如可口可乐、劲草
我们的目标是高档品牌尽量争取，大众品牌是真正创利的，奢侈品牌是来则更好，但不耗费过多精力。
18、什么是一线、二线品牌，如何区分，哪些是代表品牌？
其实一线品牌和二线[品牌很难区分，并不是那些知名品牌都是一线。象前些年那些国际品牌如花花公子、鳄鱼等