第一篇、宝马4S店的公共关系策划书
宝马4S店商业策划书
09工商管理 高淑和 2009151413
宝马4S店公共关系策划书
一、背景
本店是宝马集团在呼伦贝尔市开办的第一家宝马4S店，是宝马进入呼伦贝尔市的第一步，对于呼伦贝尔还是以日系车主导的市场，进入呼伦贝尔的第一次公共关系活动是尤为重要的。
二、活动目标
通过本次活动让呼伦贝尔市人民都知道宝马在呼伦贝尔市设有4S店，并且对宝马车留下一个好的印象。
三、活动方案
1.主题：保护草原森林生态回归自然
2.活动时间：2013年7月1日——2013年7月2日
3.活动地点：呼伦贝尔市
4.活动内容：以“保护草原森林生态回归自然”为主题进行一场环呼伦贝尔自行车爱好者大赛。
四、活动程序
1.活动宣传：争取得到政府部门的支持与其协办本活动，大量印发海报，邀请知名自行车运动员来参加。
2.活动开幕式：在活动开始我们要在海拉尔成吉思汗广场举行盛大的开幕式，邀请热门歌手倾情加盟，给呼伦贝尔人民一个不一样的夜晚。
3.参赛对象及要求:呼伦贝尔市市身体健康、热爱自行车运动、年龄18~35岁的青年均可报名（报名时请携带有效证件） 比赛器械：参赛自行车自备，型号为26型普通脚踏车（山地车、跑车、变速车禁用） 服饰要求：参赛选手统一着宝马4S店提供的T恤及运动帽。
4.报名地点：海拉尔宝马4S店或登录我们的网站WWW.************
5.奖项设置：
一等奖： 1名 现金10000元
二等奖： 3名 现金1000元
三等奖： 5名 现金500元
优秀奖： 10名 宝马4S店礼品一份
五、效果预测
由于宝马汽车在消费者心里已经打下了相当的基础，也取得了不错的口碑。因此在在信誉和质量上是有保障的，再经过本次宣传使得宝马公司环境保护和可持续发展策略的理念深入人心，而宝马公司也一直将本理念贯穿于优化产品和生产过程中。在评估产品的环境影响方面，宝马公司优先考虑降低汽车的油耗，还特别强调具有可持续性特点的产品开发，把环保和回收利用等因素在产品开发之初就予以考虑。所以经过本活动相信会有更多的顾客选择环保选择宝马。
第二篇、宝马4s店营销策略
宝马4S店商业策划书
论文题目： 宝马4s店营销策略
一、研究背景和意义
汽车产业在我国已经成为支柱型产业，汽车的需求量和持有量仍在增长，其中豪华品牌汽车的消费水平在高速增长。来自麦肯锡的数据表明过去10年中国豪华汽车市场的平均增速为36%，2011年增速为31%,2012年中国豪车保有量突破100万增速为20%。如今随着宏观经济形势的改变，以及政府新出台的一系列反腐倡廉法规，豪华车市场增速很难在达到过去的黄金10年的水平。
中国豪华汽车市场正在迈入新的时代，一个更理智的的时代。或者说用当今汽车行业比较流行的，如今的豪华汽车销售行业进入了服务制胜的时代。汽车4s店作为为消费者提供服务的终端，在整个豪华品牌汽车市场进入理性化时代，对4s店的研究就更有意义。
二、主要内容节结构
（一）主要内容
首先是对国内4s店的现况进行简介，然后对宝马4s店的营销现状，营销环境进行详细分析，并对营销策略进行研究，最后对宝马4s店未来可能遇到的问题进行预测，并提出一些解决方案，。 （二）结构安排
第一部分 研究背景及意义 第二部分 宝马4s店营销现况
第三部分 营销环境分析（5力，swot） 第四部分 营销策略
第五部分 未来要面对问题，提出合理建议 第六部分 结论和展望
一、 二、 三、
本文研究探讨中国宝马4s店现状及分析总结未来发展前景
现况及营销现状
1.宝马4s店在中国情况 宝马品牌在中国 历史背景 4s店发展
2.宝马4s店的关系，厂商，4s店，第三方监督部门 宝马中国华晨宝马是厂商 4s店是不同集团持有的
厂商对零售商引入第三方进行评价
3.宝马4s店获利的主要途径
背景介绍宝马卖车是不赚钱（均是以低于成本价进行销售，既通常情况汽车毛利率为负）
销售拿到厂商的返利（个别特殊情况如某车系毛利率大于0可获利或者地区垄断等特殊原因）
售后服务， 手车
4.分情况分析经营情况
大集团（国外保时捷集团，国内正通集团） 散店（个人经营，多） 新店， 老店。
5．swot
四、 宝马4s店营销环境分析（环境分析，波特五力分析 swot）
政治环境 经济环境 技术环境 波特5力
最后用swot分析进行总结 五、 具体的营销策略
产品（服务） 市场推广
六、 未来将要面对的问题。
摘要
汽车产业在我国已经成为支柱型产业，汽车的需求量和持有量仍在增长，其中豪华品牌汽车的消费水平在高速增长。来自麦肯锡的数据表明过去10年中国豪华汽车市场的平均增速为36%，2011年增速为31%,2012年中国豪车保有量突破100万增速为20%。如今随着宏观经济形势的改变，以及政府新出台的一系列反腐倡廉法规，豪华车市场增速很难在达到过去的黄金10年的水平。
中国豪华汽车市场正在迈入新的时代，一个更理智的时代。或者说用当今汽车行业比较流行的说法，如今的豪华汽车销售行业进入了服务制胜的时代。汽车4s店作为为消费者提供服务的终端，在整个豪华品牌汽车市场进入理性化时代，对4s店的营销策略研究就更有意义。其中最具代表性的三个品牌奥迪、宝马、奔驰长期占据我国豪华汽车市场份额前三。排在第一位的是奥迪品牌，但是奥迪在国内一直有着“官车”的形象，所以我选取了排在第二名的宝马品牌，对宝马4s店的营销策略进行研究。
本人2013年在普华永道咨询有限公司实习，实习期间所在小组的日常工作就是服务于华晨宝马汽车有限公司，对中国的宝马4S店的财务数据进行质量检测，查出问题，现场考察，提出改进意见，再次复核，以及最后的财务评价结果。在工作期间多次去宝马4s店现场进行工作，与工作人员进行交流学习，工作期间收集大量材料，对宝马4s店有一个初步了解，希望通过本次研究能够对宝马4s店的营销策略进行更深入的认识。
1.绪论
1.1 论文研究背景
伴随着中国经济的腾飞，汽车市场也得到了迅速发展，各大汽车厂商在中国建立营销网络，试图占领更多市场份额。4S店便是各大汽车厂商在中国最主要的营销渠道。4S集整车销售，维修服务，配件供应，信息反馈，四位一体的汽车专卖店i，
1.2 论文研究目的和意义 1.3 论文研究内容与结构 1.4 论文研究的方法
2.宝马4s店现况级营销现状
现况及营销现状
1.宝马4s店在中国情况 宝马品牌在中国 历史背景 4s店发展
2.宝马4s店的关系，厂商，4s店，第三方监督部门 宝马中国华晨宝马是厂商 4s店是不同集团持有的
厂商对零售商引入第三方进行评价
宝马4s店除了在厂商处购车，宝马4s店还有一个推广宝马品牌的义务，而这项任务是宝马厂商支持的，因此华晨宝马有限公司会根据各个4s店的市场费用进行一定比例的返利或者报销一定金额。同时宝马厂商还要根据各个4s店的汽车销售情况，给予不同金额
的返利，具体事宜我将在下一段讲解。由此可以看出宝马4S店经销商有很大的一部分收入来自于厂商的返利（市场费用，销售返利）。因此宝马4s店经销商一定会尽量争取更多的返利，但是这其中就存在一个真实性问题，这个市场费用是否真实有效发生，或该4s店的销售情况是否真实，或者有无违规措虚报市场费用等等。继而厂商与4S店之间需要一个第三方介入，来用于进行数据复核。厂商会根据及时的销售情况提供出一个他们认为合理的数据范围（新车毛利率，售后毛利率，盈利能力指标，资产效率指标，财务结构指标，运营结构指标） ，然后宝马厂商根据第三方出示的数据报告进行奖金发放。由此我们可以看出，厂商和宝马4s店中的微妙关系。相比较而言宝马4s店的地位是落于下风，处于一个更加被动的地位。
3.宝马4s店获利的主要途径 最主要的2个途径销售和售后 1.销售返利
这里的各车系毛利率的计算方法是各个车系的主营业务收入（汽车出售价格，机动车专用发票上的数值）减去主营业务成本（汽车从厂商购入价格，购车发票上的数值）除以该车系的主营业务收入。各个车系的范围，是宝马根据全国平均水平计算出的一个阈值范围，可以看出大部分车系的毛利率上限均是小于0,而下线除了进口X3车系，其它车系的新车毛利率均是小于0。从这个数据中可以观察到，宝马厂商其实是默认各个4S店是亏钱卖车的，既各个车系的主营业务收入小于主营业务成本。新车总体毛利率宝马规定合理范围在-3%到-10%。
厂商会根据4S店的经营情况，提供对应的返利，用于弥补4S店在销售汽车时产生的亏损，而这个返利具体数额是根据4S店的具体表现进行确定，一般数值为4s店一年的总的主营业务收入的7%到15%这个区间。
除这部分整体返利外，还有一种情况是特殊车型返利，比如今年厂商主推6系汽车，厂商会寄予各个4s店返利通函，上面有关于返利的具体信息。但这对4S店来而言是一场博弈，因为新推车型一般都是市场认可度不高的车型，很容易产生不能及时销售的情况，销售情况未达到销售通函承诺的返利条件，不能得到返利。
特殊经营情况4S店，如地理位置特殊，在整个新疆省只有2家宝马4s店（分别位于乌鲁木齐，克拉玛依），因此产生地区垄断，大部分车系毛利率远高于全国平均水平，新车毛利率大于0，既可以加价卖车。汽车销售成为收入来源之一。特殊车型，部分车系如宝马Z系，全部是进口且价格昂贵，销量很低，一般4S店采用有订单再购车的形式，可以加价销售。
售后服务，
4.分情况分析经营情况
大集团（国外保时捷集团，国内正通集团） 散店（个人经营，多） 新店， 老店。
5．swot
七、 宝马4s店营销环境分析（环境分析，波特五力分析 swot）
政治环境 经济环境 技术环境 波特5力
最后用swot分析进行总结 具体的营销策略
产品（服务） 市场推广
未来将要面对的问题。
i
刘同福，陈东升.汽车4S店管理全攻略.机械工业出版社,2010
第三篇、华晨宝马汽车4S店营销策略本科毕业论文
宝马4S店商业策划书
摘 要
改革开放以来，人们对汽车产品的需求程度不断增大。汽车4S店兴起为汽车销售市场的发展奠定基础。在强烈的汽车市场竞争中汽车4S店不仅满足消费者的对品牌汽车的需求，同时还是要满足消费者售后的维护和保养。然而现今汽车市场在供求比例失衡状态，其主要原因在于不少汽车4S店营销商为谋取某品牌代理机会将经营战略定位在品牌竞争中，忽略汽车售后服务维修和保养，而人们在选购汽车时通常将汽车的售后服务作为选车的标准，导致汽车4S经营和服务脱节漏洞的出现尤为严重。尤其各地区品牌授权竞争激烈，区域内品牌汽车4S店陆续增加，在经营利润上相对持平，从而在经营过程中面临竞争矛盾也随之而来，迫使部门汽车4S店不得不调整经营的策略。鉴于此，汽车4S店有必要将营销理念的重点转移到售后服务及维修服务上，根据汽车市场的发展和消费者的需求，结合自身品牌发展的优势来制定一套适合自身发展的品牌营销计划。
本文以华晨宝马汽车4S店为例，首先对华晨宝马汽车4S店营销现状做出论述，得出目前华晨宝马汽车4S店经营中存在的问题进行分析，然后再对华晨宝马汽车4S店经营情况及目标客户群行为调研，从而进一步了解华晨宝马汽车4S店得目标客户群里的职业、及行业构成和服务市场的现状进行分析，并得出影响华晨宝马汽车4S店营销存在问题的原因。通过利用市场营销学VRIO模型理论对华晨宝马汽车4S店经营服务的目标群体进行分析，最后针对华晨宝马汽车4S店经营提供战略实施对策建议，使得华晨宝马汽车4S店在经营服务方面能够创造辉煌的同时希望能够为其他品牌汽车4S店得营销提供参考和借鉴的依据。
关键词：汽车营销 4S店 营销市场 策略
ABSTRACT
Since reforming and opening, people of automobile product demand degree to increase ceaselessly. Auto 4S shop rising car sales market development to lay the foundation. In the intense market competition in the automobile 4S stores not only to satisfy the consumers' brand car demand, at the same time or to meet consumer customer service maintenance. However, the car market in the supply and demand imbalance status, the main reason is that a lot of automobile 4S stores marketers to seek a brand agent business strategy will be positioned in the brand competition of automobile after sale service, ignoring the repair and maintenance, and people in the car purchase will usually be the car after sale service as the standard car, causing the car to 4S management and service from holes appear particularly serious. Especially the area brand competition, regional brand automobile 4S stores have increased, in operating earnings is relatively flat, and in the course of business competition contradiction also followed, forcing the Department of automobile 4S stores have to adjust business strategy. In view of this, auto 4S shop will be necessary to shift the focus of marketing idea of after sale service and repair services, according to the development of car market and consumer demand, combined with their own brand development advantages to develop a set of suitable for the development of brand marketing plan. Based on the BMW Brilliance Automotive 4S shop as example, firstly, BMW Brilliance Automotive 4S shop marketing present situation to make discuss, reach at present BMW Brilliance Automotive 4S shop management problems that exist in the analysis, and then to the BMW Brilliance Automotive 4S shops operating condition and target customer group behavior research, further understanding of BMW brilliance automotive 4S shop was the target customers in the occupation, and industry structure and service market analysis of the current situation, and the influence of BMW Brilliance Automotive 4S shop marketing problems. Through the use of marketing theory of VRIO model
of BMW Brilliance Automotive 4S shop service target groups are analyzed, at last, BMW Brilliance Automotive 4S shop operators to provide strategic implementation countermeasure proposal, make BMW Brilliance Automotive 4S shops operating in the service to create a brilliant and I hope for other brands of automobile 4S stores have marketing reference and references.
KEY WORDS: Automotive Marketing 4S shop Marketing strategy
Countermeasure
目 录
摘 要 ······························ I ABSTRACT ····························· II 绪 论 ······························ 1
0.1 选题的背景 ................................................... 1
0.2 选题目的及意义 ............................................... 1
0.3 主要研究内容 ................................................. 3
0.4 研究的技术路线与方法 ......................................... 3
第1章 华晨宝马4s店及营销现状 ················· 5
1.1 华晨宝马4s店概况 ............................................ 5
1.1.1华晨宝马4s店简介 ........................................ 5
1.1.2华晨宝马4s店目标市场情况 ................................ 5
1.1.3华晨宝马销售4S店的组织结构情况 .......................... 7
1.1.4华晨宝马4s店经营情况 .................................... 8
1.2华晨宝马4s店营销策略现状 ..................................... 10
第2章 华晨宝马汽车4S店营销策略问题的成因分析 ········· 11
2.1 相关理论依据 ................................................ 11
2.1.1 品牌营销理论 ........................................... 11
2.1.2 VRIO理论模型 .......................................... 13
2.1.3 4PS营销组合理论 ....................................... 13
2.2华晨宝马4s店营销现状 ......................................... 16
2.2.1华晨宝马汽车营销服务现状 ................................ 16
2.2.2 华晨宝马汽车营销策略现状 ................................ 17
2.3华晨宝马汽车4S店营销策略面临的主要问题 ....................... 18
2.3.品牌4S店内耗严重 ......................................... 18
2.3.2厂商支持力度不到位 ...................................... 19
2.3.3团队营销技能不高 ........................................ 19
2.3.4售后服务质量差 .......................................... 20
2.4 4S店营销策略的问题成因 ...................................... 20
2.4.1 4S店经营理念误差 ...................................... 20
2.4.2 4S店自身品牌打造不足 .................................. 21
2.4.3 4S店企业文化建设不够重视 .............................. 21
2.4.4 4S店员工素质有待提高 .................................. 22
第3章 华晨宝马汽车4S店营销策略的改进分析 ··········· 23
3.1 华晨宝马汽车4S店调整后的营销策略 ........................... 23
3.1.1 整车营销策略 ........................................... 23
3.1.2 售后服务策略 ........................................... 26
3.1.3 营销人才差异化策略 ..................................... 26
3.1.4 客户信息管理策略 ....................................... 29
第4章 华晨宝马汽车4S店营销策略实施的保障措施 ········· 30
4.1 树立牌意识 .................................................. 30
4.2 挖掘品牌特色 ................................................ 30
4.3 注重人才培养 ................................................ 32
4.4 提升4S店竞争力 ............................................. 33
4.5 准确定位、实施差异化策略 .................................... 33
4.6 科学管理实现员工价值 ........................................ 34 结 论 ······························ 34 参考文献 ····················· 错误！未定义书签。 致 谢 ····················· 错误！未定义书签。
第四篇、汽车奔驰4S店项目商业计划书
宝马4S店商业策划书
汽车奔驰4S店项目 商业计划书
报 告 目 录
第一章 项目总论..........................3
第二章 市场分析„„„„„„„„„„„„„9
第三章
第四章
第五章
第六章
第七章
第八章
第九章
经营可行性分析„„„„„„„„„„„„15 公司组织结构 „„„„„„„„„„„„18 运营、管理和赢利模式„„„„„„„„„„21 项目管理与建设进度„„„„„„„„„„26 投资估算与资金筹措„„„„„„„„„„28 项目经济效益评价......................30 可行性研究结论与建议............36
第一章 总 论
一、项目背景
（一） 项目名称：汽车集团奔驰4S店项目
（二） 承办单位概况：
某汽车贸易有限公司
某汽车贸易有限公司
二手车交易市场有限公司
信息咨询有限公司
某汽车集团下设：某汽车贸易有限公司，于2006年在萧县成立，注册资金2000万元人民币；某汽车贸易有限公司，于2009年在某成立，注册资金1000万元人民币；萧县某二手车交易市场有限公司于2009年在萧县成立，注册资金500万元人民币；萧县聚隆投资信息咨询有限公司于2008年成立，注册资金 100万元整。集团公司具备汽车销售、售后服务、零部件生产及销售、运输公司、车辆挂靠、旧车置换、二手车交易市场、客户关系管理等多种服务功能为一体的汽车专营企业。
某汽车集团，是由东风汽车集团有限公司授权和控股，除经营集团公司旗下的品牌东风汽车外，同时经营北方奔驰重卡，上汽荣威、上海大众、北京现代、丰田、奥迪、奔驰、宝马系列轿车。东风汽车和北方奔驰重卡在国内属于领先产品。我公司在某、萧县、宿州均已设立了汽车销售专营店和
售后服务站，在皖北地区获得广大客户好评与青睐！为客户提供最优惠的价格、最优质的服务是我们的服务宗旨！
（三）公司的经营宗旨是：
企业理念——“关怀每一个人，关爱每一部车”，为顾客带来贴心服务，让客户的生活更加简便、更具品位；
发展战略——“融入发展，合作竞争，做强做大，优先做强” 员工成长——创造发展空间，提升员工价值，提高员工工作生活质量；
社会贡献——推动更广泛的社会力量加入到企业社会贡献活动中来，承担社会责任；
二、项目概况
（一）地块位置：
汽车城项目区东侧
（二）周边环境
某汽车城，位于相山区任圩街道办事处境内、跨相山南路和相阳路，南距合徐高速烈山入口处五公里，北距市政府三公里，地理位置优越，交通便捷。某汽车城集汽车贸易、博览、物流、文化与服务功能为一体，是相山区政府投资最大的重点商贸项目，占地314亩。于2007年2月开工建设，利用自身优势和政策条件迅速发展壮大，截止2012年6月底，某汽车城目前入驻汽车经销商80家，汽车4S店23家，销售呈持续发展态势。
（三） 建设规模与内容
本项目规划总占地面积约14亩，拟建的4S店是集汽车展示、咨询、销售、预定、信息反馈、市场调研、零配件供应、售后维修保养服务为一体；
项目具体建设内容如下：
（1）拟建的4S店，总建筑面积约14亩，前面二层钢结构，作为展厅和办公用地；
（2）后面建设钢结构厂房，作为零配件供应、售后维修保养服务之用；
（3）店外部建设停车场；
（4）沿场地周围建设铁围栏；
（5）大门设置门式标牌、旗帜；宝马4S店商业策划书
（6）购置汽车维修设备一整套；
（7）室外水、暖、电、通信等基础设施管网及场区硬化、绿化等工程建设。
三、项目建设必要性
本项目位于皖北经济腹地某市内。皖北区域是指安徽省淮河以北的县市以及跨淮的县市，包括安徽省的合肥、宿州、某、亳州、阜阳、蚌埠、淮南七市的全部行政区域以及沿淮的滁洲市所辖的凤阳县。皖北地区拥有非常丰富的煤炭资源，辖属四大矿业集团：皖北煤电集团、某矿业集团、新集集团、淮南矿业集团。近年来在国家经济增长的大环境下，依托独特的区位与地理位置，凭借丰富的的地质资源优势，经济持续快速增长。2011年各市GDP均保持两位数增长，均增长12%
第五篇、宝马4s店关系营销
宝马4S店商业策划书
宝马4s店的关系营销分析
宝马4s店关系营销现状（what）
1客户
2生产商宝马4S店商业策划书
3分销商
关系营销手段（how）
1、 客户层面的关系营销策略
在服务中广泛地运用先进的服务设施，运用科学的服务手段。另一方面提倡温情服务，即用“心”服务、用“情”服务，将每一次交易视为亲情交流，努力满足顾客的各种心理需求，使服务对象感受温情。
宝马4s点店在服务区域内可以为客户提供非常舒适的环境，网络办公、报纸杂志、电 视、宝马体验游戏等等为客户消遣所用。宝马4S店一直把打造最优舒适、优雅的客户体验场所而不懈努力。建立了从预约、接待、车间维修、交车、客户回访等一系列核心服务流程，制定严格的流程操作规范并严格执行，确保每个流程都能贴心、细心、耐心的为客户提供服务，保证了销售及售后服务质量和效率，提高客户对宝马品牌的信赖感。
2、 生产商层面的关系营销策略
宝马4s店是亏钱卖车的，宝马4s店汽车售价和相关服务费用大于出厂价格，即主营业务收入小于主营业务成本。但4s店有主动帮助推广品牌的义务，宝马公司会根据4s店的汽车销售情况，给予不同金额的返利，这是宝马4s店主要的盈利方式。
宝马公司为了保护宝马4S店有足够的利润空间，也制订较高的维修服务工时费标准。另一方面，按照经销商协议合约，维修使用的备件和辅料必须来源于宝马或者其指定 的正品备件生产供应商，价格不菲。
关于具体车型还会有专门的返利形式。对于特殊经营情况的4s店，比如产生地区垄断的4s店，可以采用订单再购车的形式，允许加价销售，汽车销售成为主要收入来源。
3、 分销商层面的关系营销
所有宝马4s店都制定了统一的硬件软件设施和售前售中售后的服务标准。宝马生产企业从客户的角度出发，要求各经销商执行统一的服务标准，为顾客提供同质化的服务，4S店除了存在地域差异以外，其它方面没有。不同宝马4S店的经营情况受到协议控制，不能在所属地任意扩大经营规模。扩展的二级网点和服务站必须得到生产企业的认可，不能转移索赔权等，限制4S店的发展，对企业未来的发展缺乏自主权。 宝马4s店为什么要这么做？（why）
1、 服务态度的好坏直接关系到4S店经营的成败。研究表明：服务人员若怠慢一个顾客，会影响30-40个潜在的顾客。优质的技术服务和销售服务能维系住一批忠实客户，同时扩大该4s店的品牌影响力，吸引更多潜在客户。
2、 以返利为主要盈利模式下，宝马4s店更看重销量和品牌影响力。低于出厂价的价格和优质的服务，有利于4s店的品牌传播。统一的模式可以防止价格虚高和地区性差异较大的问题出现。
3、 宝马4s店90%的销售是通过宝马车系的品牌影响力，因此其对于宝马公司有很强的依赖性，宝马公司为了统一的品牌形象和服务质量保证，制定了4s店同一化策略，宝马4s店与厂商之间处于被动地位。
问题分析与建议
1、服务收费高
由于宝马4S店投资大，资金成本高，资金成本回收的压力比较大，4S店需要对维修服务项目收取较高的工时费；同时，宝马公司也为了保护宝马4S店有足够的利润空间，也制订较高的维修服务工时费标准。另一方面，按照经销商协议合约，维修使用的备件和辅料必须来源于宝马或者其指定的正品备件生产供应商，价格不菲。
2、投资者和管理高层对售后服务重视不足
投资者致力于宝马4S店高额投资回报率和投资资本的快速回笼，聚焦短期经济利益，更加注重汽车销售和销售返利。对投资巨大、见效缓慢的售后服务部门不能投入更大的经理与财力。售后服务管理和服务营销能力薄弱，售后服务营销活动手段单一，不能很好的统计客户流失率、工位占用率、人员产出率等有效指标，管理层对服务营销策略处于“拍脑袋”决定的阶段，缺乏长、短期规划。
3、提供特色的定制活动，把情感培养放在第一位
情感活动是维护客户关系有效的技巧之一，虽然难以影响顾客的最终决策，但对于提高客户满意度仍然非常有效。提醒服务。定期提醒客户进行车辆保养、车险续保、驾驶证年审、车辆年审、交通违章、恶劣天气等，由服务顾问或客户服务员进行提醒。亲情服务。在顾客生日和重大节日的时候送去公司的祝福，也可以为当天生日客户进行价格优惠和赠送小礼物。告知服务。4S店在各种服务或营销活动等信息通过客户服务中心电话、EMS、短信、直投邮件、EMAIL方式传送给客户手中，邀请客户参加活动、座谈会等。针对新手客户，提供汽车驾驶、汽车保养、简单故障应急处理、驾驶技巧等知识讲座；针对女性客户开展驾车防盗防抢培训等。
第六篇、华晨宝马汽车4S店营销策略毕业论文
宝马4S店商业策划书
毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明
原创性声明
本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。
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本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。
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摘 要
改革开放以来，人们对汽车产品的需求程度不断增大。汽车4S店兴起为汽车销售市场的发展奠定基础。在强烈的汽车市场竞争中汽车4S店不仅满足消费者的对品牌汽车的需求，同时还是要满足消费者售后的维护和保养。然而现今汽车市场在供求比例失衡状态，其主要原因在于不少汽车4S店营销商为谋取某品牌代理机会将经营战略定位在品牌竞争中，忽略汽车售后服务维修和保养，而人们在选购汽车时通常将汽车的售后服务作为选车的标准，导致汽车4S经营和服务脱节漏洞的出现尤为严重。尤其各地区品牌授权竞争激烈，区域内品牌汽车4S店陆续增加，在经营利润上相对持平，从而在经营过程中面临竞争矛盾也随之而来，迫使部门汽车4S店不得不调整经营的策略。鉴于此，汽车4S店有必要将营销理念的重点转移到售后服务及维修服务上，根据汽车市场的发展和消费者的需求，结合自身品牌发展的优势来制定一套适合自身发展的品牌营销计划。
本文以华晨宝马汽车4S店为例，首先对华晨宝马汽车4S店营销现状做出论述，得出目前华晨宝马汽车4S店经营中存在的问题进行分析，然后再对华晨宝马汽车4S店经营情况及目标客户群行为调研，从而进一步了解华晨宝马汽车4S店得目标客户群里的职业、及行业构成和服务市场的现状进行分析，并得出影响华晨宝马汽车4S店营销存在问题的原因。通过利用市场营销学VRIO模型理论对华晨宝马汽车4S店经营服务的目标群体进行分析，最后针对华晨宝马汽车4S店经营提供战略实施对策建议，使得华晨宝马汽车4S店在经营服务方面能够创造辉煌的同时希望能够为其他品牌汽车4S店得营销提供参考和借鉴的依据。
关键词：汽车营销 4S店 营销市场 策略
ABSTRACT
Since reforming and opening, people of automobile product demand degree to increase ceaselessly. Auto 4S shop rising car sales market development to lay the foundation. In the intense market competition in the automobile 4S stores not only to satisfy the consumers' brand car demand, at the same time or to meet consumer customer service maintenance. However, the car market in the supply and demand imbalance status, the main reason is that a lot of automobile 4S stores marketers to seek a brand agent business strategy will be positioned in the brand competition of automobile after sale service, ignoring the repair and maintenance, and people in the car purchase will usually be the car after sale service as the standard car, causing the car to 4S management and service from holes appear particularly serious. Especially the area brand competition, regional brand automobile 4S stores have increased, in operating earnings is relatively flat, and in the course of business competition contradiction also followed, forcing the Department of automobile 4S stores have to adjust business strategy. In view of this, auto 4S shop will be necessary to shift the focus of marketing idea of after sale service and repair services, according to the development of car market and consumer demand, combined with their own brand development advantages to develop a set of suitable for the development of brand marketing plan.
Based on the BMW Brilliance Automotive 4S shop as example, firstly, BMW Brilliance Automotive 4S shop marketing present situation to make discuss, reach at present BMW Brilliance Automotive 4S shop management problems that exist in the analysis, and then to the BMW Brilliance Automotive 4S shops operating condition and target customer group behavior research, further understanding of BMW brilliance automotive 4S shop was the target customers in the occupation, and industry structure and service market analysis of the current situation, and the influence of BMW Brilliance Automotive 4S shop marketing problems. Through the use of marketing theory of VRIO model of BMW Brilliance Automotive 4S shop service target groups are analyzed, at last, BMW Brilliance Automotive 4S shop
operators to provide strategic implementation countermeasure proposal, make BMW Brilliance Automotive 4S shops operating in the service to create a brilliant and I hope for other brands of automobile 4S stores have marketing reference and references.
KEY WORDS: Automotive Marketing
Countermeasure
4S shop Marketing strategy
目 录
摘 要 ······························ I ABSTRACT ···························· III 绪 论 ······························ 1
0.1 选题的背景 ................................................... 1
0.2 选题目的及意义 ............................................... 1
0.3 主要研究内容 ................................................. 3
0.4 研究的技术路线与方法 ......................................... 3
第1章 华晨宝马4s店及营销现状 ················· 5
1.1 华晨宝马4s店概况 ............................................ 5
1.1.1华晨宝马4s店简介 ........................................ 5
1.1.2华晨宝马4s店目标市场情况 ................................ 5
1.1.3华晨宝马销售4S店的组织结构情况 .......................... 7
1.1.4华晨宝马4s店经营情况 .................................... 8
1.2华晨宝马4s店营销策略现状 ..................................... 10
第2章 华晨宝马汽车4S店营销策略问题的成因分析 ········· 11
2.1 相关理论依据 ................................................ 11
2.1.1 品牌营销理论 ........................................... 11
2.1.2 VRIO理论模型 .......................................... 13
2.1.3 4PS营销组合理论 ....................................... 13
2.2华晨宝马4s店营销现状 ......................................... 16
2.2.1华晨宝马汽车营销服务现状 ................................ 16
2.2.2 华晨宝马汽车营销策略现状 ................................ 17
2.3华晨宝马汽车4S店营销策略面临的主要问题 ....................... 18
2.3.品牌4S店内耗严重 ......................................... 18
2.3.2厂商支持力度不到位 ...................................... 19
2.3.3团队营销技能不高 ........................................ 19
2.3.4售后服务质量差 .......................................... 20
2.4 4S店营销策略的问题成因 ...................................... 20
第七篇、宝马4S店建设项目可行性研究报告
宝马4S店商业策划书
汽车店建设项目可行性研究报告
第一章、项目总论
一、项目背景
（一） 项目名称：江苏省淮北市相山区宝马4S店建设项目
（二）项目建设性质：新建
（三）项目建设地点：江苏省淮北市相山区
（四） 承办单位概况：
淮北市吉江工贸有限责任公司
淮北市吉江工贸有限责任公司成立于2002年、下设3个4S店、一个物流公司.企业法人：彭庆安先生 独资企业
1、淮北市吉江工贸有限责任公司 经营江淮轻卡4S店、
2、淮北市吉星汽车销售服务有限公司 经营江淮重卡4S店、
占地面积1万多平方米，建筑面积6000多平方米，并建有一幢集住宿、餐饮为一体的综合楼，总投资8000多万元。
3、淮北市吉江物流有限公司
（五）公司的经营宗旨是：
品位生活--将BMW集团的优质产品和尊贵服务提供给广大消费者，让客户的生活更加简便、更具品位；
社会贡献--推动更广泛的社会力量加入到企业社会贡献活动中来，承担社会责任；
员工成长--创造发展空间，提升员工价值，提高员工工作生活质量； 投资回报--以长远利益回报公司
二、项目概况
（一）厂址选择
本项目厂区建设地点位于淮北市相山区汽车城。
（二） 周边环境
本项目位于安徽省淮北汽车城、淮北汽车城占地439亩地势平坦，交通运输十分便捷，周围毗邻淮北市相山区政府大楼， ，自2007年5月建设以来，共入住企业56家，其中4s店18家，解决1800人的就业问题。年销售收入15亿元。随着经济的快速发展和人民生活水平的日益提高，我们可以毫无置疑的相信，汽车行业的发展之路必然是光明的，我们应该坚信：它的前景是美好的，是令人憧憬的。我们一起期待，它崭新的明天。地理位置优越，是建设宝马汽车4S店的理想地段。
（三） 建设规模与内容
本项目规划总占地面积 m2，拟建的4S店是集汽车展示、咨询、销售、预定、信息反馈、市场调研、零配件供应、售后维修保养服务为一体的；
项目具体建设内容如下：
（1）拟建的4S店，总建筑面积 m2，三层钢结构。其中一层建筑面积 m2，二层建筑面积 m2，三层建筑面积 m2。宝马4S店商业策划书
（2）建筑物二层屋顶设置屋面停车场，可以停车 辆；
（3）店外部建设停车场；
（4）沿场地周围建设铁围栏；
（5）大门设置门式标牌、旗帜；
（6）购置汽车维修设备一整套；
（7）室外水、暖、电、通信等基础设施管网及场区硬化、绿化等工程
建设。
三、项目建设必要性
1998年广州本田、上海通用别克、奥迪等率先在我国建立品牌专卖店，这一形式大受制造商的青睐。随后，大大小小的制造商纷纷建立起自己的品牌专卖店，短短5年时间内，品牌专卖店已遍布全国各城市，数量远远超过有形市场。据统计，淮北汽车城自2007年5月建设以来，共入住企业56家，其中4s店18家，解决1800人的就业问题。年销售收入15亿元。 目前中国消费者还处于学习阶段，具有较强的可塑性。消费者还不懂得不同企业各自产品的定位和技术特点，也不太熟悉不同企业各自产品的优势，他们在这一方面的成熟度将会影响到不同派系产品在中国的市场份额。德国汽车制造水平和工艺技术在世界上都处于领先地位，并且工作作风严谨、质量标准严格、对产品的品位也要求完美。因此，德系产品在中国得到了追求工艺水准且重视品位的消费者的青睐。这些消费者将是未来德系产品的主力消费人群，未来两年将是各系企业形成相对稳定和忠诚客户群的关键时期。随着用户消费心理的不断成熟，用户需求日益多样化，对产品、服务的要求也越来越趋于严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。
宝马汽车公司在淮北市还没有建设自己的4S店，给广大用户带来诸多不便，为了更好的满足用户的各种需求，淮北吉江公司拟在淮北市相山区建立宝马汽车4S店。通过本项目的建设，可以为用户提供装备精良、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务设施、充足的零配件供应、良好的服务管理、迅速及时的跟踪服务体系、高度职业化的氛围等，让用户对宝马汽车产生信赖感和忠诚度，提高宝马汽车的品牌意识，从而扩大宝马汽车在
淮北市及周边地区的销售量。
在全球宝马汽车畅销的大背景下，宝马在中国推出了全系列的产品，价格从20多万的MINI、宝马3系到200万的760，车型定位和价格定位进一步拉进了国内中高收入人群，购买体验世界一线豪华车品牌的需求，也就造就了宝马车辆在全国的供不应求，拿新5系举例，预定定单已持续到2011年4月份。
本项目的建设就是要立足于解决这一难题，为人们生活、消费提供一个高品牌、集约化、合理化、规模化的宝马汽车服务市场，与此同时，它的建设将会促进淮北汽车行业的进一步发展，引领汽车、特别是品牌汽车消费的发展。因此本项目的建设具有一定的必要性。
综上所述，本项目的建设依据充分，是十分必要的
四、项目建设经济可行性
淮北市 古称相邑 、相县、别名相城。淮北自有文字记载以来历史已有4000多年， 约4000年前原始社会末期，中国“上古五帝”之一的颛顼在现淮北市府所在地相山建城。 淮北是安徽省的省辖市，地处苏鲁豫皖四省交界、淮海经济区腹心，市辖三区一县：相山区、杜集区、烈山区和濉溪县，总面积2741平方公里，人口220万人，其中城区户籍人口135.4万人。城市规划区面积420平方公里，城市建成区已达100平方公里，现有24对大型现代化国有矿井，2010年原煤总产量达6000余万吨，年洗原煤能力4100万吨，出口15个国家和地区，为中国的五大煤炭基地之一。淮北市以原煤为动力的坑口发电，为华东电网的主力军之一，2010年总装机容量已达800 万KW。其中京沪、陇海、符夹等铁路纵横东西南北，6条国道、省道以及京福、连霍高速公路穿境而过，离徐州观音机场60公里，
至连云港港口240公里，是安徽省距深水港口最近的城市。符夹、青阜两条铁路贯通境内。符夹线北连陇海，南接津浦，有直快列车直达上海。青龙山河港已通航，并正在全力扩建。在不久的将来，从青龙山发出的船只将经新沛河、洪泽湖直通淮河、淮北市现有20多万亩采煤塌陷地自主开发，20多万工程 技术人员和技术熟练的产业工人。良好的投资环境吸引了一批批外商纷至沓来。
淮北宝马汽车4S店的建设将会对淮北地区经济的发展起到一定的拉动作用，同时，经济发展又会对汽车销售服务产业起到一定的促进作用。
第二章 市场分析
一、国内豪华车市场现状和预测
目前中国汽车市场呈“桶状”结构，高层次和低层次都存在相当规模的需求。这种“桶状”结构为各厂商提供了不同层面的良好生存空间和竞争空间，未来两年将是各派系汽车企业形成相对稳定和忠诚客户群的关键时期。德国汽车制造水平和工艺技术在世界上都处于领先地位，并且工作作风严谨、质量标准严格、对产品的品位也要求完美，因此，在中国德系产品得到了追求工艺水准且重视品位的消费者的青睐，这些消费者将是未来德系产品的主要消费人群。中国市场超过美国、成为宝马全球第一大市场的消息、最新的统计数据显示，今年3月，宝马在华销量为30593辆，同比增长41.1%；同期，奥迪销量为31245辆，奔驰销量为19080辆。一季度，宝马在华销量为8万辆，奥迪为9万辆，奔驰为5.5万辆。不难看出，宝马与奥迪的销量差距正在逐渐缩小，3月的差距已经不足1000辆，几乎可以忽略不计，而奔驰与奥迪、宝马之间的差距则在逐渐拉大。宝马的销量为何能快速增长？主要原因有三个：一是大环境的影响，中国人均可支配收入、城镇化趋势等
第八篇、宝马汽车4S店建设项目投资可行性建议书
宝马4S店商业策划书
淮北市吉江工贸宝马汽车4S店建设项目可行性研究报告
报 告 目 录宝马4S店商业策划书
第一章、项目总论„„„„„„„„„„„„„„„3
第二章、
第三章、
第四章、
第五章、
第六章、
第七章、
第八章、
第九章、
市场分析„„„„„„„„„„„„„„„9 经营可行性分析„„„„„„„„„„„„„„15 公司组织结构 „„„„„„„„„„„„„„18 运营、管理和赢利模式„„„„„„„„„„„„21 项目管理与建设进度„„„„„„„„„„„„26 投资估算与资金筹措„„„„„„„„„„„„28 项目经济效益评价„„„„„„„„„„„„„30 可行性研究结论与建议„„„„„„„„„36
第一章、项目总论
一、项目背景
（一） 项目名称：安徽省淮北市相山区宝马4S店建设项目
（二）项目建设性质：新建
（三）项目建设地点：安徽省淮北市相山区
（四） 承办单位概况：
淮北市吉江工贸有限责任公司
淮北市吉江工贸有限责任公司成立于2002年、下设3个4S店、一个物流公司.企业法人：彭庆安先生 独资企业
1、淮北市吉江工贸有限责任公司 经营江淮轻卡4S店、
2、淮北市吉星汽车销售服务有限公司 经营江淮重卡4S店、
占地面积1万多平方米，建筑面积6000多平方米，并建有一幢集住宿、餐饮为一体的综合楼，总投资8000多万元。
3、淮北市吉江物流有限公司
4、淮北五菱汽车销售服务有限公司 经营上汽通用五菱4S店
占地面积1万多平方米，建筑面积5000多平方米，并建有一幢集住宿、餐饮为一体的综合楼，总投资5000多万元。
公司实力雄厚、管理完善、环境优雅、布局合理、维修设备先进、技术力量雄厚、员工素质高、并运用“4S”店星级管理体系为用户提供一流的购车、保险、入户、保养、维修服务、等一站式服务。
公司在不断发展壮大的同事、积极按时交纳税款。吸纳下岗职工、解决就业问题。履行社会责任。受到社会及政府一致好评。
（五）公司的经营宗旨是：
品位生活--将BMW集团的优质产品和尊贵服务提供给广大消费者，让客户的生活更加简便、更具品位；
社会贡献--推动更广泛的社会力量加入到企业社会贡献活动中来，承担社会责任；
员工成长--创造发展空间，提升员工价值，提高员工工作生活质量； 投资回报--以长远利益回报公司
二、项目概况
（一）厂址选择
本项目厂区建设地点位于淮北市相山区汽车城。
（二） 周边环境
本项目位于安徽省淮北汽车城、淮北汽车城占地439亩地势平坦，交通运输十分便捷，周围毗邻淮北市相山区政府大楼， ，自2007年5月建设以来，共入住企业56家，其中4s店18家，解决1800人的就业问题。年销售收入15亿元。随着经济的快速发展和人民生活水平的日益提高，我们可以毫无置疑的相信，汽车行业的发展之路必然是光明的，我们应该坚信：它的前景是美好的，是令人憧憬的。我们一起期待，它崭新的明天。地理位置优越，是建设宝马汽车4S店的理想地段。
（三） 建设规模与内容
本项目规划总占地面积 m2，拟建的4S店是集汽车展示、咨询、销售、预定、信息反馈、市场调研、零配件供应、售后维修保养服务为一体的；
项目具体建设内容如下：
（1）拟建的4S店，总建筑面积 m2，三层钢结构。其中一层建筑
面积 m2，二层建筑面积 m2，三层建筑面积 m2。
（2）建筑物二层屋顶设置屋面停车场，可以停车 辆；
（3）店外部建设停车场；
（4）沿场地周围建设铁围栏；
（5）大门设置门式标牌、旗帜；
（6）购置汽车维修设备一整套；
（7）室外水、暖、电、通信等基础设施管网及场区硬化、绿化等工程建设。
三、项目建设必要性
1998年广州本田、上海通用别克、奥迪等率先在我国建立品牌专卖店，这一形式大受制造商的青睐。随后，大大小小的制造商纷纷建立起自己的品牌专卖店，短短5年时间内，品牌专卖店已遍布全国各城市，数量远远超过有形市场。据统计，淮北汽车城自2007年5月建设以来，共入住企业56家，其中4s店18家，解决1800人的就业问题。年销售收入15亿元。 目前中国消费者还处于学习阶段，具有较强的可塑性。消费者还不懂得不同企业各自产品的定位和技术特点，也不太熟悉不同企业各自产品的优势，他们在这一方面的成熟度将会影响到不同派系产品在中国的市场份额。德国汽车制造水平和工艺技术在世界上都处于领先地位，并且工作作风严谨、质量标准严格、对产品的品位也要求完美。因此，德系产品在中国得到了追求工艺水准且重视品位的消费者的青睐。这些消费者将是未来德系产品的主力消费人群，未来两年将是各系企业形成相对稳定和忠诚客户群的关键时期。随着用户消费心理的不断成熟，用户需求日益多样化，对产品、服务的要求也越来越趋于严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用
户的需求。
宝马汽车公司在淮北市还没有建设自己的4S店，给广大用户带来诸多不便，为了更好的满足用户的各种需求，淮北吉江公司拟在淮北市相山区建立宝马汽车4S店。通过本项目的建设，可以为用户提供装备精良、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务设施、充足的零配件供应、良好的服务管理、迅速及时的跟踪服务体系、高度职业化的氛围等，让用户对宝马汽车产生信赖感和忠诚度，提高宝马汽车的品牌意识，从而扩大宝马汽车在淮北市及周边地区的销售量。
在全球宝马汽车畅销的大背景下，宝马在中国推出了全系列的产品，价格从20多万的MINI、宝马3系到200万的760，车型定位和价格定位进一步拉进了国内中高收入人群，购买体验世界一线豪华车品牌的需求，也就造就了宝马车辆在全国的供不应求，拿新5系举例，预定定单已持续到2011年4月份。
本项目的建设就是要立足于解决这一难题，为人们生活、消费提供一个高品牌、集约化、合理化、规模化的宝马汽车服务市场，与此同时，它的建设将会促进淮北汽车行业的进一步发展，引领汽车、特别是品牌汽车消费的发展。因此本项目的建设具有一定的必要性。
综上所述，本项目的建设依据充分，是十分必要的
四、项目建设经济可行性
淮北市 古称相邑 、相县、别名相城。淮北自有文字记载以来历史已有4000多年， 约4000年前原始社会末期，中国“上古五帝”之一的颛顼在现淮北市府所在地相山建城。 淮北是安徽省的省辖市，地处苏鲁豫皖四省交界、淮海经济区腹心，市辖三区一县：相山区、杜集区、烈山区和