篇一:《《不要感恩肯定你产品的人》》
《不要感恩肯定你产品的人》
——节选自沈溯教授《盈利模式的四项变革》之：变革收入理由
沈溯，20150828
在一些古老的谚语中常常可以听到这样的话：对帮你的人，你只需要感谢；对害你的人，你必须要感恩。这是为什么？因为害你的人更能够快速促成你成为什么样的人，更容易让你变成不可替代、变得独一无二。
在营销的世界里，也有类似的话：对肯定你产品的人，你只需要感谢；对否定你产品的人，你必须要感恩。因为营销最大的问题也是：说不清楚自己是谁、不知道自己应该成为谁。也就是说，你的产品如何才能成为某一类人的必然选择，这才是真正值得你思考的问题。
只有聚焦于自己的盈利点、聚焦于自己的独创概念、聚焦于自己的核心特征、聚焦于自己的特殊价值，才能让客户的购买形成必然的逻辑。这，才是我们所说的“定位”。
也因此，定位自然应当是越窄越好，所谓：开口1公分、深挖1公里，才能做精做强、做大做久。但是，面对诱惑、面对暂时的业绩乏力，有哪一个公司或机构，愿意做窄、愿意做少？我们常常是正好相反：开口1公里、浅挖1公分。最后，当然是三板斧用尽，然后快速的死掉。
例如：我们在做市场调研时，几乎所有肯定你的话，都是会让你走向深渊的。因为接受调研者其实也不知道自己要什么，所以他们只是敷衍，而你却当真了。而只有一个人在自然而然的否定时，他的心灵潜意识才是发挥作用的。那么你赶紧运用反向思维法（汽车行业的调研把它用到了极致），那么也许就成功了。营销，是和消费者的心灵潜意识做沟通的技术。
所以，多听听否定你的声音、否定你的人，这些，才是值得你一辈子感恩的。
篇二:《当客户说“你们的产品价格太高了”》
《当客户说“你们的产品价格太高了”》
这次到山东开发了一存栏300万只鸡的大龙头，在面谈一会儿，给客户介绍好产品，报价后，遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了”。对于客户提出的这个的问题，经反复讲解终于成交。回来查阅资料，整理总结如下：
当客户说“你们的价格太高了”，实际来说谈不上是一种拒绝，这是一种积极的信号，是一个可以马上促成的信号。因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？
1.运用同理心，肯定对方的感受，承认产品价格不低，充分理解客户。
2.巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说高质量的产品、配方科学、料肉比低、可减少后续其他常见病的发生、综合效益好、优质的服务等等。
3.询问客户与哪个厂家哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的企业，同一档次的产品，自己产品的比较优势在哪里。
4.切忌不要轻易降价，而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、是全国统一价、很科学的，以便促成成交。在需要降价时可先答应部分附属条件，比如送货到家，增加些赠品等等，即使需要降价也要说明审批程序严格。
5.价格高是相对的，价格再低你使用疗程长，见效慢，料肉比增高，或卖价不高中间利润少等，尤其是肉鸡龙头，大量垫资，老百姓养不出鸡，出栏率低，养殖户赔钱，产品价格再低也是枉然啊！相反，价格是高，但你能卖上高价，中间利润高，或养殖户能养好鸡，也不错啊！
但是对一个行业内的成熟大客户来说，当他说您价格高的时候，他总会说同行的某某公司的产品和您们一样，可是人家卖得比我们低，我们若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户的视线，但往往客户会回答，您们的产品都是一样的，不管如何，你的价比别人高，不能接受·······，当您觉得遇上这样的客户应该如何周璇呢？
对此类客户反映价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理。 我们发现大多数销售人员回来说得最多的有两句话，一句就是：“客户说我们的价格太高！”另一句就是：“客户说卖我们的产品不赚钱！”。其实大部分业务员面对问题只能面露苦笑，一脸尴尬；有的业务员还耍起请吃、请玩、送礼的办法转移话题。好多销售管理者面对这两大问题常采取的办法就是采取促销、返利或降价等措施，但是，过后又发现即使采取这些措施后，销售人员回来说得最多的还是这两句话。时间一长，销售经理还认为是业务员是在找借口或托词，或者认为是客户不想卖我们的产品。
乍一看，这是一件很普通正常的小事，其实是企业营销大事。试想：一个公司的产品质量最好，同时价格最低，利润丰厚能赚大钱，我们还需要营销干什么？还需要业务员干什么？企业只需要在电视或者行业刊物上做做广告，就会抢着买。公司是没有必要聘用销售人员和开展营销活动的。
营销就是要为客户提供三大利益，即物质利益、过程利益及关系利益。说起物质利益，就是客户卖我们的产品是要赚钱的，或者说客户买的是产品的功能、性能、效用等，这是商人的基本需求。第二层次就是过程利益，就是指在与客户接触过程中给客户带来新的理念，新的方法，新的管理经验。这些理念和方法可以帮助客户解决其所面临的问题。这种利益是“渔”而非“鱼”，过程利益是中等层次的利益。最高层次的利益是关系利益，就是我们要使客户经销我们的产品和服务时让他们能赚到更多的钱，或者让他们获得到的利益不单单是产品或服务的直接的功用，还有一种精神上或思想上的满足，也就是更高价值得到体现，或具有成就成功感。
所以说仅让客户得到物质实惠和物质利益又是远远不够的，当前绝大部分兽药企业业务员还停留在请客户吃饭、喝酒、洗桑拿（也是物质利益的组成部分）的时候，增加“授人以渔”这种过程利益，本着让“客户终身收益”的理念，实质性地帮助客户解决具体问题，使客户掌握相对自身来说很难的技能和技术，使专业技能得以提升，使得自身经营水平和盈利能力得以提高。超越价格战，在业内创建了持久的竞争优势。
业务人员应坚信：我卖的是一流的产品、一流的品牌，卖的是最高质量，卖的是最好信誉，我是最棒的„„同时要使客户深深感到他卖的、买的是正宗的，是一流的，是最优秀的品质和品牌，让其因为买和卖我们的产品和品牌而感到无比骄傲和自豪，这就是我们要给客户提供的关系利益。一个为客户所认同、认可、欣赏及爱戴的产品和品牌，客户是不会说也不可能说“价格高”和“不赚钱”的。
企业也只有在为客户提供物质利益的同时，又能为客户提供更多的过程利益和关系利益，才能真正破解所谓的“价格高”和“不赚钱”两大营销难题。
本文作者为中国兽药策划网专栏作者
篇三:《对经销客户选择产品的忠告》
对经销客户选择产品的忠告
不管你现在做什么，做得成功与否，在选择产品时，既不能按原有思维，也不能人云亦云，跟风操作，而应根据你的渠道网络、资金实力、人员团队、社会关系、营销经验以及与现有项目的关联性等来选择合适的产品或项目，否则等待您的结果只有一个——“失败”！
1、机会永远属于有准备的人
机会永远属于有准备的人，不管是在工作上，学习或生活中都是如此，选择产品和投资也是一样，只有具备了敏锐的商业意识和经济头脑，才能比别人更先发现商业机会，进而把握住机会。哪怕是跟风，也是有策略性的，什么时间跟进是很有讲究的，大多数的跟风都以失败结束！就拿太阳能行业来说，现在经销太阳能产品明显不如前5年经销，因为这几年太阳能行业市场销售在下滑。 假如有一天，你遇到一个项目，沟通后觉得很好，而且在市场上存在很多年的产品，条件也不高，当地还没人做。那么，你就得小心了，产品不但包装漂亮、质量过硬，还进货要求低、供货价格低，厂家支持力度大等，上市好多年，又这么好，当地做生意的人很多，为什么他们没发现，即使他们没发现，厂家业务员也会主动找到他们，可当地为什么没人经销，是做失败了还是压根就不能做？当地做生意的人那么多，比自己厉害的人多的是，他们没做，原因在哪里？你必须找出症结所在，问题解决后才能再考虑能否做，是否做？想当然或天真的心态是要不得的！
如果在选产品前，对自身和市场都不了解，不知道自己的优势和劣势，自己的资源；随便进入一个不一定有前途、自己不熟悉或不感兴趣的行业，起结果可想而知。要进入一个行业，就要评估该行业所处的阶段，适不适合进入，这些都是选产品前需要做的工作，只有工作做到位了，才能找到合适的好的产品。否则，即使有这么一个好产品，也会因为犹豫而错过。
2、“找产品也要讲门当户对”
谈恋爱要讲门当户对，选产品也一样，有多大的能耐做多大的事，要做到量力而为。如果口袋里只有三五千元，就不要想做宝洁、可口可乐的代理！有些经销商根本就没搞清楚自己的状况，急急忙忙的打电话给厂家，条件提了一个又一个，如果是一个正规的有一定实力的厂家，他会睬你吗？这就好比一个大学刚毕业的学生，一没车，二没房，却想与一线美女明星结婚，你说可能吗？如果你资金实力雄厚，就能代理到所谓的大品牌，利润虽低，但量大，操作相对容易，没钱？找的产品利润肯定要大点，而且付出的努力肯定也要大很多。过去“人有多大胆，地有多大产”的思维是做不好生意的。
选产品要结合自身的条件，选择合适的产品。比如经济方面，是自有资金还是需要家里资助或朋友筹借，是投资几十万的生意还是投资几百万的生意，资金投入的多少决定了产品的选择方向。再如自身的特长，是营销能力强还是关系资源多，关系资源好的可以选适合宣传炒作和团购的产品；如果是营销能力强则可选择有前景，需要借助强大的开拓能力的产品。又如现在经销的产品属于什么行业，新选择的产品是否需要借助现有的渠道网络和人力资源等等。总而言之，选产品需要充分借助现有的资源优势，这样才能事半功倍！
3、厂家永远把经销商分为三六九等
如果你听到厂家和你说，我们对所有经销商一视同仁，那么你要当心了，因为你遇到一个骗子公司，目的就是让你尽快打款，至于你以后怎么样？他们不想管也没能力管。
厂家永远把经销商划分为三六九等，不管在什么年代都一样。在没有看到你的能力前，只会以首批款来决定经销商实力和能力的大小。10万元的客户和2万元的客户，厂家给的支持肯定是不一样的。换成是你的分销商，面对下面的两个未合作的分销商，首批进货一个5万，另一个1万，你会给他们的支持一样嘛！相信你也会看人下菜的。所以经销商打电话给意向厂家，不要第一句话就问厂家给什么政策支持，因为厂家根本不知道你会投资多少来操作他的产品，你有什么样的网络和经营优势，所以不可能会给你一个真实的回答。你应该先了解产品所处的行业市场状况、行业前景、产品质量、企业操作模式、产品市场口碑及性价比等，通过行业内的纵向比较与不同行业的横向比较，评估市场赢利能力与空间，最后确定是否考察及详细沟通，考察满意后，结合自身状况，决定投资额度。依据自己的投资和厂家的经销要求，争取最大的支持与利益，无可厚非的。
4、要支持先做出成绩
要想获得特别支持就要展现强大能力，象孔雀开屏一样展现出你的实力和优势，厂家才能相信你所说的都是真的，厂家才会给予一切能给的支持。长期合作的厂商双方就象“夫妻”一样，一荣俱荣一损俱损，只有双方都赢利，才能长期合作，厂家有钱了，给经销商的支持才更多，重点经销商更是厂家造样板市场的关键，经销商不提，厂家也会主动给予更多的支持，因为厂家给经销商支持，经销商就能为厂家带来更多的利润，同时经销商也获得回报。
“要广告、要物料、要汽车、要费用、要人员”，经销商提了一大堆要求，厂家使出浑身解数，100%铺底，100%报销费用，送面包车，送现金，厂家，大饼画得没边没谱，经销商象喝高了一样晕晕乎乎，厂家老板开公司是赚钱的，又不是搞慈善的，天上掉馅儿饼的好事那么容易被你碰到嘛！厂家老板脑子又没有进水，真要做好事，直接站在马路边发钞票或直接捐给慈善机构不得了，干吗要搞这么复杂？和你废那么多口舍干什么！
厂家想做品牌，那是企业过了生存阶段的问题，如果企业的生存问题都没解决，何来品牌一说，没生存何来品牌！记住：羊毛总归出在羊身上，不出在羊身上它就不叫羊毛了。只有你的回款越多、进货越多，厂家给你的支持越多。刚谈合作，厂家对你一无所知，你说你能保证每月回款多少，有凭证吗？除非你大品牌在当地的代理商，实力确实一流，厂家又希望借助你的资源能力拓展当地市场，才会出现“客大欺店”的现象。大多的投资者，资金实力和营销经验都一般，因此，一般都是“店大欺客”，经销商相对是弱者，只有市场做起来后，和厂家的对话才能强硬起来，得到的支持会更多。
5、厂家有实力≠项目能成功
厂家有实力固然重要！俗话说，背靠大树好乘凉，实际上，不管厂家实力的大小，钱都是厂家老板的，不会因为厂家实力大，就多给点支持。老板办厂是为赚钱，不是做慈善！厂家赚不到钱，拿什么发员工工资？拿什么开发顺应市场的新产品？又拿什么做产品推广？厂家有了利润才能形成良性循环，换成是你，你会这么做吗？况且品牌是人家的，你是来赚钱的，他有品牌了看你不顺眼，想换你还不是一句话？所以厂家的各种回报其实是从你口袋里拿走的。
只要厂家能生产出优质的产品，有一定的价格优势和市场前景，厂家能够保证正常的供货，有一定的支持，经销商凭借自己的能力就可以操作成功。如果经销商自己没有资源、没关系，不适合做生意，即使再好的项目或产品，也不可能取得长期的成功。凭借品牌和厂家的宣传等优势，有可能短时间内能取得一点成绩，发笔小财，但从长期来讲，必将被淘汰！因为商场如战场，市场不同情弱者，也不相信眼泪。
有些经销商投资只有万儿八千的，离厂家也是山高水远，舍不得花五百、一千去做个推广，却愿意花几千元到工厂或公司看看，结果也没看到什么东西。更有甚者，参观前自己已经给厂家画了像，厂家豪华气派、规模大，500人以上等等。感觉这样的厂家，他就不用担心，肯定能做好。这就有如鸡蛋好吃，你一定要弄清楚是哪只老母鸡声的一样，这两者是有一定的关联，可却没有必然的因果关系。买鞋子，合不合适只有你自己知道，其他人看到都是外表；找老婆是这样，找产品也一样，产品有竞争力是关键，厂家实力大舍得花钱做推广是意外的惊喜，厂家实力一般推广力度不大，自己花精力去做也能赚到钱，也不用很伤感！妈妈长得漂亮并不代表女儿就一定漂亮，厂家有实力不一定产品就最有竞争力，就适合市场需求。经销商代理厂家的产品，应该关心的是产品的包装，价位，卖点是不是适合当地的消费人群，厂家大只表示老板有钱，并不代表他生产出来的产品在你那儿就一定好销，也不代表他就一定跟你有信誉，或者能分一杯羹给你，谁说单位大了就不容易倒闭啦？
6、“心态和毅力”影响产品未来
很多经销商包括一些厂家老板都期望投资一个产品，三五个月就马上能收回成本并实现赢利，为了赢利又不择手段，采用杀鸡取卵、短视的行为，虽能短时取得一点成就，但最终会反作用到产品和企业上，影响产品的长期操作。
在商品丰富的今天，市场已由卖方市场转化为买方市场，顾客的选择性越来越多，你的一句话可能就影响到顾客的购买决定。一个产品在市场上能否成功除了产品的品质、性能外，操作者的心态和毅力也至关重要。一旦选择了一个产品，就要有打持久战的心理准备，有个平和的心态。浮躁的心态和投机的心理，很难做出合适的决定，也不能全心投入去开拓市场，销售行为也必然是短视的。以营销启动首次消费，以品质和服务形成口碑传播和二次消费，只有这样，项目才能长久操作，取得想要的结果。
篇四:《对准客户说不》
做到99°将最后1°烧开 如何应对准客户说"不"
在A公司8月份的营销研讨会上，通过销售部在上半年的营销偏差分析汇报中了解到，上半年营销指标偏差最大的是新客户开发的达成率，原定2004年销售部开发100个一级商的目标，而至7月份止总共才开发18个，达成率仅32.2%.当探究新客户开发缓慢的原因时，很多销售员大倒苦水：他们做了充分的市场调查，确定了目标客户，制定了客户开发计划，高频率的拜访客户，细心的介绍公司及公司产品，但客户老是对公司产品没兴趣，总是以市场处于淡季，生意不好做或者公司产品的价格太高，政策不灵活等异议拒绝公司的产品。 新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°，但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑，消除客户异议，却不知所措。
新客户开发过程中，经常遇到的异议列举
1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”
2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？”
3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”
5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”
6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”
7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了”
8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家”
9、朋友关系：“我与现有厂家XX是多年的交情，不好意思再引进其他厂家”
10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧”
11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高”
12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”
13、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”
14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了”
15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”
16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”
17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？”
以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。
客户主要异议的解答方法与策略
一、 当客户异议厂家产品价格太高{你们对产品的肯定}.
1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步；
2、策略与方法
（1）当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时：
A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”