《成功在于心态》不少于600(一)
成功在于心态
雨后，一只蜘蛛艰难地向墙上已经支离破碎的网爬去，由于墙壁潮湿，它爬到一定的高度，就会掉下来，它一次次地向上爬，一次次地又掉下来……
第一个人看到了，他叹了一口气，自言自语：“我的一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所得。”于是，他日渐消沉。第二个人看到了，他说：这只蜘蛛真愚蠢，为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬上去？我以后可不能像它那样愚蠢。于是，他变得聪明起来。第三个人看到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是，他变得坚强起来。
秘诀：成功关键在于心态，有成功心态者处处都能发觉成功的力量。
《成功在于心态》不少于600(二)
《成功在于心态》不少于600(三)
《成功在于心态》不少于600(四)
营销人员的心理素质
前面我们介绍了营销人员在销售中，要知己知彼，了解不同的销售风格和不同顾客对待销售的心态。
但仅靠这一点，就能够得心应手，成就一番伟大的销售事业吗？你有没有想过，为什么有的营销人员三言两语就能让顾客决定购买？为什么有的营销人员轻易就能赢得骄人的业绩？为什么有的营销人员得到大批顾客的青睐？难道他们天生就具有营销的天赋？难道他们天生就比常人多了些什么？其实不然。他们的成功在于他们具备了良好的心理素质条件，即：顾客导向、销售技巧、知识储备、有效沟通和超强的自我调控。
第1节
顾客导向
一、一切以顾客为中心
顾客是营销人员的衣食父母。营销人员应以顾客为中心，开展销售。营销人员只有把顾客的问题当作自己的问题去解决，为顾客奉献爱心，才会取得顾客的信任。同时，营销人员只有真诚地为顾客服务，以诚待客，顾客才会满意，
并有可能第二次接受你的产品和服务，成
为你的忠实顾客。当你错过了销售机会时，你应该保持一颗平常心，从自己的角度多想一想：我始终以顾客为中心了吗？我站在顾客的角度考虑问题了吗？我忽略顾客传递的信息了吗？我认真倾听他们的反馈了吗？
以顾客为中心，就是以顾客的需求为中心。如果营销人员不能准确洞悉顾客的需求，就无法取得顾客的认同并达成销售。即使营销人员有再高的推销技巧，顾客也不会轻易购买自己不需要的产品。发掘和满足顾客的需求，是一切营销的核心。
二、洞悉顾客的需求
按照马斯洛的需求层次理论（见图2-1），顾客的需求分为两个层面、五个层次。一个层面是物质需求，包括：生理的需求和安全的需求。生理的需求指维持人们体内的生理平衡的需要；安全的需求指对保护、秩序、稳定的需求。
另外一个层面是精神需求，包括社会需求、尊重的需求、自我实现的需求。社会需求是指人们对爱情、友谊、归属的需要；尊重的需求是指对威信、地位、自我尊重的需要；自我实现的需求是指如何发挥潜能、实现理想的需要。
图2-1马斯洛需求层次理论图
三、以顾客为中心，抓住顾客的消费特点
顾客在消费时，由于每个人的性格、爱好、知识水平、经验、价值观各不相同，在具体购买时心理错综复杂。在对这些错综复杂的心理动机进行分析后，可以总结出以下10种常见的顾客心理（见表2-1）。营销人员可以根据不同顾客的消费心理特点，对症下药，满足适合各类顾客实际情况的消费需求。
表2-1常见顾客心理及其表现
顾客心理
表 现
典型顾客
求实心理
注重产品的实际使用价值，不去追求产品的个别特征。其心理关注点是“实用性”、“经济性”家庭主妇、老年人、经济收入较低者求新心理追求新颖、时髦、特别、流行、与众不同，关注点是“求新”、“求异”青年男女、富有创新意识的人、经济收入较好者求美心理追求产品的欣赏和艺术价值、品格和个性，关注点是“美化”、“漂亮”喜好打扮的中青年妇女、演艺界人士求廉心理关注产品的价格，以追求物美价廉为主要目的，其心理关注点是“便宜”、“物美”小城镇消费者、经济收入较低者、有节俭习惯的人求名心理重视产品的威望和象征意义，认同名牌，关注点是“品位”、“炫耀”职业经理人、成功人士、青年男女求信心理对某一种产品充分信任，经常购买，长期使用，关注点是“好感”、“信任”、“认同”充分相信并对某个企业拥有好感的人、易受品牌影响的人攀比心理只想比别人强，要超过别人，把别人当作自己需求的权衡尺度，关注点是“我比你强”喜欢争强好胜的人、还不成熟的青少年和儿童嗜好心理〖〗倾向比较集中，行为比较理智，以满足个人或家庭的特殊偏好为中心，关注点是“单一”、“偏好”、“癖好”有某一方面爱好的人、老年人、具有专业特长的人从众心理容易受别人的影响，喜欢跟随大趋势，从众心理比较强，关注点是“跟随”、“仿效”、“同步”年轻而缺乏经验的人情感心理受广告、包装、式样、感人的气氛等因素影响而做出购买决定，关注点是“好奇”、“情感”女士
第2节
销售技巧
销售技巧就是如何让顾客产生信任，如何挖掘顾客的真实需求，如何向顾客进行产品说明、示范，如何根据不同顾客的需要，激发顾客的购买欲望并达成销售的方法和策略。
《成功在于心态》不少于600(五)
成功的心态 马云说：“我不知道什么叫成功，但是我知道什么是失败——只要你放弃了，你就失败了。最大的失败就是放弃!”“坚持是一种习惯，放弃也是一种习惯，只要坚持就会获得成功!”从马云身上精彩地体现出成功者的习惯。
美国博士拿破仑·希尔说：心态是命运的控制塔，心态决定我们人生的成败。积极情感的人处处对环境和他人充满着感激之情，容易感受到环境中良好的一面。我们的心态控制着自己的思维活动，从而影响自己的行为。有时别人一句话能在自己的一生中起着决定性的作用，是起到好的作用还是坏的作用，这决定于你对人和事物的判断和处理能力和心态。 最后，谭小芳老师送给每一个想成功的朋友三句话：
第一句话是成功源于选择;
第二句话是强大源于合作;
第三句话是不要相信命运，要相信行动!
成功的前提：信念 要想获得成功，最重要的不是你拥有了多少能力，而是，要相信自己，坚定自己的信念，才是你成就理想最根本的力量。要相信自己一定会成功。要相信自己一定能做得到。我始终相信，中国诗人食指所说的一句话，叫做“相信未来，热爱生命”，永远相信你的未来、相信你的未来会比现在更好，相信你的生命不管处于多么灰暗的状态，只要你还活着，未来就能闪现出光辉。
谭老师认为，坚定地相信自己，绝不容许任何东西动摇自己有朝一日必定取得成功的信念，这是所有取得伟大成就的人士的基本品质。
激励专家谭小芳告诉您: 信念影响一生，态度决定成功, 目标成就未来, 行动创造成果!
最后，谭老师呼吁：面对经济的寒冬，没有人知道未来会如何，但面对困难，可以输给对手，也可以输给环境，但绝不可以输掉信念!
选择创业就是和“风险”结缘
既然选择了创业，就注定与风险结缘。这个风险就像一个门槛，挡住了太多想创业，想经商的人。既然想选择创业，就要正视风险的存在，要敢于投入，记住，天下没有免费的午餐。想创业，又不需要成本的创业，这个机会是少之又少。就算有免费的午餐，吃了这餐，还有下一餐?投入，是一种智慧，是一种创业的勇气，更是创业的必备。切记，天下没有免费的午餐，创业路上无“零成本”。
：“我不会因为做了什么而后悔，而会因为没有做什么而后悔”。
《成功在于心态》不少于600(六)
一：沉稳 （1）不要随便显露你的情绪。 （2）不要逢人就诉说你的困难和遭遇。 （3）在征询别人的意见之前，自己先思考，但不要先讲。 （4）不要一有机会就唠叨你的不满。 （5）重要的决定尽量有别人商量，最好隔一天再发布。 （6）讲话不要有任何的慌张，走路也是。 二：细心 （1）对身边发生的事情，常思考它们的因果关系。 （2）对做不到位的执行问题，要发掘它们的根本症结。 （3）对习以为常的做事方法，要有改进或优化的建议。 （4）做什么事情都要养成有条不紊和井然有序的习惯。 （5）经常去找几个别人看不出来的毛病或弊端。 （6）自己要随时随地对有所不足的地方补位。 三：胆识 （1）不要常用缺乏自信的词句 （2）不要常常反悔，轻易推翻已经决定的事。 （3）在众人争执不休时，不要没有主见。 （4）整体氛围低落时，你要乐观、阳光。 （5）做任何事情都要用心，因为有人在看着你。 （6）事情不顺的时候，歇口气，重新寻找突破口，就结束也要干净利落。 四：大度 （1）不要刻意把有可能是伙伴的人变成对手。 （2）对别人的小过失、小错误不要斤斤计较。 （3）在金钱上要大方，学习三施（财施、法施、无畏施） （4）不要有权力的傲慢和知识的偏见。 （5）任何成果和成就都应和别人分享。 （6）必须有人牺牲或奉献的时候，自己走在前面。 五：诚信 （1）做不到的事情不要说，说了就努力做到。 （2）虚的口号或标语不要常挂嘴上。 （3）针对客户提出的“不诚信"问题，拿出改善的方法。 （4）停止一切“不道德"的手段。 （5）耍弄小聪明，要不得！ （6）计算一下产品或服务的诚信代价，那就是品牌成本。 六：担当 （1）检讨任何过失的时候，先从自身或自己人开始反省。 （2）事项结束后，先审查过错，再列述功劳。 （3）认错从上级开始，表功从下级启动 （4）着手一个计划，先将权责界定清楚，而且分配得当。 （5）对“怕事"的人或组织要挑明了说。 （6）因为勇于承担责任所造成的损失，公司应该承担成大事的九种手段： 成大事的九种手段： 1、敢于决断－－克服犹豫不定的习性 敢于决断－－克服犹豫不定的习性 －－ 很多人之所以一事无成，最大的毛病就是缺乏敢于决断的手段， 很多人之所以一事无成，最大的毛病就是缺乏敢于决断的手段，总 是左顾右盼、思前想后，从而错失成功的最佳时机。 是左顾右盼、思前想后，从而错失成功的最佳时机。成大事者在看到事 情的成功可能性到来时，敢于做出重大决断，因此取得先机。 情的成功可能性到来时，敢于做出重大决断，因此取得先机
。 2、挑战弱点－－彻底改变自己的缺陷 挑战弱点－－彻底改变自己的缺陷 －－ 人人都有弱点， 人人都有弱点，不能成大事者总是固守自己的弱点，一生都不会发