篇一:《销售前的准备工作》
未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，加上业绩，你的业绩将会成倍数增长！！
一、销售前的准备工作
1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。
2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。
3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。
4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。
二、了解客户的条件
在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。
如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型：
这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。
●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。
2、脾气暴躁，唱反调型：
脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。
●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。
3、犹豫不决型：
有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。
4、小心谨慎型：
这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。
●●对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。
5、贪小便宜型：
希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。
●●对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。
6、来去匆匆型：
检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。
●●对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。
7、经济不足型：
这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。
●●对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。
三、产品相关知识（流行的特点）
1.新颖性
这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在产品上主要表现为款式、材质''色彩的三个变化上。因此，企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。
2.短时性
“产品”一定不会长期流行；一种款式如果为众人接受，便否定了原有的“新颖性”特点，这样，人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。
3.普及性
一种款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。
4.周期性
一般来说，一种款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，流行就呈现出周期特点。
四、向顾客推销自己
在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。
●导购员需要做到以下几点：
1．微笑。
微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。
2．赞美顾客。
一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。
3．注重礼仪。
礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。
导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。
5．倾听顾客说话。
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
五、向顾客推销利益
导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。
●导购员如何向顾客推销利益？{新手机销售的前期准备工作}.
1．利益分类：
（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。
（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
2．强调推销要点
一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。
推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。
导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
3．FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。
F代表特征；
A代表由这一特征所产生的优点；
B代表这一优点能带给顾客的利益
E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。
FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
六、销售者的销售方式
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的
3、配合手势向顾客推荐。
篇二:《销售前期准备工作》
第一章销售前期准备工作
一、销售道具准备
销售道具是现场销售必不可少的部分，除了常规使用的基本办公用品外，王要包括以下几个方面：
1、销售合同准备
2、认购书准备
3、沙盘模型(包括大沙盘及户形沙盘)
4、图纸及效果图部分(包括鸟瞰图、总平面图、户型平面图及各种效果图)
5、销售夹及宣传品部分(包括价格表、房源表、平面户型图及楼书海报等)
6、销售答客问(主要陈述讲解说辞及疑难问题)
二、人员准备
1、销售人员选择
2、业务人员管理架购体系
3、销售人员业务培训
4、销售人员礼仪培训
5、销售人员银行贷款培训
6、销售人员工程培训
7、销售人员装修培训
三、销售各项制度的制度
1、客户归属制度
2、销售奖金制度
3、售楼处现场管理制度
4、民主评议制度
5、例会制度
6、其它制度
四、销售各项表格的制度
1、销售房源表
2、销控房源表
3、销售台账
4、来访客户资料登记表
5、来电客户登记表
6、来访客户统计表（周、月报表）
7、来电客户统计表（周、月报表）
8、成交客户统计表（周、月报表）
9、成交汇款表（周、月报表）
第二章销售要点原则
一、上市时机的选择
上市亮相应该在做好充分准备的前提下，有目的的上市，我项目考虑实际情况，其具体日程预期编排如下： ≯2 008年3月开始进行销售基础资料准备。
≯2 008年4月参加房展会，并正式亮相积累客户。
≯2 008年8月具备销售条件
由此看出，开盘时间应该选择在8月中上旬，其上市亮相时间应该在4月就陆续开始营销攻势以积累客户，前期4个月的准备时间。
选择4月亮相除了上述项目进度考虑外，还有以下几点契机因素：
1、正值年初，且年度新项目还未完全上市，可全面积累客户，客户质量高。
2、可赶上4月全市最大规模的房交会，以扩大宣传力和影响度。
3、4个多月的积累和保证9月前正式开盘销售，其强销期可顺延至次年2月春节前，将蓄势积累期和开盘强销期有效过度，可强化销售力度，并可缩短销售持续期的时间。
4、有利于各类公关活动的组织和策划。
但同时，需要在亮相期间抓住几点，加大力度的有效投入广告宣传费用，伴随的风险也是巨大的，所以许要精心准备，缜密筹划。
此外，各大时间节点和销售关键点如下：
销售周期
1) 营销推广周期：从2008年3月1日至2 0 09年1 0月交房(二十个月)。
2) 销售周期(销售考核时问)：2008年8月开盘至2 0 09年1 2月31日(1 7个月)，完成住宅部分9 5％的销售率(销售套数与总套数的比倒)。
3) 回款周期：2 0 08年8月开盘至2009年12月31日(1 7个月)，完成住宅部分9 5％的回款率(已回款套数与总套数比例，扣除特殊户)。
业绩核算标准
（1）核算时间
月核算：业绩核算截止日为每月最后一天。年核算：业绩核算截止日为每年12月31日。项目整体核算：业绩
篇三:《电商销售前期准备工作计划及建议》
电商销售前期准备工作计划及建议
由于本人于四月二号入职，初入公司对公司的产品及销售模式还不是很了解，就公司电商销售的前期准备工作的问题提几点个人建议工作计划。
在入职当天就公司的官方网站及微信公众号进行了了解，首先就公司官网和微信公众号的改进提出建议
1. 公司官方网站：公司的官网更新周期过长，由于很多的新闻，文章，相关产品信息更新周期过长导致的问题是，影响了百度蜘蛛抓取网络快照的频率，影响了公司官网在网络的曝光率。
解决方法建议：鉴于公司官网的设计风格和内容局限性，不易做较大的改动，但是可以在官网的一级栏目“海参文化”进行及时的更新，以海参的文化，新闻，食用方法等做为中心进行软文的经常性更新，方便搜索，快照爬虫抓取内容，吸引蜘蛛爬虫的访问率，增加官网的曝光率，提升公司网络知名度。
2. 公司微信公众号：微信公众号作为个人和企业的对外宣传平台广泛的运用得到大众的认可，被很多公司做为第二窗口对外宣传，我公司的微信公众号存在内容单一，官方形式太强，更新不及时的问题。很多会员在面对订阅的公众号长时间没有更新内容，或内容多为广告形式的公众号逐渐会失去兴趣，进而取消关注。 解决方法建议：建议在现有公众号的分类基础上增加公司文化宣传类，产品宣传类，产品促销类，产品生活类，相关趣闻类。经常性
的发布海参相关的软文，趣闻，新闻，及公司的相关促销，新品发布，等内容吸引粉丝关注。
3. 为了增强公司及产品在互联网的曝光率，根据营销总监的要求，进行了国内知名的网站社区、论坛等进行了初步的整理，注册，为以后发布公司相关内容的帖子，软文打下基础，争取由此来提升一定的公司知名度，帮助以后提升公司购物网站的流量，和转化率奠定基础。
由于初入公司还有很多的不熟悉，对于公司对电商销售的模式，产品定位及布局规划还不是很了解，在此希望通过以后的工作进展可以进一步的熟悉了解公司的目标及详细规划。
2015.04.03
篇四:《浅谈市场营销的前期准备工作》
浅谈市场营销的前期准备工作
记得孙子兵法里说过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。做任何一件事情，都需要事先做必要的准备和周密的计划，以确保能够达到目的。市场营销也不例外，只有做好前期准备工作，不断丰富和掌握更多的商品知识，才能帮助客户了解商品的性能，才能使营销工作更有针对性，才能有计划、有步骤地展开营销活动，避免因工作失误给工作带来的困难，争取主动高效地完成销售任务。那么，市场营销要做哪些前期准备工作呢？
一是要做到知已知彼,方能百战不殆。所谓的“知己”，就是要掌握企业的生产、经营、规模以及商品的性能、质量、价格等相关知识。对客户来说，营销人员就是企业的代表，营销人员首先应该对企业各方面情况有一个全面深入的了解，包括企业的经营目标、经营方针、历史业绩和产品在市场上的优势等。如安徽盐业制定的“十二五”战略规划，当前正在进行的项目开发建设、产业结构调整以及商品的销售价格、销售政策等等。如果客户询问其相关系列商品的价格、政策，营销人员答不出来，就让人“大跌眼镜”了。营销人员只有熟悉和掌握相关商品知识，才能在营销的过程中吸引客户，激发客户的购买欲望。
所谓的“知彼”，就是要对客户的信息进行全方位、深层次的收集、研究。收集客户信息时讲究“耳听六路，眼观八方”，收集信息的渠道四通八达，收集信息的方法也是多种多样。从浏览网络、电视、报纸杂志等到与户的朋友、亲人沟通；从客户的衣着品味到客户的周边环境等等，都能获得实用的信息。通过对客户信息的收集和整理，营销人员可以分析客户对商品的购买意向和购买心理，从而准确地锁定目标客户。
二要做好物质准备，提供“硬件”支撑。物质准备工作做得好，可以让客户感到营销人员的诚意，可以帮助营销人员树立良好的形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先，营销人员要注重自己的仪表气质。“佛靠金装，人靠衣裳。”人类有以貌取人的天性，外在形象直接影响客户的第一印象。穿着得体、整洁给人的印象远远高于衣冠不整的人，它在暗示客户：“这是一个聪明、自重、可靠的人，可以尊敬、信赖他”。其次。营销人员应根据拜访目的不同准备不同的物品，通常有客户资料、商品样品、等等。物质准备应当认真仔细，切忌丢三拉四，以防拜访客户中给客户留下不好的印象，影响彼此间洽谈的效果。
三要做到自信、勤奋，提供“软件”支撑。销售之神乔·吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们应该以这种信念和精神去寻找身边的每一个潜在的客户。营销人员不仅要用双手、双腿去工作，还要学会用脑去分析、判断，用心去为客户服务。通过坚毅不拔的信心，从容不迫的耐心，坚持不懈的恒心、热情周到的诚心，就一定会取得客户的信任。
市场营销的前期准备工作是一项细致、辛苦的工作，这要求营销人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感，具有勇于进取，积极向上的进取之心，把自己看成是“贩卖幸福”的人，当营销人员守时、礼貌、准备充分地出现在客户面前时，良好的品质会给客户留下美好的印象，而这个印象会象光圈一样扩展到营销人员所做的每一件事上，也会扩展到所销售的商品上,促使客户认同我们的商品，购买我们的商品。
篇五:《新楼盘销售前期准备工作》
1、接待客户的基本流程及礼仪？
当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。
然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客
户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最
理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒
杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户
的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起
去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期
间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付
款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有
最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位
（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为
客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。
整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，
尽可能的营造一种好的交谈氛围。
2、一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？
一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备
比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理
和行为分析的相关学科。
但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼
盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、
小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配
套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的
相关信息及发展走向。
只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户
阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生
信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优
秀的置业顾问。
3、如何看待和理解置业顾问这份职业？
置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职{新手机销售的前期准备工作}.
业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、
观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。
置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到
自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的
社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选
到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户
建立良好的朋友关系。
置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户
之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客
户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及
开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、完善，从而做到尽
善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能
使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展。
4、当接手一个新楼盘时应该先做些什么？
首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼
盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统
及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应
该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。如果
还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快
、更准的达到预期制定的销售目标。
5、怎样整理和回访你的客户？
每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案
来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类（如：诚意较高型、正在考虑
型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等）。
对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，
加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。
对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定
要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于
公司对销售策略的改进。
6、如果现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？
首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快交纳定金。
7、一个好的楼盘应具备的条件有哪些？
一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。
8、如果所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介？
应该理性的给客户分析价格高的原因，如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。还可向客户与周边楼盘或其它区位的楼盘进行对比，
着重突出小区的高信价比优势。从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买环境时，小区的高信价比优势就会突出体现。
9、当销售进入淡季时一个好的置业顾问该干些什么？
回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态，为公司拟订新的销售方案做好铺垫工作。调解好自己的心态为自己能在销售旺季到来前尽快进入工作状态做准备。
10、当所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售？
应该先了解客户的真正需求，然后重点给客户介绍小区内环境如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。重点突出小区的大环境。 其次还应该理性给客户分析所剩房源的户型特点及价格优势。
11、房地产行业通常指的5证2书是什么?
5证是指：
①：建设用地规划证
②：建设工程规划许可证
③：建设施工许可证：
④：预售许可证
⑤：土地使用证
2书是指：
①：使用说明书
②：质量保证书
12、框架结构与砖混结构的区别及各自的特点？
框架结构又叫现浇结构，它是以梁和柱来承重，它的梁，柱还有楼板都是现浇而成的。房屋的结构可以随客户的意愿而改变。现浇的房子抗震度比较高，防水性比较好，但价格偏高。 砖混结构是以承重墙来承重，房屋的结构是不能改变的
篇六:《房地产销售前期准备工作》
房地产销售前期准备工作
一．销售前准备
1． 销售文件及资料
销售前，应准备好有关的文件及资料。
（1） 预售许可证。当地义不容辞允许房地产开发商进行预售的法定文件。各地政府预售许可证有不同的规定。外销房还要办理外销许可证。
（2） 购楼须知。是发展商印制的宣传文件，指导顾客的购买行为。向顾客说明认购的程序及要求。
（3） 售楼书。实际上是产品说明书，让顾客全面了解楼宇的有关信息。 主要介绍发展商的情况，开发经营的，楼宇的位置、面积、层商、用途、设计