第一篇、提升汽车销售顾问沟通能力的对策研究
汽车经销商经验交流
经验交流
提升汽车销售顾问沟通能力的对策研究
王 旭 靳光盈
（长春汽车工业高等专科学校，吉林 长春 130013）
【摘 要】汽车销售行业的竞争不断加剧，国内汽车消费者也日益成熟，从事汽车销售工作的人员也越来越多，汽车销售工作的难度也越来越大，纵观各汽车品牌的销售顾问，学历、能力、素质等方面可谓参差不齐，但是销售业绩好的都是具备较强沟通能力的。沟通能力可以说是汽车销售顾问的基本能力。本文结合汽车销售顾问应具备的能力素质，总结出提升汽车销售顾问沟通能力的七项对策。【关键词】汽车销售 沟通能力 对策
沟通是信息传递的过程，它是互动的、双向的、甚至是多向的。沟通的基本功体现在三个方面：第一，听懂对方的话语，不是表面的话语，而是一些隐含的、没有说出来的意思；第二，牢记自己的目的，与人沟通不是闲聊天，是要满足对方对信息的需求；第三，管理说话的内容，管理的意思是选择说话的内容，然后对若干内容表达的先后进行排序，最后才是选择语调、语气、
[1]
语速、语音来传达。
汽车销售顾问是在汽车经销店从事汽车销售工作的群体，销售顾问每天的主要工作就是说话，回答客户问题、主动介绍产品、消除客户疑虑、赢得客户信任、给客户留下专业的印象，销售活动的全过程都是在说话中完成的。一个成功的汽车销售顾问从跟客户接触开始，就通过各种方式与顾客进行沟通，可以说沟通能力是最重要的能力，它直接影响到销售过程中顾客对产品和服务的了解[2]。
对维修保养等方面的常识往往一窍不通。顾客买车后最担心的就是车辆出现问题找不到值得信任的人咨询，如果在接触后，顾客认为你是这方面的专家，他就会想“在你这买车，以后你还可以给他一些帮助”，这样就比较容易成交了。如果你了解到顾客这样的心理状态就应该知道该如何处理了。顾客需要像朋友一样热诚的汽车销售人员，帮组他们找到负担的起的性能良好且符合其需求的车子，告诉他们节油的方法、维修保养的技巧[2]。③将顾客的兴趣点作为沟通的基础：销售顾问想从陌生顾客身上发现他的兴趣所在，就要练就能够察言观色的能力。成功学大师卡耐基说：“寻找他人的兴趣点，并表露你自己的，交谈将更加容易继续”。
4真诚地赞美顾客
莎士比亚说“赞美是撒在人们心灵上的阳光。”赞美是一种艺术，顾客需要赞美，适当的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，还能够打开一个人的心扉。赞美不是奉承或吹捧，不能凭空想象制造赞美。赞美应该符合事实，并且表达自然，适时地赞美顾客的优点或长处，才容易让人接受，否则只会适得其反。
5不要诋毁或抨击竞争对手
同行好似冤家，销售顾问都会说自己的产品好，正所谓“王婆卖瓜，自卖自夸”，但是如果为了销售自己的产品恶意贬低竞争对手，就会给顾客留下不良的印象。顾客在选购产品时货比三家，反复斟酌都是合理的行为，销售人员应该公正客观地评价产品，在介绍时可以突出自己产品的优势，通过多方位的展示让顾客信服，不要通过贬低别人来抬高自己。
1让自己成为汽车知识专家
汽车销售顾问必须具备全面的知识，例如汽车品牌历史、制造商情况、汽车结构与原理、汽车新技术、汽车贷款常识、汽车保险常识、汽车消费心理、汽车维修与保养常识、汽车驾驶常识、竞品等。只有当销售顾问真正了解自己的产品，并知道如何运用它们改善客户的工作和生活时，才能游刃有余地向顾客销售产品。
6避免与顾客争辩
缺乏经验的销售顾问在面对顾客质疑的时候，往往难以接受顾客的问题与刁难，在言语上与顾客发生冲突，“你这种想法不对”、“你的理解是错误的”等话语一旦说出来，不但不能说服顾客，反而会增强顾客的不满和抵触心理。对顾客的观点置若罔闻，不置可否、表现悲观、与顾客争辩都是不正确的沟通方法。专业的销售顾问应该为顾客指明方向，耐心解答。
2建立信心，树立正确的销售观
销售工作经常要面对顾客的拒绝，拒绝越多，越打击销售顾问的信心。但是销售顾问应该明白，销售其实就是在赢得顾客对你的信任，销售没能成交，80%的原因来自顾客的不信任。只要你抱着“我是在用心帮你选择满意车型”的心态，主动询问顾客需求，耐心介绍产品情况，让顾客亲自体验驾驶感受，真诚应对顾客疑问，顾客对你的信赖感一定会逐步增强。
7对所在公司给予积极正面的评价
销售顾问对自己所在企业的好感会直接影响到顾客的决策。销售人员必须了解公司的发展历史、企业文化、经营现状、未来发展规划等情况，通过自己对公司的热爱、信赖等方面的真情流露，赢得顾客的认同，增强顾客的购买信心。
汽车销售是高难度、高技术、高技巧、高专业的职业，沟通能力的提升也不是一朝一夕就能实现的，从顾客开发到销售接待，从产品介绍到成交洽谈，从车辆交付到售后服务，沟通无处不在。销售顾问要提高销售业绩，一定要重视培养自身的沟通能力。
3熟练掌握汽车销售流程和产品展示方法
汽车销售流程包括接待、需求探询、产品说明、试乘试驾、报价协商、签约成交、交车、售后跟踪。在销售的全过程中，都应该让客户感受到你的尊重、真诚与专业服务。在销售过程中，产品展示是销售的关键，74%的购买决策是在此阶段完成的。有经验的销售顾问会对不同的顾客采用不同的产品展示方法，介绍重点也不会千篇一律，毕竟每位顾客都是不一样的，职业不同、背景不同、专业不同、性格不同，与顾客沟通必须因人而异，所以，销售顾问要实现最终的产品销售，必须掌握一些沟通的方法。例如：①初次与顾客接触时的沟通：顾客第一次来到展厅，销售顾问的重点应该是让他们适应经销店的环境，再借机寻求销售机会。因此当顾客接近展厅入口时，销售顾问应面带微笑，主动迎上前，配合礼仪和话术表示热情。如果顾客没有回应，销售顾问应与顾客保持一定的安全距离，观察顾客自行看车时的情况，当顾客在某款车前停留时间较长，或有意进入车内时，销售顾问应及时给予回应，视顾客要求采取下一步销售行动。若顾客要求介绍车辆或询问价格时，注意不要轻举妄动，争取询问顾客的需求或关注点，然后再有的放矢地介绍产品。②运用专业知识打消顾客疑虑：汽车是复杂的产品，部件多，涉及到的专业知识更多。顾客买车只是使用，
参考文献：
[1]孙路弘.汽车销售的第一本书[M].北京:中国人民大学出版社.[2]黄卫红.汽车销售口才训练与实用技巧[M].北京:海潮出版社.[3]王子璐.汽车4S店销售管理实战技巧[M].北京:机械工业出版社.
[4]李昊轩.一本书读懂销售心理学[M].北京:中国商业出版社.
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第二篇、汽车销售流程
汽车经销商经验交流
第三篇、我的销售心得的交流
汽车经销商经验交流
也许成功只
是非常多的
积累,直到
有一天我们
或客户发现
了真正的价
值
与大家交流销售心得Jan142010Jan14,2010
1.
我理解的销售
2.实际的销售问题
2.1发现自己的问题
2.2如何与客户沟通
3.如何创意
‐‐‐‐发现价值
4 销售的基本要求4.
1.我理解的销售
历程: 98年的师傅教导, 销售是价格/质量/关系? 这是一个基本的概念, 大多数人都介绍汽车经销商经验交流
? 计划经济的产物, 销售同类产品的遇到的要素后续‐‐‐‐‐4P理论/4C
国外的销售理论
销售的总结
,
依靠资源(产品, 品牌, 工具.渠道, 服务), 将产品卖给客户的创造价值的过程.比如: 我卖给贵公司原料,贵贵公司卖涂料给房地产公卖涂料给房地产司,房地产公司卖房子给老百姓,老百姓给企业服务任何人都是销售也是消费者,
任何人都有需求, 任何客户都有需求……
很多客户还不太明白资源的传递的重要性
第四篇、车险推销经验交流材料
汽车经销商经验交流
当前，随着我国经济的快速崛起，人民生活水准的日益提高，车辆已经成为中等生活水平户的日常用品，像一只小鸟飞入寻常百姓家。面对日益膨胀的汽车保险市场，国内外各个保险公司都纷纷使出浑身解数，争抢这杯羹。这样一来，使汽车保险业的压力空前，如何能在激烈的竞争市场里稳操胜券呢，我认为：
一、业务要通
做保险的人一定要精通汽车保险知识，全面了解汽车保险各险种的作用、事故如何处理、理赔流程、当地车辆保险市场情况。同时，要了解汽车的品牌、性能、特点、知晓驾驶技术，让客户和你有共同语言。当前，中国保险行业竞争越来越激烈，特别是汽车保险市场，各大保险公司提供完备的保险服务产品，各大保险公司又有各自的一级代理商，二级代理商。由于行业尚不规范，导致不同级别代理商不断打压价格，服务质量参差不齐。这样，又连锁导致客户满意度率低，客户不断寻找新的保险公司，客户流失率很高。我们一定要通晓业务，知己知彼。只有懂业务，说行话，让对方信服你，他才会是你的保户。
二、热情有度
业务员态度一定要热情，但是也要反对因为过度热情而使客户产生厌烦心理。被拒绝是很正常的事，因为许多客户他们讨厌保险，对保险有抵触情绪，如果你不热情可能导致客户单子溜走，但是因为车主一旦购置了车子后，一般都有许多业务员盯着，他不胜其扰，便会对你太过热情产生逆反心理，因此，我们就要保持不卑不亢，又要把握火候。要把保户当成自己的朋友，站在保户的角度思考问题，制定投保方案。
三、学会沟通
做车辆保险的人要比其他险种得更要学会沟通。一是要与车辆经销商沟通。通常，有相当一部分人的保险是在4s店做的，因为好多保险公司都派驻了业务员，面对多人的轰炸宣传，车主会立马拍板。因此，要紧盯4s不放，要主动和客户交流现在对车子有什么好的保养啊，还有什么赠品，买保险还有优惠之类的，也一开始不要跟他说保险，免得客户反感。既要盯着车主，也要盯着经销商，也和经销商搞好关系，使他们能在关键时刻为你说话。像汽车4s店或者规模大点的汽车修理厂都有固定客户群体，还有就是学校、医院、地方军队、大型企业私人车辆都比较多，找到负责人介绍你们办理保险的好处特点和施点小恩小惠，这样通常会取得好的效果。
四、建档立卡
业务员要做个有心人，要建立客户数据库。及时有效的了解客户状态和构成，是保留客户的基础。数据库不仅要包括现有客户信息，还有过去几年流失的客户记录，记清楚客户的联系方式服务信息，客户反馈等。做到常联系，多沟通，这样就能为今后的保险推销打下基础。
五、注重技巧
1、讲话技巧。语言要甜，说话要轻，用词要准确，口才要好，具有亲和力。
2、推销技巧。如使用“车辆保险调查表”询问有无车险售后服务、服务情况。听取客户反馈和对保险业开展调查。发送手机短信等。
3、善拉关系。利用亲友同事的介绍，和车主套近乎，如果自己不能搞定，要寻求亲友的帮助。
4、赠送礼品。以问卷调查的方式向车主表示感谢，并向他赠送纪念礼物。如车辆挂件、公司优惠券等，使客户感兴趣，觉得买谁的不是买啊，就会钟情于你。
第五篇、汽车销售实习心得
汽车经销商经验交流
汽车销售实习总结
随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不断提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车产业在我国犹如雨后春笋迅速的发展。 全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。
2012年7月17日，我正式走进宁波之星汽车维修服务有限公司4s店开始了实习工作。我虽然还不是正式毕业生,但以前学的就是汽车检测与维修技术专业，出于维修觉得太累，就想申请到销售部。尽管在学校学到了很多理论的汽车知识，对汽车有一定的了解，但对于梅赛德斯--奔驰的各款车型还不是很了解的。为了能让客户更相信自己的产品，从而去选择我们的产品，所以在开始销售之前我必须对自己的产品有更深一步，更全面的了解。
要想清楚地了解产品就必须和它进一步的接触。给车做清洁是一个既简单有直接的方法，在做的同时对它的外观和内饰有一种更真实的感觉。擦车听着简单，实则比较困难，不仅要从上擦到下，而且还要求所有擦痕要朝一个方向，避免对漆面造成破坏。刚开始做的时候是很慢的，擦完一辆车要接近二十分钟，而这段时间已经够一位老销售顾问擦完两辆了。在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度，但是都是需要熟练生巧的，只要肯努力去做，每件事都会有进步的。这也是我进公司感触到的，对开始实习也是一个很好的思考，擦车是件很小的事情，但是从小事反映的道理却值得让我们反省。 销售部的工作当然不就是擦车而已，在对自己产品有了初步了解的时候，我们开始了一个简单的销售技巧培训。“六方位介绍”，车头，侧面，车位，前排座，后排座，发动机室。资料上都有各个方位所特别的地方和比较出众的地方，这也是产品吸引客户的地方。用简洁的语言向客户介绍出产品的特点和与优势，让客户能相信自己的产品。在语言方面的培训是比较轻松的，因为这没有一个固定的模式让你去遵循，你可以自由发挥，但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，奔驰s300l商务版的长5230mm宽1871mm高1485mm轴距3125mm以及这款车的发动机最大功率180km/l和最大扭矩300n.m等，虽然没有了以前在学校上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。
在对产品有了一定的了解后我开始介入销售的部分工作，比如说帮老销售顾问填写表格，复印资料，打临时牌照等，表面上是在帮助别人，其实跟多的是在充实自己。在这过程中我了解了交车的基本流程：
1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求 售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售 产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。汽车经销商经验交流
8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。当然我也知道了如何开发票，打购置税，写交车确认表，填写保修手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的，什么是留在公司存档的，哪些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的，这些都是我以后工作中都会用到的。 现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛“，看他们在那里与顾客交流，我真羡 慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。
这也使我对自己提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折的心态，要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力，要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。这些都是我现在所欠缺的一些能力。而这些能力也是我在以后参加就业所必须具备的一些能力。因此在接下来的时间里，让我有了新的动力。让我对自己所学的专业知识有了一个全新的认识。篇二：汽车销售实习周记总结
顶岗实习手册
姓 名：
班 级：
专 业：
指导教师：
实习单位：
二○一二年月
顶岗实习记录 篇三：汽车销售实习工作总结(范文合集)
《汽车销售实习工作总结》范文合集
范文一：
在杭州xx4s店短短一个月的实习期很快就结束了,让我学到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好.汽车经销商经验交流
刚去的时候,我满怀信念,我相信：既然有新的开始就会有新的收获.因此报到的当天我去的很早,并且很快就见到了张经理,接着就上了岗,于是我就跟着小贡开始了以后的工作. 每天早晨7：40到,下午6：00下班,刚来的这几天还能受得了,可紧接的以后的时间就特别的累,每天骑着自己的爱车,载着自己疲惫的身躯回到学校,连饭都不想吃,就想好好的睡一觉.可时间长了,我却接受了时间对我的考验.汽车经销商经验交流
店里的那些人都特别好接触,有时我们也开一下玩笑,但谁都没有被戏弄的感觉,尤其是娟姐跟苏哥最逗了,简直就是一对活宝,总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来.有时候擦车也特让我郁闷,北京现代的车最低的也有1.425米,而我的个子小,够不着车顶,每天只擦车身,不擦车顶,总是不能完整的擦完一辆车.
我的主要任务就是擦车和洗车,顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧,并且能够与顾客沟通,我生来就是一个比较腼腆的男孩子,有的时候虽然与顾客接触了,但
总怕说错什么话,记得有一次,有一位顾客让我给他讲一下发动机,光听他所说的驾龄就
比我的年纪大,当时我都有点傻了,不知道从哪里说起,也怕说错什么让人家笑话,也感觉他是不是故意在戏弄我,看我是新来的,幸亏当时小尹帮我解了围,可是我并不介意,这也许也是件好事,知道自己哪里是障碍,以后加以改正.
工作人员也经常对我说：要想卖好车,就必须先学会擦车.这就像担子一样压在我的脊梁上,总让我不知道该如何是好,每天早上重复同样的动作,时间长了,我骑自行车越来越快,车擦的越来越好,越来越干净,原本从学校到公司用50分钟,而现在不到40分钟就到了,开句玩笑话,别的没学会,可车技却练了出来.实习总结
有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马,驰骋在无际的草原上,不知道何处是我的归路,有时候我就像一只雄鹰,翱翔在广阔的天空中,不知道我的目标在何处,还有时候我就好比一个盲人,不知道眼前的光明在那里,而现在的我就像是一只无头苍蝇,到处的乱撞,对于销售来说,不知道从那里入手,看来自己还是欠缺一些社会经验呀,从此以后我要好好的干,为了实现自己的理想,苦点,累点那没什么,只要能学到东西,那也就忍了.
现在的顾客也特别难缠,有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停,没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎,取一下他们的“经”,争取早日成“佛”,看他们在那里与顾客交流,我真羡慕,我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢,我虽然看在眼里,可我早已把他们所说的话记在心里了.
在某种情况下,语言也是一种障碍,有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言,有时我根本就听不懂,这就影响了我与顾客的交流.通过这件事看来我得多才多艺呀,会的多了,就会什么也不怕,谁都别想难住你.
就在实习的最后一天,我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会,我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的nf御翔,到了那里,我先为顾客简短的做了一下介绍,就开始回答他所提的问题.很快属于我们的时间过完了,我感觉自己答的还不错,忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的.
一个月的实习过完了,现在回想起来还是那么的津津有味,在那里我学到了很多知识,也让我与顾客得到了好多次近距离接触,我现在基本上已经有了销售技巧,并且能够把车卖出去。 范文二：
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销
针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在2008年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化
5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核
对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据08年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我**公司的专用汽车销售量。 对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度
上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班
组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
二、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。
三、注重团队建设
公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。
在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
2008年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对2008年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司2008年公司各项工作的顺利完成。
第六篇、汽车销售技巧--专门写给汽车销售人员的知识
汽车经销商经验交流
1、汽车销售人员要有信心！
这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢？——信心绝对不是象做"传销"一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，EBS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你当然可以SAY SORRY。但是，据行业专家分析，一个销售过程中，当一个销售人员三次以上对客户的问题表示无法回答或要寻求同事帮助、长时间不能回答时，这个销售的结果80%会NG！另一方面，我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。在这里的“沟通”包含了三个方面的内容：与客户的沟通最重要，与同事的沟通不可少，与老板的沟通更需要！
而沟通的技巧，来源于平时工作的不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出一个“学习”的话题，事实也是如此，现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”，要建一个“学习型组织”。我们也知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所以，学习的重要性不言而喻，尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在变化的竞争社会里。同时，这里要说明的是，学习要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有的人三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，他更善于思考，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。
2、汽车销售人员要有信任！
学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的信任。当一个SALE在工作中对自己销售的车型安全性能不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！所以，信任尤其重要哦。在这里，我要加入一个“相信”：相信你的同事！有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业技能，可能仅仅是占了20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能却占了80%。的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要注意的。我们常说“家和万事兴”，你能与同事间保持一种健康良好的关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！我还要加入一条“相信”：相信你的老板！这并非是在PMP（拍马屁），老板对你超出常人的工作量时，你如果抵触不信任，认为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用：以心换心！要取得别人的信任，先试着去信任别人！
3、汽车销售人员心态！
有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败！作为汽车销售人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面：
诚实之心，敬业之心，坦然之心。
先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作，建议不要这样做。对于工作的观点，我是这样建议的：你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎的错误。心理学家所认为，人天生就具备一种辩别他人是否在说假的的本领。而在与客户沟通时，所有的营销成本中，“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。
然后说到“敬业”。“敬业”这个词可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的
素质！但是，到底怎样才算是敬业”之心？——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己的事情。也有人会这样说：到底有没有必要为一份低薪水“敬业不已”？——老板发的薪水是同行业最低的，但劳动强度却很高！这样有必要敬业吗？这样的问题，其实也没有标准答案，我有一位朋友这样建议：拼命的做好工作，让老板觉得你是个他不能舍去的人才，然后再以你的成绩来在同业谋取更合适的位置，这样成全了自己，也报复了小气老板。我个人对此不作评判，但是，这里提到的一点我完全认同——先做好工作。是的，即使你的目标是跳槽，也先把工作做好！那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢？我还记得我的一位前辈对我说过的：老板永远都只喜欢那些努力工作的人！
最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说？并非是“坦然”在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后说真的误导了你，那么，本人在此声明：排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然！作为汽车销售人员，可以这样说，你接触的，绝大部分是有钱人，而且这些有钱人中，通过交流，你可以大致发现他（她）是一名白手起家、或是子承父业，或者中彩之士，更或者她是有钱人的N奶（N等于或大于2）。这时，很明显的，他或她都比你有钱得多，而且有些人有钱得令人“生气”，改在大马路上你肯定得“吐”几下口水。这时，你的“坦然之心”就很关键了。记住这样一句话：作为一名优秀的汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他当作一类人：你尊敬的顾客！而你的心态，绝没有高低贵贱之分，绝不能把你的爱国情绪拿出来摆而不去推日本车……相信我，销售就是这么现实：你只是卖方，他就是买方！而你知道，现在汽车行业不是电信，不是中国石化，它可是买方市场！就是说你得顺着他（她）们！
二、销售（工作）中的一些实战技巧。
如下的一些销售技巧，是笔者结合快速消费品行业及工业品大客户关系管理等知识，给合工作中的一些实例而来的。相信对你的工作，会有一定的帮助。也欢迎你在看后把你的心得或你的技巧，贴出来大家齐欣赏！
1、同事关系。
不要得罪任何一个同事。是的，这不是说要你在工作中怕得罪人，如果一个同事做得不好，很多同事都讨厌他，或者说大家都看出来他是个没能力的“家伙”，而取笑他，这时候，你不要“同流合污”。其实这样的人，他更知道自己不行或者不合群，但即然是一个公司，自会有公司处理他的原则和部门，勿需你来“出位”！如果你能在同事中保持一种良好健康的沟通，这样有助于你在同事中建立一种绝对的威信，它将有利于你的信心建立，有利于你在销售中处于优势！在这里给出一个同事相处的技巧：优秀的同事，与他成为朋友，学习他的技巧，心术不正的同事，保持距离，但不要去得罪他。
2、关于对老板要不要PMP。
这个问题，大家都应该很清楚，因为大家都应该做过吧？哈。我的观点和“经验”是：要拍，而且要“PMPMP”——拼命拍马屁。但是有个前提：老板喜欢什么样的人“拍马屁”知道吗？——他只喜欢业绩做得好的“拍”他。所以，建议PMP从做好自身业绩开始。这也是现实工作中有些人“拍”得“适得其反”就可能是这个前提没有。
3、交易的开始最关键的事。
交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键，不要和客户一开始就直入主题。就是说，不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显！交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先
用
一些其它话题，比如先生（小姐）打哪来呀？然后很自然的引出很多话题。我一位朋友说用“今天天气真好呀，呵呵”来开头有没有用——这我不清楚，没试过，不过我不会用这么老套的话。
4、交易的开始最关键的事之2。
交易开始还有一个关键之事，就是充分判断！你要最短的时间内判断客户的身份：是特意来看车？有明确目的性？或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人？同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢？这样你就知道了你的话重心要朝谁！如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素：姓氏，地址，行业，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。
5、交易全程最关键的是什么？
微笑和多提问。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问，也就所谓的“SPIN”销售法，具体的真不想介绍了，因为只你多看《销售与市场》杂志，就不用我说了，找不到就在GOOGLE上输入关键字，就出来了。
6、不要正面否定客户的任何观点。
这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说“B克比你的P萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说：不错，是的，作为B克车***，但是，PST……”这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。
7、销售结束，并非服务结束。
有一句话是笑中国产品的，就是说中国营销界在轰轰烈烈的强调“服务营销”，如“海R”的售后服务是做得最棒的。但有人说，是因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不管对或错，服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非常是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？——时常保持与客户的联系，沟通，及至访问，因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户哦。
8、关于价格的异议。
当客户提出你的汽车价格比别的的高，太贵了时，你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来，这并不是说不对，而是说，你没有任何的说服力。你应该反问一句客户：能说说您是以那款车来作比较来认为这部车贵呢？这样，等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说，比如**车，那么，你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。
9、白天拼命工作，晚上要做什么？
——当然是睡觉，不过，我是指除了睡觉还可以做些什么？你可以用来参加朋友聚会，与不同的新老朋友打电话，上网页的汽车论坛上去看看。作为我的一个经验之谈，建议你 每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友，对新的客户名片，
请一定做记录，于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交流过程。这样做的好处当然你知道。你想想，你去某个商店买了一次东西，过了三年，当时的服务员
还认得你，你会不会挺高兴的？其实这里说的，也就是所谓“CRM客户关系管理”，汽车销售企业尤其重要，而你个人接触的客户信息，当然也很宝贵哦，我称之为“个人客户关系管理（Yorself CRM）”，这些信息里面你要按你的标准分为几个等级，如一二三等（当然不要让客户知道），但你要有个计划，一等的客户，是隔星期至少打个电话，节日定要发信
贺卡的人，二等呢，是要常常发个电子邮件诸如此类的划分，这样会让你的关系网络越来越大，说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。
第七篇、汽车销售心得体会
汽车经销商经验交流
汽车销售心得(有摘录部分) 销售人员在熟悉所销售车型的产品定为及市场定位后,根据定位锁定目标客户群.销售人员必须制定每日销售工作量并严格执行.只有确保量变才能产生质变,销售人员必须完整记录客户的有效信息,只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升.所以一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品,准确的锁定目标群,严格的执行拟定的销售计划.记录完善的客户信息等.
目标客户群准确的定位.直接影响到开发客户的准确性,存在就是有道理的,每一款车都有他的客户群体,客户信息的收集除了常规的来店(来电)还有报纸,电视,企业名录,网络推广,成交客户的转介绍,同行经销商介绍,人群聚集地派发资料及名片.汽车越界最伟大的销售员乔吉拉德,他凭借自己的努力在1976年内销售1452辆新车而被列入吉尼斯世界纪录,如今这么多年过去了,世界还无一人能打破这记录.成功的秘诀最重要的事情就是他每天都在做与自己汽车专业相关的事情,无时无刻不在思考实现专业的汽车销售.乔吉拉德来华演讲他的销售技巧,一个小时的课程,乔吉拉德上台后进行了简单自我介绍然后开始发名片,一直45分钟后,加上翻译的翻译时间整整用去了50分钟,这时乔吉拉德说我的销售第一堂课讲完了,
有计划的开发客户可以快速提高销售业绩,通常我们认为开发客户先由熟悉的人开始,在足部走向陌生客户,有句话辗转反复5人你可以见到总统,也就是说这5个人分别代表5个群体,只有不断的扩大自己的社交圈才能结识更多的人,结识更多的人才能有更多的销售机会,印地安人有据谚语第一句话和朋友说最简单其实每个客户都是我们的朋友,反之每个朋友都是我们的客户,通常认为开发客户先由最熟悉的地区县再到周边城市省份,只有在熟悉的地方你才能更好的展现自己,所以开发客户在地理区域上由熟悉的地方到陌生城市,从人脉上由朋友到朋友的朋友到陌生人.
任何一次无意义的电话,都是对潜在客户的骚扰,所以和潜在客户通话时一定要让他得到收获,与潜在客户联系前,必须做好相应的准备,尽量全面的收集潜在客户的资料.包括:潜在客户的姓名,兴趣爱好,所在地,所处行业,行业动态,行业新闻,甚至家人信息,等.尽量了解潜在客户的需求,与潜在客户联系前,自身要克服打电话的恐惧心理,做好详尽的打电话前的笔记,手边放好可能需要的相关资料,有的业务员还准备了一些符合潜在客户兴趣爱好的新闻趣事以及幽默笑话,
要约客户时,尽量做到不在自己当班时,尽量安排同区域内的客户,尽量要约客户来展厅,在自己熟悉的环境下洽谈.如果要约上去客户处,要做好上门前的相关准备,如仪容仪表(统一制服),男士不佩戴饰物,女士化淡妆,准备好名片及佩戴好工作牌.准备好相关车型资料,报价,合同,收据,计算器,及签字笔.最好不要安排在午休以后.
做好打电话前的工作准备.先表明身份.确认对方身份.开始谈话,注意礼貌用语.感谢客户接听电话,积极引导对方来店参观,或约好登门拜访时间.客气的挂断电话.填写客户信息.陌生拜访前的第一次电话,主要是表明自己身份,所做车型及公司地址,并邀请客户来店赏车.如客户有意向对车进行深入了解,或对车的某一部分表现出兴趣,可以突出所售车型的主要特点,进行简单明了的介绍.诱导客户来店赏车.第一次电话时间不宜过长.挂电话前,最好可以预约下次电话时间.通常第二次电话时间定为3天到7天之内.一般普通人对于新鲜事物的认识3天以后会缺失,7天后会遗忘,所以第二次电话不能超过7天.否则第一次电话就失去了效果.反之,不愉快的电话或不合作的客户,第二次电话最好在7天以后.除非这个客户非常有意向.如果客户对车感兴趣,却没有购买计划或没有明确购买时间,在通话时,不宜把车说的太详细,并在挂电话前留下下次通话的话题.如果,客户有计划购车却没有确定车型,在电话中一定要做到多问一些诱导性的问题,尽量的让客户多说,每次客户说话,都要给予回应.鼓励客户说出购车标准和需求.这样类型的客户,一定要注意,做好笔记.听比说更重要.挂完电话后,根据笔记中的客户标准和需求,设计出相应对策.在下次通话时,结合客户需求,重新帮助客户树立购车标准.结合需求.突出所售车型的卖点.邀请客户来店看车.在客户有资金,没意向没计划时,不要过多的介绍自己的车型.先要在电话中了解客户所用车辆.并找出和所销售车型相对应的车型.快速翻阅手边资料.找出对应车型的优缺点,诱导客户说出他对现有车辆的不满意之处或不完善之处.例举案例,让客户认识到这些不完善或不满意之处已经在别人身上造成的隐患及困境.让他意识到这个问题的危害性.在下次电话中让客户再次意识到这个问题已经到了不能不解决的地步.在适当的时候告知客户我们的车型可以填补这份不完善及缺失.诱导客户来店赏车.在客户既有资金又有计划又锁定了车型时,又锁定了所售车辆的品牌时,和这样的客户打电话,就要抓紧了.和他通话的主题,不再是车辆本身的
性能.而是想办法知道,客户为什么还没有购车.尽量邀请客户来店面谈.客户没有购买的原因就是销售人员立刻需要解决的问题.只有解决了这个问题,客户才会选择销售人员所在的店铺.若客户完全拒绝,所推销车型并且近期没有购车计划,这样的客户可以保持长期联系.只要让客户知道,销售员所售车型和所在公司名称.这样的客户跟踪的宗旨是,你可以拒绝车但不要拒绝人.尽量成为朋友.让他帮你买车.总之,电话销售的目的更重要是在于要约见面.
第八篇、汽车销售员的技巧及话术
汽车经销商经验交流