第一篇、公司销售思路
销售的思路及想法怎么写
威胜集团有限公司是中国领先的能源计量设备、系统和服务供应商，于2005年12月在香港主板上市，是中国首家在境外上市的能源计量与能效管理专业集团，是湖南省首家在境外主板上市的公司，也是行业内首屈一指荣获中国驰名商标、中国名牌称号的企业。2009年集团实现销售逾15亿元，缴纳税收过亿元，产品目前已出口至10多个国家。
威胜的产品销售以公司直销为主，在每个省都设有办事处，在在青海和宁夏办事处只有一个人，而其他省都有几个或几十个业务员在跑业务，在每个省威胜的业务员都划定了业务范围，作为威胜的业务员，他的具体业务范围都不希望别人去碰，特别是业务员范围内的开关柜厂，因为电能表大部分是通过开关柜厂配套集成的，当地的业务员会通过不断的努力去开发和维持范围内的柜厂，范围内的开关柜厂数量是有限公司，现在目前没有跑的柜厂，以后也会完全跑完，对于一些重要的开关柜厂，通过努力没有跟进去，就会给这个柜厂的供应商独家授权经销，由供应商去给指定的柜厂供货，威胜严格控制货源，避免供应商将表流向外地市场，导致串货，威胜出货的每一块表都有严格的发货流程，所以经常导致发货跟不上，而这个经销商针对这个柜厂每年给出一个业务量，再确定年终返点，有一套完善的评价考核体系。
这样的指定供货单位的授权经销商有十几家，而面向全国，做互联网推广，做最终用户直销的只有威诚一家。
威胜业务员范围内的大型项目，也是他们跟进的重点，通过技术交流，给客户一个解决方案，引导甲方，认可和选择威胜的产品，甲方作为投资方和使用单位，出发点还是希望把项目建设好，以后投入生产管理方便，运行稳定，就需要厂家给他提供优质的产品，同样选择一块差表，他的投资成本不会减少，但对以后的用电管理产生隐患。我们接触客户的出发点就是帮客户提前发现问题，解决问题，电能表作为一个企业建设项目很小的一个部分，在投资总额中指占了很小的比重，一个开关柜甲方招标价格最终是10万，甲方相关的电气负责人不要求采购单位买威胜的表，采购单位肯定买最便宜的表，而甲方没有省到钱，而是采购单位赚了更多的钱，即使甲方多出点钱对总的建设成本没有影响。但能得到很大的利益回报。
我们如果跟的某个项目没有提前与威胜沟通，在当地业务员不知情的情况下介入某个业务员的业务范围，在被对方发现后，肯定会向公司投诉，这样的问题多了就会跟当地办事处关系紧张，以后有些我们跟的项目他们不但不保护，还会起反作用。对于有些柜厂，威胜给我们授权了全国的范围，当然希望我们做他销售渠道的有益补充，而不是抢他们的生意，跟他们直接竞争同一个项目，而是互相配合完成一个项目，让采购单位满意，让用户满意，举个例子，青海省只有一个业务员，他每天的精力有限，不吃饭睡觉业务都做不完，每个项目也不可能跑到，每个柜厂在有限的时间里发现，我们的价值就是帮威胜发现客户，了解客户需求，找到客户的关键人，（需要做技术交流的时候，由总公司协调派办事处的人帮我们跑一趟，比如我们的售后服务都是由威胜总部联系办事处的技术工程师去上门维护的）。通过我们的付出查漏补缺，扩大威胜在当地的销量和占有率。
威胜从十几年前一个不知名的小企业，能发展到今天电能计量行业的龙头老大，在行业内得到尊重和认可，从品牌形象，产品质量得到用户的认可。一定有很多很多的优点，他们良好的企业文化和销售氛围和销售体系肯定不希望被破坏，而我们作为经销商要去适应威胜的销售和沟通方式，我们适应不了，就要被淘汰。
通过对威胜的了解，我们公司发展思路：
1. 以电话主动营销为主，通过互联网找项目（招投标网站，各省发改委，环保厅网站）发现
新项目，寻找关键人，找对关键人（主要设备部门负责电气的），持续不断的挖掘跟进，大家应该知道网上很多卖茶叶的，50-300一斤，全国起码有几万家在做，铁观音，原厂地直销，质量满意保证，产品没有品牌，自己从茶叶市场进货，网上销售，但养活了很多人，而我们还有个行业龙头的品牌，市场占有率比较高的产品，大家知道李宁到处有门店网上李宁卖得很火。做电话营销没有特别多的销售成本，只要你拿起电话，就是签约的开始，按主动销售营销，销售一块MB3表2750元，提成136元，一个月销售10块表，提成1360元，加试用期底薪1200，一个月也有2500元。你要是跟进一个大的项目，目前公司最大的电话营销的单是小廖，销售金额20万多点，提成1万，每个月做10万，提成也有5000元，加工资6000多。
2. 通过设计院切入，每个建设项目，都要通过设计院设计，按图施工，我们能够联系设计院
负责电气设计的相关工程师，让他们帮我们的电能表上图纸，这样中标的采购单位，就是按设计院出具的图纸采购零部件组装开关柜，我们的电能表作为一个组件就能很好的销售
到客户手中，同时通过设计院认识了开关柜厂，而有些柜厂是威胜没有做的，我们刚好提前介入，跟威胜报备这个采购单位，就可以开发出一个我们的长期客户。一些地级市的设计院，很少有人去公关，我们提前介入就是机会，花很少的设计费用就能做进去。
3. 了解到设计院新上图一个项目，
4. 直接联系开关柜厂，配套厂，集成商选型采购我们的产品，落实企业信息，联系人，具体
项目，采购数量，后报到威胜去，可以多次报备，有进展就报备，确定威胜没有跟，持续不断的挖掘跟进配套厂，有过几次合作后，可以跟客户签供货协议，按协议价给客户供货。
5. 联系省内的建设项目，大型企业设备负责人，了解项目信息，持续不断的挖掘跟进，让甲
方帮我们向采购单位制定采购威胜的电能表。
6. 面向最终用户，我们的做法第一，互联网推广，就是打广告，第二，我们电话直接联系用
电企业，比如：发电企业，煤炭企业，水泥企业，石化企业，电话打出去，广撒网，勤劳能致富，付出就有收获，但勤劳不能发财，用脑才能发财。
7. 每个人将跟进的项目报备给申梓霖，录入CRM，同时可以避免撞车，同时方便自己以后查
询，借助电脑提高效率。
8. 每个人都有自己大概的行业和区域重点划分，但不会严格加以限制，每个人对自己的行业
应该摸熟。做水泥的对水泥行业的知识要有个不断的积累，做成功一个项目，把这种成功的模式推广到下一个项目，不断总结。
6. 连续6个月销售额达到10万的，提拔为销售经理，由销售助理查找信息，将找到的项目信
息，联系电话录入CRM或者QQ群传给销售经理，由销售经理联系客户，完善信息，这样合理分工。
7. 联系到的开关柜厂，在摸清楚公司组织结构，关键人，首先到威胜报备，确定是否是威胜
的客户，威胜是否同意我们跟，同意就继续跟，不同意就放弃，确定后再想办法跟，我们跟客户签，再跟威胜办事处签，这样最好。成为我们的固定客户。只有沟通才能解决问题，只有沟通才能增进了解，只有沟通才有合作机会。
8. 联系各地电力计量所的关键人，引导他们推荐威胜的表，从我公司采购，比如可以通过电
话询问到单位，再问接电话的人，你们这边企业扩容，换表跟谁联系。
9. 联系各地的设计院，特别是西部中小设计院，上我们的专用型号DSSD331-MG2对应
DSSD331-MC3
10 .跟电力设计院的项目，落在威胜的柜厂，MB3 260 9D 600，自己控制采购，按标准提，
并建立长期业务关系，唐海电气，我跟小廖一起去签协议（协议的具体签法）。
,DSSD331-MG3对应DSSD331-MB3，DSSD331-MG4对应 MB4,DSSD331-MG9对应9D 0.2S级，跟设计院的注意跟甲方和采购单位。找到设计室主任可以先联络，快递资料，再谈合作，科室和个人。
互联网营销：
通过电话来询价的，先让客户把话讲完，根据客户的讲述，补充问下电压，电流，精度，然后是什么项目，或者对方说明单位，怎么称呼，是柜厂
问下是不是投标项目，在问清楚后，确认对方的电话号码，时间一般不超过3分钟，如果客户有很多问题，时间可以延长，技术问题不懂的可以记录等下回复，
或者转给销售再按以下步骤：
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7. 确认客户所说的情况真实可靠，如果与互联网搜索或其他方式查询不符，则小心报价 可以直接跟的项目自己跟，自己跟的项目有单位名称，有项目信息，有联系人， 项目不明确的，问办事处，有没有人跟，怎么配合跟 收集有价值，可以开发的项目重点跟，挖掘跟，引导跟 中间商询价的，看有没有具体项目，有些问过办事处，有些自己报价 投标项目不要跟，直接让办事处报价 互联网营销只是销售的很小一部分，关键要跟项目，跟设计院，跟柜厂，持续不断的有业
务。
8. DSSD331,DTSD341系列产品是湖南威胜注册的产品型号，湖南威胜是唯一生产原厂商，其他任何单位在没有湖南威胜授权的情况下销售的DSSD331均为假冒产品。
9. 长沙威诚是威胜唯一授权的互联网直销公司。威胜的销售模式是直销，我们负责互联网推广和销售，是威胜立体销售的一种补充，为威胜的销售查漏补缺，而不是跟威胜抢生意
公司管理：
每周六进行销售培训。下班前销售总结会。
9. 自己工作没有计划，时间管理有问题
10. 每个人都应该参与销售。成为销售团队的一部分
11. 利用QQ群共享交流信息，有问题可以在QQ群提出，由知道的人回答，其他人也可以共
同学习。
12. 公司销售培训，电话营销培训，搜索引擎培训，怎么找到目标客户。
13. 解决威胜发货问题，争取款到2天内能够发货，先付20万定金，备一批货在威胜仓库。
14. 换手机号码
15. 自动化与人合作，除税后分成，不发工资，包社保，同时做公司的产品给予提成，对于千
山，目前用施奈德的产品，我们可以以同样的价格先串货来供货，成为事实后再申请代理商。
16. 沟通可以多通过QQ群，邮件的方式，这样可以得到确切的回复
工作安排：
申梓霖主要负责互联网营销
廖克家负责设计院和互联网电话营销
杨旌锋负责OBO和自动化
黄婧负责财务有关的内勤
问题总结：
1. 金天钛业变应该从设计院了解到甲方的联系人，这样对项目的流程把握更准确，同时与甲方沟通的过程中，可以挖掘更多的项目信息，得到更多的机会，而在联系到甲方关键人后，甲方有想法可以把价格做得更高。
2. 我们项目报备的信息不全面，报备信息甲方是谁，联系人是谁，设计院是谁，联系人是谁，项目进展情况，应该不断完善，不断报备，威诚向威胜的报备由黄婧负责
3. 金天钛业项目落在北京四方，四方那边是周工，比较熟，他愿意帮忙，最终问题不大，而福建天宇，因为以前的项目杨洁跟了甲方，她从甲方得到项目信息，落在哪个采购单位，甲方
可以指定采购找杨洁，最终结果是威诚找天宇项目经理，天宇的采购人员找办事处（协议客户）甲方跟项目经理指定杨洁，问题就搞复杂了，我们应该先找这个项目的协调人李工，由他联系办事处按型号采购，同时签一个好的价格，把问题汇总提出解决方案，这样就不会出现三方联系采购单位的情况。（1.我们是半路冒出，杨洁以为是她的项目，按以前的方法操作，2.甲方指定找杨洁签，就是办事处价格保护，由杨来签，3.办事处一直有专人负责这样单位）。
4. 说明一个问题，甲方最关键。目前威胜的人一般不跟设计院，关键跟项目走，跟甲方，跟采购单位，设计院放在次要位置。电能表甲方指定或者电力计量所指定，设计院一般不会过分强调。大部分设计院对采用哪种产品哪种型号的控制能力比甲方和采购集成方都要差。
5.长沙正泰采购，在完全了解联能与正泰的关系，还有正泰的签合同价格，而正泰又有其他串货的渠道，2400的价格应该签，最起码不会跑单，同时也是一个机遇，可以解决正泰串货的问题，等电力院把条形码抄回来再付费用，星联如果让电力公司采购则不给费用。福州天宇自己改了型号不给费用。
6. 针对以上问题，我们及时化解，克服则结果肯定会更满意。
7 解决问题之一，现在我们有了特殊型号，DSSD331-MG1 DSSD331-MG2 DSSD331-MG3，
可以找各省包含湖南的设计院上我们的专用型号，同时了解甲方级采购方信息及时到威胜报备。只要单落在我们公司则可以处理设计费用，但必须跟进甲方和采购单位，提高成功率，。
8. 印威诚的选型手册，包含新的型号，方便跟客户交流。
9. 互联网是获取信息的渠道，在铺天盖地的信息中，选有价值的信息，及时联系，报备，成功率百分之一，一个月联系200个客户可以成2个，同时可以积累一批项目和客户资源，为以后的发展铺路。
10. 设计院跟项目，最好了解清楚甲方是谁，跟甲方多技术沟通，这样设计院上型号甲方也容易接受，同时对采购的控制更准确，比如什么时候招标，什么时候采购，采购的具体联系人，都可以从甲方得到及时准确的销售，也方便及时向威胜报备，防止我们跟了设计院，威胜办事处又已经跟了甲方，引起冲突。与采购方接触在向威胜报备后，威胜有专人协调，1，非协议客户，由我们跟采购单位签合同，再根据威胜的要求跟威胜当地办事处签或直接跟威胜总部签。合同，2，协议客户，由专人协调，办事处签合同，威胜再与我们结算
跟单流程：设计院---甲方---开关柜厂
11. 山东泰开，是威胜一直跟的单位，当地办事处专人花了很多精力，在没有了解项目真实情况下，根本就不知道是什么项目，甲方是谁，办事处也许做了很多工作，只是采购的时候采购员有想法找到我们，而我们又能满足他的想法，我们最终做了，对办事处也不公平，现在威胜协调员在核实情况，根据证据和项目情况做出对长期采购最有利的分析，把威胜的利益最大化，同时照顾我们的利益。如果我们最终不能做也能理解，毕竟不是我们跟的项目，凭一个电话就想把整个项目做下来也不现实，同时我们提前跟办事处沟通，让办事处报高价，我们报1550，一起做这个项目，对三方都有利。所以沟通最重要。
第二篇、销售思路
销售的思路及想法怎么写
销售思路
我从事酒店管理工作8年。从格林豪泰酒店离职后，我仔细考虑了自己的职业愿望和未来规划：决定投入到教育培训行业。做教育培训行业有两大原因：第一：我对教育培训行业有热情和兴趣。我刚毕业的时候对这个行业进行过小小的创业尝试但失败了。在过往工作的闲暇时刻我常常想起这个念头；第二：我希望有一天能把自己在这个行业学到的东西用到更远的创业规划当中，帮助那些有善心和上进心的人成功。（用现在的话说，叫做帮助屌丝逆袭）。
作为行业的新人，我经验不足。在工作中我要有空杯意识，不要让既有的固定思维束缚自己。也希望能把自己过往工作中好的经验拿来即用。毕竟事情在很多方面是相通的。以下是作为销售，我对该项工作的想法，也即是对想法如何落实，如何培训和监管，如何拓宽销售渠道的浅见。
如何拓宽销售渠道：
一、 基础宣传推广工作的到位。（应占30%）
1、 对高端商务楼进行电梯电视广告的铺设；
落实：以香港中路沿线商务楼为起点，对高收入人群集中的商务楼进行楼宇广告投放。配合宣传单页的发放：要求必须留下电话为有效；规定每日单页派发数量，及有效电话数量；主管对电话的有效性进行监管；（每天1个小时左右）
2、 异业联盟合作：针对高端人群消费场所，进行各种形式的异业合作：宣传册
页的摆放、展架的摆放、LED显示屏展示、手机二维码，等等；
落实：以学院为中心，划定十六方格，首先开展对三公里范围的高端场所进行拜访合作，十六方格完成后，扩大公里范围，继续拜访合作。每周制订联盟合作数量，精确确定合作单位；不囿于十六方格，在十六方格之外有合适的联盟单位同
等考虑；
3、 对高端人群各项活动的参与和跟踪。通过与工商联、酒店、商会、高端俱乐
部等建立密切联系，掌握各项活动动向及参与人群；深入活动，选择时机进行推销。销售人员每月应至少参加两次高端活动，并对发放名片及收到名片人员进行详细的记录和后续跟踪；（需制表）
4、 学院组织各项活动，扩大影响力；
1）、邀请历届学员进行学习回馈，回报社会，参课人员可选择公司中层人员，利用中层人员的力量自下而上产生作用。也可借机推销学院相关短训课程；
2）、学院策划公益活动：如符合学院理念的“行走”活动，不设课堂，在行走中交流理念，随机提问，不设框架；
5、对众所周知的大客户名企，设定集中攻关制度。通过重点跟踪，关系转介绍等，设置有针对的课程排列及推销方式；
6、课程会议营销专员的培养：从销售人员中培养课程会议营销人员。每周抽出时间至少一次在教室由销售人员进行销售演讲，筛选会议营销人员；
7、转介绍；根据过往学员的介绍，销售人员的相关人脉等（要求在招聘上岁有相关人脉的略加倾斜，待遇提高，但即设置目标数）发展新的学员；
1）、在销售材料中，为销售人员配置历届学员翔实的资料（照片、公司、职务等），利用学员的影响力和吸引力开发新学员；
2）、对新入销售人员相关人脉的拜访上，学院要善加重视，最好安排主管陪同拜访，以示重视；
基础的销售工作，是个长期的过程。效果并非立竿见影。作为销售员来讲，应该不放弃任何机会，尤其在目前学院没有形成稳定和成熟的学员招募方式的情况
下。
二、 关于电话销售：应占50——70%
电话销售作为学院目前最主要的销售方式，首当其冲的工作是对销售人员的培训。并且不局限于新进人员。培训内容应涉及：
1）、标准话术（针对大众对电话营销的普遍反应制定话术）
2）、谈话技巧（把握营销过程中客户的情绪动态，去引导和发现需求）
3）、过程中的指导（电话免提，群策群力）
4）、话后跟踪
5）、通话模拟
6）、成功话例及失败话例
7）、销售的层次（层级销售的轮流推广）
三、关于销售队伍
1、队伍年轻，经验不足，没有量变引起质变的思想，急功近利；
2、为什么会着急？
1）、销售思路启发不够，销售思路不明确；销售人员在电话拜访中受挫后很容易失去信心；（对新进人员来讲，工作的性质是什么，如何进行非常重要）
2）、没有标准的培训，没有涉及技巧方法的培训，没有事中的指导和事后的反馈纠错；如果电话拜访中受挫的销售人员没有得到及时的指导，很容易越做越坏；
3）、团队合力没有，销售扶持的作用没有体现。目标意识不明确，冲业绩意识没有；
落实：组织班前班后会，完成销售工作的闭环流程，任务公示，业绩进程；
3、思维负向；很多问题，包括会议，停留在重复讨论阶段，不是去想办法解决，
如何解决；
1）、比如，换教室，相关人员会纠结于为什么换，而不是如何用合适的方式去向学员解释为何换。管理人员关注的重点应该是：决策后，相关人员如何执行；执行方案是否完善；
2）、比如对电话销售的疑惑上，人员会纠结于如何难以界定，不是去思考解决方法，或反思自己的问题；
题外话：作为课程销售，应树立专业精神和服务意识。
1）、作为EMBA课程的推广者，学院和员工本身应具有管理意识和管理者思维，把自己的学院作为管理标杆和课程形象；
2）、具有服务意识，帮助目标客户找到合适的课程和优质的人脉，促进客户事业的腾飞；
第三篇、销售三大环节必备的工作思路与技巧
销售的思路及想法怎么写
业绩是销售行业最重要的生命力。怎样提升自己的业绩，成为一个出色的销售员呢？其实，销售的背后是有一套完整的规范与思路的。乔布小编整理了网上资料，发现在成交之前，销售主要可以分为三个环节。每个环节中，都可以采取不同的方式与技巧虏获客户的心，从而促成一笔笔买卖！那么，和小编一起来看一看吧！
一、接近环节
在这个信息化的难年代，只有抓住追准客户出现的关键时刻，才能在销售中赢得先机。
（一）在倾听时判断出准客户
1. 听身边陌生人谈话。处处留心皆客户，准客户就在人来人往的人潮中。要想在人潮中用倾听的方式在眨眼间判断出谁是准客户，并抓住他们，就需要具备丰富的关于公司，关于产品，特别是准客户话语特征的知识。
2. 听同事及朋友的谈话。听同事谈话，可以从他们没有谈判成功的准客户中，发掘客户资源。朋友是生意的扶手杖，做销售就要听朋友们谈话，分享他们的人力资源。专家认为，每个人背后都有250个朋友，要做好销售工作，就要学会通过朋友们的转介绍获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，达到事半功倍的效果。
技巧
a. 有目的地听，销售人员在倾听时，一定要有一个明确的目的，即从别人的谈话里得到自
己需要的信息。又目的的听，就会摈弃谈话中无用的信息，专注于你想要得到的有用信息
b. 整理有效的信息，收集的有效信息仅仅靠大脑强记是不够的，在聆听时对一些重要的信息进行有目的的瞬间记忆和采用一些可以帮你记住这些要点的辅助记忆方式，比如，记笔记的方式，或扳指头的放式。这样容易获得更多的有效的信息。
（二）在闲谈时找到准客户
有人的地方，就有销售机会。销售人员要善于与陌生人一见如故，与他们热情攀谈，并抓住闲谈中蕴涵的销售机会。优秀的销售人员是生活销售化，销售生活化。他们在旅游，乘车，购物等所有可以接触人的过程中，都不错过与陌生人闲谈，结识的机会，并从中找到准客户，然后像鹰一样准确的把握准客户出现的时刻，迅速行动。
技巧
a.一个标准的准客户许具备四个基本条件：有购买力，有需求，容易接近，有决策权。
b. 闲谈时所用的话题要自然。交谈时，语气要富有“爱的情感”，让对方不设防，在闲谈中，以能增加你的亲和力的话题为最好。此类话题多以天气，对方所关心或熟悉的人与事等。例如，对方是中年人，就可以以婚姻，家庭，孩子，为话题，对方若是老年人，就可以以他的光荣岁月或健康为话题，尽量附和客户是保险的策略。
c. 在闲谈的过程中，要不断的用准客户应当具备的四个条件去判断和衡量你面前的客户是
不是一个潜在的准客户。这种判断要在与客户自然闲谈中完成，一定不要让客户察觉到你的销售意念。如果能够确定他就是准客户，就可以把他当做准客户培养和投资，否则就应及时礼貌的结束谈话，再去寻找其他准客户。
（三）多多观察
对于销售人员来说，准客户成千上万，少的只是发现。绝大多数出色的销售人员都有一双慧眼。通常人们在与陌生人或与不熟悉的人相处时，常会回避或有很多保留，所谓“逢人只讲三分话”。观察可以让销售人员获得人们不愿提供或无法提供的信息。一个立志成为优秀销售人员的人，一定要有敏锐的观察能力。
方法
1. 牢记你的一个重要工作就是寻找准客户---这种强烈的意识，会激发你的视觉神经更敏锐的为你服务
2. 有目的地观察，列出你的准客户他们通常在外表衣着，言谈举止方面有些什么样的特征并熟记这些特征，这样才能把观察的注意力集中到客户的主要特征上，才能迅速抓住他们。
技巧
a. 保持安全距离。观察客户，一般应在1—5米的距离内，如果紧紧给随客户，会引起客户的反感和不安，太远，就不容易观察到有效地细节信息。
b. 全方位的观察客户，观察客户的年龄，服饰，肢体语言，然后根据客户的类型，有针对性的采取不同策略，为客户提供不同服务。
c. 身上带一个小本子，当你发现一些可以作为准客户的名字就可以记录下来，然后在合适的时候给这些客户打电话或送去相关资料。
（四）判断出有购买力的客户
有钱好办事，销售人员在寻找准客户时，也一定要善于寻找又购买力的准客户。优秀的销售人员判断有购买力的的就在眨眼的两秒之间，这得益于他们训练有素的判断力，以下几点大家也能做到：
1. 筛选有购买力的准客户。为了筛选这个时刻，销售人员仅仅找到有需求的客户是不够的，还要进一步筛选有购买力的客户，不用担心这样会减少成交机会，为什么呢？原因有二：一是没有购买力的客户，最终只是浪费销售人员的时间和精力，而是大多数商品都遵循80：20定律，也就是说80%的销售收入来自20%的客户。你只需要找到那20%的客户，就可以去的不菲的业绩。
2. 讲现有客户分级管理，从而找出最有购买力的客户。一般来说，准客户可以分为有明显的购买意图和购买力，一定程度的购买可能。对购买有疑问这样的三类，前两类客户是重点攻关的客户。当得到这两类重点客户后，销售人员不要认为就万事大吉了，还要再度对他们做出判断，以辨清谁是真财神，谁是纸财神，才能让跟进事宜有的放矢。
通常判断准客户的购买能力可以参考两个要点：信用状况及支付方式
技巧
a. 个人化的：每个人都有需求。销售就是让客户得到满意，销售人员得到实利。
b. 时间要素：无论是单位还是个人，每年都有大大小小的目标要实现，这时，如何分配这笔资金，要看那个项目在议事日程上，为了准确把握准客户的购买力状况，我们可以从时间的角度，将准客户进行分类：
关键客户——在一个月内可做出购买决定的客户。对这类客户，要投入更多的时间和精力，增加拜访的次数和拜访的深度。
重要客户——在2—3个月内可作出购买决定的客户。对这类客户，要安排合适的拜访次数和拜访力度。
持观望态度的一般客户——在半年内可作出购买决定的客户。对这类客户，只需维持一般性的联系，并密切关注他们的购买意向变化情况即可。
两难的客户。什么是两难呢？所谓两难就是指做有风险，不做损失更大的事。通常，客户的大笔采购都带有两难色彩。那么如何让客户敢冒风险把订单给你呢？答案是诱导。当然这是基于利益权衡，理性的良性诱导。当利大于弊时，客户自然会将投资倾向于你。
有决策权的客户。对这类客户，需要推崇高明的销售术：找对人，说对话。“找对人”指的是弄清准客户中谁是有决策权的关键人物，销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”。
第四篇、如何开发营销思路
销售的思路及想法怎么写
第五篇、销售计划方案范文
销售的思路及想法怎么写
2012下半年青岛纯生啤酒xx地区销售计划
一、市场定位
产品定位：
青岛纯生啤酒选用优质大麦、大米、上等啤酒花和软硬适度、洁净甘美的崂山矿泉水为原料酿制而成。原麦汁浓度为十二度，酒精含量3．52－4.8%。酒液清澈透明、呈淡黄色，泡沫清白、细腻而持久。
纯生总体上延续中高档定位，高贵的、优雅的、有品位。 目标市场：
纯生的消费群体主要集中在中等以上文化程度，中高收入消费者群体。
二、市场分析
1、消费者行为简析：
（1）据市场调查分析，现在大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。 （2）调查发现xx地区消费者更喜欢口味清爽的啤酒。
（3）现有消费者消费本青岛啤酒更多的是宴会上制造气氛和交际的需要。 （4）消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。 2、竞争对手分析：
xx地区啤酒市场上，青岛纯生面临的主要竞争对手为：雪花，双鹿，雁荡山啤酒，燕京啤酒。
在市场占有率方面，雪花的市场占有率为第一，达到36%；青岛为22%（其中青岛纯生单一品牌的市场占有率为15%）；双鹿啤酒为19%； 3、SWOT分析
以下是青岛纯生的SWOT分析：
三、销售现状与预测
2012年上半年，由于xx整个经济环境气氛和季节因素的影响，xx地区青岛纯生的销售
状况距离上半年销售目标有微小差距，未能完成既定销售目标。上半年实现销售额625万元。
2012年下半年，7—10月是xx地区历年啤酒消费高峰期，且下半年各种节日较多，加上各种营销方案的实施，预计下半年青岛纯生的的销售将会有较大提升。
四、销售目标
基于对市场的分析与预测，制定了xx地区2012年下半年青岛纯生啤酒销售目标的各项指标： 1、公司xx地区下半年青岛纯生啤酒销售总额计划达成760万元； 2、销售额增长率预计为21.6%；同比增长29%；
3、公司预计实现利润率41%，达成净利润310万元； 4、从目前的市场占有率看，从目前的15%增长到20%；
3、品牌渠道覆盖率的各项指标将达到 ：连锁超市 85％以上 ；连锁便利店 90％以上 ；百货商场80％以上 ；各大酒店85％以上；
4、广告宣传目标的各项指标为 ：产品尝试率40％ ；品牌知名度80％ 。
五、分配销售配额
1、季度销售配额：
第三季度：实现销售收入410万元； 第四季度：实现销售收入350万元； 2、各区销售配额：
瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划，预计下半年实现销售收入430万元； 乐清、永嘉等县级地区统一规划，预计下半年实现销售收入160万元； 瑞安、苍南等县市市场统一规划，预计下半年实现销售收入170万元。
六、销售方案与工作计划
1、价格策略
青岛啤酒在低端产品，中端产品、高端产品都有分布。 但青岛纯生作为中高端品牌，定价一方面坚持总公司的规定，另一方面寻求略高于市场同类啤酒的价位。
2、渠道策略
（1）青岛啤酒在现有的基础上还要强化分销管理，提升渠道竞争力，加强分销创新管理，提高产品核心竞争力。
（2）人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。 （3）青岛啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。 现有的经销商多为方便面、饮料等非现饮终端产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验的实际状况。纯生的下半年的营销渠道策略在延续上年度整体营销布局的基础上，要着力于xx地区便利店，餐饮店，酒店等销售终端，稳固渠道关系，并逐步扩大这几类终端的覆盖率。
（4）深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，团队要把资源和精力时间更多地分配给
企业的大户。 所以，团队要建立健全客户档案与资料管理。 3、促销策略 （1）广告
在广告投放媒体的选择上，除了电视广告外，青岛啤酒还选择公交车，网络，报刊等。广告重点有两个：
第一：深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感，分割市场；
第二：宣传青岛纯生清爽的口味和相聚的欢畅心境。画面是一瓶啤酒，一杯满满的啤酒，细腻的泡沫在往外溢，装满的一杯啤酒给人一种惬意的感觉，让人联想到在酒场上与朋友畅谈的惬意心境，在商务洽谈宴会上，生意洽谈成功的豪爽心情。 （2）人员推销
聘请一些专业的营销人员对产品进行宣传提高产品的形象。 （3）营业推广
为了能更好的销售产品，开展买箱送礼品、幸运抽奖等，凡购买满多少青岛啤酒会赠送一瓶纯生给顾客。
团队人员在完成既定工作任务的同时，要扮演登门拜访的角色，把青岛纯生啤酒的推广到各大酒店。
七、销售团队管理
团队管理围绕着增强团队凝聚力，提高团队工作效率，完成既定销售目标来开展。为此，制定团队下半年各方面工作安排： 1、按照xx地区市场的划分，团队分设三个小团队分管不同地区的销售工作。市区三区由第一队分管，市区以北的永嘉、乐清市场由第二队分管，市区以南的瑞安、苍南等县市市场由第三队分管；各小队设负责人一名，负责所辖县市青岛纯生啤酒的销售安排；
2、细化销售指标到各分队。由于区域市场的差异，指标分配要灵活合理，各分队绩效评价标准也不能完全相同；
3、各分队负责人按照团队要求，根据地区市场细化并制定渠道维护、促销活动的具体实施方案；
4、各分队负责人每周日向销售经理汇报日常业务开展情况，包括销售量，促销活动，渠道反馈等信息；
5、销售经理与分队负责人交流沟通，了解各项具体问题并制定解决方案；
6、各分队每日晨会进行工作汇报与分享，营造团结协作的团队氛围，分队负责人做好晨会的组织，总结与记录工作；
7、分队负责人负责在晨会上对销售人员的心态调整和精神激励；
8、销售经理不定期参加各分队晨会，与销售人员进行沟通，了解业务开展情况及问题，并了解销售人员工作心态以及对青岛纯清销售工作的想法和建议；
9、定期聘请销售讲师、培训师为团队成员开展业务培训，提供销售技巧方面的指导，帮助业务员提升业务技能；
10、完善团队成员绩效考核标准，薪资采用基本工资加提成的方式，但与上半年相比略微上调待遇标准。
1销售代表提成：个人当月业绩必须达到1万元业绩，否则提成为零；新签的单，提成按当○
月签单总额1-2万，提成5%；2-4万部份，提成10%；4万元以上部份，提成15%。已签顾问单位第一年所发生的全部个案提成均为每个案费用的5%；
2销售主管提成：业绩提成+个案提成+超额完成总价奖励，如果未完成当月任务，按未完○
成部份的3%扣除。
八、费用预算
团队下半年各项费用以销售预算为基础，力求实现销售费用的最有效使用。费用预算也是团队评价营销人员工作绩效的标准和依据，
细化为项目费用，包括销售过程中的广告费用、人员推销费用、促销费用、市场研究费用、物流管理费用等。
总费用:250万元销售的思路及想法怎么写
季度费用：第三季度 100万元 第四季度 150万元。 项目费用：销售网络建设 80万元；
广告策划活动、促销活动40万元； 销售团队建设 60万元； 市场研究费用15万元； 物流管理费用50万元；
九、方案调整
销售计划在对xx地区下半年青岛纯生啤酒的销售工作进行指导的同时，保持操作和实施方面一定的灵活性。在落实的过程中会根据市场变化的新情况进行完善和调整。
第六篇、销售工作总结与计划
销售的思路及想法怎么写
销售工作计划与总结
一、
工作总结
2013年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获；2013是我职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。 我于13年10月20日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有LED产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏LED行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解。 自身还存在的缺点：
对于LED市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。
2013年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。13年11月初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效（潜在）客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。 另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。
二、
市场分析销售的思路及想法怎么写
现在LED灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据LED未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。
LED未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对LED产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
三、 工作计划
2014年的工作规划（重点销售工作规化）
1：适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实； 2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额；
3：目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。（目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场）
4：与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
5：不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务；并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。
四、 近期项目
1：徐州奥彩照明工程公司 （户外亮化为主）
桥洞照明（隧道灯）项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认；
2：徐州汉晶科技照明中心 （户外亮化工程及LED产品零售、批发）
楼体亮化项目：洗墙灯等 共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采用我们的产品，以达到初期合作目的。（客户计划春节前后来我司访问考察）
3：连云港梦想亮化工程有限公司 （户外亮化照明工程类企业）
户外亮化照明及产品展厅，该客户在连云港地区亮化工程项目上还是比较有规模和实力的，经过拜访与多次沟通，原则上有合作意向，对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈沟通。（客户计划春节后来我司进行考察）
4：徐州布嘉泽广告有限公司 （户外广告及亮化为主）
护栏管及投光灯等户外亮化产品，反应价格偏高（客户要求使用低档低价产品）。及时跟踪沟通，期待寻找其他合作空间。
有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标，清晰的思路，明确的方向，在未来的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、积极地心态去面对和解决。
在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯，将自己的工作能力和公司的实际环境相互融合，扎实进取，努力工作，为公司和自己都取得好的成绩，实现双赢。
光电科技有限公司·陈龙
2014-01-16
第七篇、销售工作总结与计划
销售的思路及想法怎么写
篇1：
一、成功案例分析：1、老客户是如何维系的;2、新客户是如何开发的，而且保持了他的稳定性。3、投诉是如何解决的。
二、从以上案例中总结得到的好的经验
三、出现了什么问题从问题总结出来有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的处理。 计划
1、订好年度大目标比如：你要开发多少新客户、你要赚到多少钱、你要给自己添一些什么硬件设施等等。你想得到的，全都是你的目标。不要怕写出来。写都不敢写的话，那你完蛋了，不用努力了。因为你没有方向。
2、将年度目标细化，每月每周甚至每天的工作是哪些。
3、从问题中总结出来的不足之处，新的一年如何来学习，补足。销售的思路及想法怎么写
最后，给自己一些好的激励和奖励计划如果达到哪些目标，可以给自己奖励一些什么。 销售工作总结与计划范文 更多克艘总结王-zongjiewang
一 、本年度工作总结
11年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进行简要的总结。 我是今年九月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客户拓展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，各组员的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大的项目暂时还没可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近半年的时间中，经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力，使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识，再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达销售的思路及想法怎么写
产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，xxx科技有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的心理状态，从而引发销售工作中没有一个统一的管理，工作时
[FS:PAGE]间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，例如宣传车，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不够强，业务能力还有待提高 。
三.市场分析
现在汽车市场品牌很多，但主要也就是那十来个品种，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于中等的产品。在价格上是卖得较为合适的价位，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中针对部分客户我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在深圳市市区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在汽车开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场拓展放在市区外，那里的市场竞争相对的来说要比市区内小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。据经济分析师的分析，明年的经济会比今年还要差。假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，在这个市场会丢失更多的客户。
四.2011年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
篇2：
公司领导的这次会议主题很及时，让自己又一次认识到自身在工作中、在意识上都存在许多不足。基于这个目的，回想这一阶段工作，再和其他财务经理相比，还存在许多的问题，希望在XX年的工作中能够不断改进，不断提高，努力做到适岗。
第一. 财务工作距财务管理的要求还有很大的差距。
阳城的财务工作更多的还是会计工作，仅仅停留在事中记帐、事后算帐，对事务发展的预见性不够，不能将工作做在前面，往往是碰到问题解决问题，而不能做到防患于未然;另外，作为财务负责人对企业经营活动的参与不够主动，不能深入的掌握其经营活动的特性，只能是按照公司或领导的要求报送数据、资料，在对企业经营进行分析时往往会将企业实际丢在一边，只是按照理论上的指标去计算、去解释。所以这方面的工作距领导的要求还相差太远。 第二. 会计工作中仍有许多待改进之处
去年集团公司财务管理部下发了《大华集团财务管理制度》以及组织我们学习了财政部《会计工作基础规范》，对我们的会计工作提出了具体的要求。但在实际工作中还存在许多不足之处，尤其在一些小问题的执行上不够坚决，在对一些已形成习惯做法的问题处理上，改变起来还有一定困难。
第三. 管理工作的形式化、表面化
有很多的日常管理工作作的还不够细致、深化，往往只拘于形式或停留在表面，没有起到真正的管理作用，对照制度的要求，还存在问题，针对这种管理中存在的问题如何将管理工作做细作深，应是今后工作中的又一重点。
第四. 缺乏沟通，对相关信息掌握不到位
财务工作是对企业经营活动的反映、监督，对本部门以外的信息应及时了解，目前部门之间的协作没有问题，就是对财务暂时没用或是不相关的信息、知识没有主动与其他部门进行沟通、了解，到用时都不知该找谁;另外和公司领导的沟通还存在问题，对领导的工作思路及对财务工作的要求还不能完全掌握，以至于使自己的工作有时很被动。
二. 鉴于工作中存在的几个问题以及个人的一些想法，计划在XX年的工作中重点应在以下问题几个方面进行改进、提高：
1. 在做好日常会计核算工作的基础上，还是要不断学习业务知识，针对自己的薄弱环节有的放失;同时向其他公司做的好的财务主管学习好的管理、经验，提高自身的综合管理能力。积极参与企业的经营活动，加强事前了解，掌握经营活动的第一手资料，加强预测、分析工作，按照集团公司要求，认真做好财务计划工作。在日常工作中按照财务计划，监督企业对资金进行合理、有效地使用，使企业效益最大化。在实际经营活动中发生与计划数较大差异时，及时与领导沟通，分析查找原因，根据差异及其产生原因采取行动或纠正偏差，或调整已有计划，同时也为日后的计划安排积累经验。
2. 力求会计核算工作的规范化、制度化
按照财政部《会计工作基础规范》和《大华集团财务管理制度》的要求，做好日常会计核算工作。只有按照《工作规范》、《财务制度》做好日常会计核算工作，做好财务工作分析的基础工作，才能为领导提供真实有效的、具有参考价值的财务分析及决策依据。也争取在大华集团被评为财务信用a类企业之后，阳城公司也能尽早获得这一荣誉。
3. 做深、做细日常财务管理工作
在接下来的一年，我计划多花一些时间，多研究研究财务软件及销售软件中的功能模块，尽可能使现有的功能得到充分利用，让阳城的财务管理工作更上一个台阶，起到真正的控制、管理作用。
4. 不断吸取新的知识，完善自身的知识结构，提高政策水平
对财务知识以外的与房地产业、建筑业有关的知识掌握不够，有时也会影响到自己的财务工
作。所以在平时，除了加强自身的学习外，要多向其他部门的同事请教，尤其在工作中碰到非财务专业的业务事项时，不能单以自己的理解，应在彻底搞清楚之后，进行处理。
5. 加强内、外部的沟通，搜集有关信息
在新的一年中，对内需要财务和各部门之间经常进行沟通，形成一种联动效应，对企业的各种信息作一个动态的掌握，对不同时期的各种信息资料不断更新，掌握每一项目的进展、最新的信息。对外加强与地方财税部门之间的联系，及时掌握有关政策信息，既依法纳税又合理避税，为企业合法经营做好参谋。
除了我们自身的努力外，给集团财务部提两点建议：
首先，从集团外部请老师，针对我们工作中共同的弱点，举办一些专题讲座、培训，关键是是理论在实践中如何运用，如何提高财务管理水平。另外，也经常组织一些内部的学习交流，把先进的管理经验让我们大家学习、分享。
其次，对于公司财务制度，是否能够也给项目公司的领导及部门经理进行学习，让他们认为必须按制度进行管理，如何按制度进行管理，否则，仅仅财务上对他们进行要求执行起来太难。
最后，在今后的工作中，希望领导能一如既往地大力支持财务工作，我也会在工作中尽我所能，不遗余力地作好财务工作。
篇3：
一家大型企业集团，将全国的大区销售经理与地市经理招回，集中进行上半年销售工作总结与下半年工作计划。由于行业市场竞争激烈，集团在销售这个板块自然是120%的重视，因此该次会议有着非同寻常的重要：一方面直面总结上半年不如人意的销售，另方面将规划下半年如何重振雄风!
为此，全国销售精英汇聚一堂，接受全集团公司的大检阅。集团BOSS及所有高层都一个不少，凡是销售服务部门也全员参加，同时安排所有封疆大臣大区经理一一做详细发言。现场所有参会者西装革履，面前笔记一一打开等候记录，现场气氛非常的紧张与压抑。
四大类型总结，你属于哪种?
经过三个多小时，听了十大封疆大臣的述职报告，发现其中有二位的总结与计划与大区经理的职务非常匹配;有二位能够打80-85分;有四位能够打60-75分;而有二位连及格都达不到，暴露出他们销售与管理不少问题。总结销售就是总结自己，通过对十大封疆大臣的总结与计划，我大概将其分为以下几大类型：
1、大气理智型。总结能够比较科学客观、有理有据地反映自己所辖市场上半年的销售情况，而计划能够非常清楚自己下半年在产品推广、渠道建设、经营管理等大方向上如何运作。完全胸有成竹，同时有着大区经理的霸气与销售计划、管理的超强功夫。
2、泣血总结型。泣血总结的大区经理，往往是以往销售做的不差而今失败或落后了，营销失败的主要原因是经验主义，没有与时俱进，没有学习创新，总是喜欢拿过去的思路经营现在的市场。此类销售大区经理，需要彻底的洗心革面，否则就很难再有建树。
3、半梦半醒型。这个类型的大区经理是最多的，由于对市场营销与经营管理的知识不完善，运用没有达到随心所欲，他们的总结与计划能够反映1/2左右的情况，但是还有1/2没有看透、分析透、计划透，属于饭熟差阵火的尴尬状况。
4、不知所云型。这个类型的大区经理一般的命运是下岗再培训，乃至卷被盖走人的。他们的总结基本上是没有数据、没有事例、没有条理的三无状况，而计划也是无目标、无方向、无方法的三无状况。
总结销售就是总结自己
季度、半年、年终总结，林林总总的总结应该是每个营销人的基本课程。所有销售精英汇聚
一堂，接受全集团公司的过堂是经常的。大区经理每次过堂，面对集团BOSS、企业老总、众多的公司高管、营销总监、营销人员其实就是总结自己、展示自己，也是自己把握命运给自己机会的关键时刻。但是，我也经历过好几个行业好几个企业，见过听过好多大区经理的总结、计划述职报告，还是有许多属于半梦半醒型和不知所云型的。我也常常犯嘀咕：这些人是怎么混上这个位置的?
总结销售表面上总结市场、总结销售，但实质上就是总结、展示你在产品推广、渠道建设、经营管理等方面的才能，曝露出你是否用心用脑在做市场;而与总结销售一起的计划，更是展示你在计划方面有没有熟悉了解你的市场、了解你的客户、了解你的下属，同时显示你的计划是否科学、全面、超前。总结销售与销售计划更重要的是它能够反映出你是否与大区经理这个职务相吻合，因为你已经不是一个冲锋陷阵的一般业务代表。因此，大区经理完全可以通过一次次总结与计划树立自己的专业化形象。
第八篇、销售述职报告范文
销售的思路及想法怎么写
销售述职报告范文
尊敬的各位领导、同事们：
今年以来，作为销区经理，我能够认真履行职责，团结带领××销区全体人员，在厂部总体工作思路指引下，在×厂长和销售部各位经理的正确领导下，积极进取、扎实工作，完成了全年目标任务，总销量达到 箱，营销工作取得了可喜的成绩。下面，根据领导要求，我进行述职，不妥之处，敬请领导和同事们批评指正。
一、加强宣传促销力度，较好地完成了全年目标任务。
今年我们在销售工作中遇到了一定的困难，特别是因为我厂面临兼并重组，各种不实传闻使商业公司对我厂产品的信心不足，不少零售户甚至不卖我厂产品，面对不利局面，我们在销售部统一指挥和安排部署下，发挥全体人员的聪明才智，进一步加强宣传促销力度。首先，以我厂产品进入行业优等品为契机，迅速传播信息。通过拜访商业公司、走访零售户、及时分送《××企业报》、《宣传画报》等企业宣传品的方式，做好宣传解释工作，使这个好消息在第一时间即传播到客户和消费者，打消了他们对我厂的疑虑，增强了卖好我厂产品的信心。其次，充分利用暑期旅游热潮，在商业公司配合下开展多种促销活动等等，有效拉动了终端消费。上半年系列产品基本保持月均销售250箱，而在暑期促销的拉动，下半年月均销售都在315箱左右。
二、加强客户管理工作，提高了服务意识和服务水平。
在客户管理工作中，我们在两个方面下工夫。一是进一步利用好、维护好商业渠道。虽然商业公司体制及营销策略发生了变化，但保持渠道的畅通仍是我们做好市场开拓工作的重要环节。我们积极与分县公司业务部门和人员联络协调、密切感情，妥善处理工作关系，特别是有针对性地开展重点县公司的工作。付出必有回报，通过长期的渠道公关，我们得到了商业公司的支持和帮助，不仅宣传促销活动能够顺利进行，而且分县公司控制市场的力度也比较大，没有发生返销问题。同时，货款回收也很及时，今年的回款已提前完成，历史积欠也得到了解决，2001年至今的累计欠款已全部清结。可以说，因为有了商业公司的支持，我们才能完成了双百的业绩，即：合同履约率达到100%，回款率达到100%;二是进一步开发好、维护好终端客户。做好终端是我们营销工作的出发点和落脚
点，因此，在保持与商业公司良好关系的基础上，我们切实增强服务意识，将工作重心下移，重点联系零售户、电话访销员等，坚持“一切从客户出发，一切为客户着想，一切对客户负责，一切让客户满意”的一对一的营销理念，对零售户实行全过程、高质量的服务，业务员通过主动上门了解访问，建立重点客户档案，及时征求客户意见，对客户的经营状况、客户要求、消费者意见和市场变化心中有数，并及时反馈，使上级能迅速准确地了解市场信息。
三、加强内部管理，切实增强全体人员的素质和业务能力。
在营销工作中，人是最活跃最关键的要素，没有好的管理就不会有好的业绩。因此，在办事处内部管理上，首先，严格管理，加强纪律性。进一步规范了请销假制度、晚例会制度和作息时间，同时，要求业务员要及时联络，随时反馈信息。要求业务员做到的我自己首先做到，起好带头作用，自觉坚持日调度制度，及时向主管领导汇报市场信息、客户意见和建议，接受指令。其次，勤于学习，增强责任心。工作之余，我自学并组织办事处人员学习了营销业务、国家法律法规和行业政策等，提高了理论水平和营销技能。今年，我们还重点学习了《细节决定成败》一书，大家都写了读后感，普遍反映受益匪浅，深刻认识到营销工作无小事，任何一个细节都可能影响到工作的质量和效果。通过学习切实提高了大家的责任心。
四、一年来的工作体会和今后努力方向。
通过一年来的工作实践，我深深地体会到：坚定信念，服从领导是克服困难的基础;优质服务、大力公关是搞好营销的前提;以身作则、加强管理是带好队伍的关键;加强学习、提高能力是履行好职责的基本条件。只有在以上几个方面不懈努力，才能干出业绩，不辜负领导和同志们的期望。
虽然一年来，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成绩和进步，但我也清醒地认识到自己还存在着这样那样的不足和问题，距离领导的殷切期望还有差距。比如，在坚持学习、努力提高自身工作能力、管理水平上还不能完全适应现代营销工作的要求，工作方式方法上有欠妥之处，分析问题、解决问题的能力还需进一步提高等等。在新的一年，我要针对自己的不足，一是要顺应形势，转变观念，在做好渠道工作的同时，进一步提高服务终端的质量和水平，进一步加强针对终端客户的宣传促销，以此提高销量，优化结构;二是努力提高自身素
质，大力提高管理水平，以适应新形势要求，在工作中不断创新，引导业务员把心思凝聚到干事业上，把精力集中到本职工作上，把功夫下到抓落实上，把本领用在促发展上。
总之，我将进一步认真反思自己的工作和思想，实事求是地总结经验教训，诚恳听取批评意见，积累和增强做好本职工作的经验与能力，以强烈的事业心，饱满的热情，高度的责任感努力工作，为提高销售业绩、促进企业发展做出自己应有的贡献。
谢谢大家!
销售述职报告范文二
汽车销售述职报告范文
尊敬的各位领导大家好：:
转眼间半年的时间就过去了，今天能够站在这个讲台上参加这次就职演讲，我要感谢在座的各位领导，各位同事，是大家给我人生中为数不多的一次机遇!同时我想我要抓住这次机遇，在任代法标销售经理一职的半年中公司领导不断的帮助我也教会了我在这个岗位上应该做的工作，今天我鼓足勇气站在台上接受各位领导的检阅。
我叫XX，今年XX岁，2009年10月我加入XX这个大家庭，从事销售工作至今，今天我就职演讲的岗位是销售经理。
各位领导各位同事随着汽车产业的迅猛发展，在国内进口车市场近几年也是被消费者认同的一类车系，据官方统计2013年上半年整个进口车市场的销售共计39万台，同比增长33.7%，而国产合资品牌上半年销售共计932.52万辆，同比增长3.35%。从数据上可以看出进口车在国内有着更为宽阔的市场前景，对于本品牌来讲今年整个全年的销量是去年全年销量的一倍。证明在XX是有着较好市场基础的，但是客户群体还是有局限性我认为只是宣传力度不够大。当然广告的投入要和销量是成正比的。所以要找出最有效的宣传途径，这样才能真正做到广而告之兴商家。
我认为要做好销售经理应当具备以下几个方面。
一.加强学习，提高素质
作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度
的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习公司文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。 在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
二.提高管理能力
虽然之前我没有太多的工作经历，但是在公司领导的帮助下也让我明白，作为一名公司中层领导，必须要能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调各部门的关系。认真落实公司要求，实行公开、管理。在工作中，积极向领导反映员工的意见和建议。关心下属。
三.积极向上的心态和营造气氛的能力
很多销售经理在工作中遇到困难的时候，不是积极地面对，而是会有大量的抱怨出来：什么公司的产品价格高了，市场容量小了，消费者不接受了，公司的促销力度没有竞争对手大了，各部门之间的工作效率缓慢了，公司的制度与机制不贴近市场了等等。可是孰不知，这样的抱怨，往往会给自己本人和下属带来很多负面的影响，影响大家的工作积极性，造成工作的效率下降、人心涣散，各项工作都无法开展。所以说，在任何时候，销售经理都不能抱怨。要有饱满的工作热情和一个积极的心态来面对工作中的困难，面对问题，同时要给下属营造一个遇到问题去积极解决的工作环境。
资源?有的人说了，资源就是人、财、物。对的，但是也不全对。
其实在做区域市场时，销售经理所拥有的资源很多的：
高品质的产品;强大的品牌号召力;比较完善的层级销售网络;
专业级的经销商;销售队伍良好地执行力;
客户对公司及品牌的忠诚度;销售经理广泛的人脉关系;
工作能力强，对公司忠诚度高的下属等等。
而把这些资源用好了，销售经理就如虎添翼了，当然在工作的时候也会事半功倍了。
在即将进入的2012年里我的工作计划安排如下：
一. 认真落实厂家下达的任务目标。同时，切实的做到任务合理分解，
车型明确细分，认真分析市场做好阶段性的市场调研，从中找到更多更有利的切入点进行有目的销售，有想法的销售，不能再以守株待兔的形式进行销售，要有创新思维，相信随着新年的来临，新车型的上市能够给市场带来更多的亮点，和奇迹。
二. 对于自身知识的积累和员工的培训的工作也要重点进行，进口车销售不同于合资品牌，作为销售顾问，不但要有着较好的素质同时，涉及的知识面也要更宽更广，在与客户交流中要主动寻找话题，所培训也是中重点工作之一，不但要培训业务知识，周边产品也要有所了解，特别是一些奢侈品牌也要有系统的培训，当然培训的模式是以一个专业老师进行的，但是我认为应当打破常规分配给每一个销售顾问，让每一个人都能站在讲台上总结自己所学习的知识，这样一来不但能够提高个人的能力，同时学习起来也会更有效果。
三. 个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，带好团队就是提高销量，在新的一年里，要真正做到大胆指挥细心管理的模式。在形成团队合作精神之余，是要发挥销售团队中每一个人的作用，而要使每一个销售发挥自身价值，首先要建立团队文化。对于一个销售团队中不同的销售人员的不同态度，以及管理者的行事方法，建立在一个团队精神之上，这一精神又影响着销售人员的态度。” 要让销售人员有共同的奋斗目标，销售主管必须建立一种团队精神，一种文化理念，“其身正，不令则行;其身不正，虽令则不行。”
2013年是不平凡的一年，通过全体销售人员的共同努力，销售工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对2012年，销售一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司2012年公司各项工作的顺利完成。
四.学会利用资源
销售述职报告范文三
舞曲系列之阳光年代、阳光特价房、炫卡积分，等等活动。从一开始的一天二三十包、到四五十包，慢慢的往上增加的带客量，广大市民开始知道并接