第一篇 关于产品定价的答辩问题《2016关于毕业论文答辩的问题》
关于毕业论文答辩的问题
时下，高校毕业生正纷纷进行毕业前的论文答辩。尽管对于论文答辩来说，主问委员会提什么问题是很难猜到的。但这并不等于说答辩委员出题是任意的、毫无规律可循的。事实上，答辩委员拟题提问是有一定的范围并遵循一定的原则的。不管什么专业的文章，在论文答辩的时候一般都会问到这三类问题。 1 老师一般会问的第一个问题：
一般在答辩前老师会首先检验一下论文是不是学生自身的研究成果，是不是有抄袭和剽窃的现象。因此他们通常会提出这些问题，比如“你是怎么想到要选择这个题目的？”、“你在写这
在答辩开始前，答辩老师一般都会让学生介绍一下论文的大概内容，也就是你这如果不按照你说的那样去做，结果又会怎样？
阻碍旅游产业的科学、健康、可持续发展，进而放缓地区的经济发展速度。
6、论文的理论基础与主体框架存在何种关联？最主要的理论基础是什么？
为论文的主体框架提供理论依据。框架直接反应理论的理论概念。
主要理论基础：现代旅游产业发展规律、区域旅游规划原理、第三产业经济学。
7、质性研究与访谈法、定性研究、定量研究、调查研究、实证研究的区别？
质性研究方法的基本问题，包括什么是质性数据，质性方法与量化方法的联系与区别，质性方法对研究现实问题和理论建构的作用与意义。
8、经过你的研究，你认为结果会是怎样？有何正面或负面效果？
首先我必须正面诠释我的论文性质，作为一通过社会调查和资料查阅，分析现状，针对性的提出问题并解决问题。
负面：理论性过强，实际运用性有待于商榷，实际操作需根据不同地点不同旅游产业点的实际情况循序渐进。
9、你的论文基础何种研究视角？是管理学、教育学、心理学还是社会学视角？
社会角度。社会素材与产业数据的收集来源社会。
10、论文研究的对象是个体还是群体？是点的研究还是面的研究？
在社会大产业面前属于旅游产业的个体研究，但在这个点的集合上又是面的研究，涉及旅游产业的各个方面，综合因素及利弊端。
12、论文中的结论、建议或策略是否具有可行性和操作性？
具有。虽然相对于专家性的研究、指导具有一定的不足，但根据资料查阅和社会调研，所得结论和提出的建议及策略在配合当地实际情况及各界力量努力的基础上还有具有一定的可行性和操作性。
13、研究对象是否具有可比性？研究框架是否符合论文规范（而不是写书的逻辑）！ 具有。不同行业间的发展趋势具有一定的相似性。符合。
14、自己为什么选择这个课题？
1、论文写作的角度进行选择：我是一名平度人，平度地区旅游产业的快速发展情况我比较了解，但是在平度市旅游产业飞速发展的背后，我也在其发展过程中看到种种不足和限制因素。研究平度市旅游产业发展的思路和对策，能帮助我认清平度市旅游产业发展的未来发展方向与发展对策，为家乡略尽微薄之力。并以此完成教学任务。
2、个人的原因进行选择：我的从业规划是以后在旅游的相关产业就业，最后进行自主创业，本 近年来，旅游产业成为平度地区新的经济增长点，其发展速度惊人，收益率高。但是在平度市旅游产业飞速发展的背后，我们需要看到在发展过程中的种种不足和限制因素。研究平度市旅游产业发展的思路和对策，能帮助我们认清平度市旅游产业发展的未来发展方向与发展对策。
目的：有利于我们充分发挥平度市的综合优势，更好的发展旅游产业。
16、全文的基本框架、基本结构是如何安排的？
分析现状、发现问题、提出解决方案。
17、全文的各部分之间逻辑关系如何？
分析现状、发现问题、提出解决方案。
18、在研究本课题的过程中，发现了那些不同见解？对这些不同的意见，自己是怎样逐步认识的？又是如何处理的？
景区联合的多地同步开发优惠旅游。如：齐鲁旅游年票。包含的景点多达几十上百个，根据游客的自主选择进行参观旅行。
首先合理：品牌景点带动起步景点的发展，广告宣传，提高知名度，同步发展。商榷之处：因为品牌景点价格的优惠造成旅游人口承载力压力加大，而起步景点反而相对削弱了竞争力不进反退。对游客而言，因为年票上景点的造势，去起步景点之后心理落差比较大，消
费者与相关旅游地失去双赢的效果。
处理：发扬优势，去其糟粕。针对劣势提出解决对策，如起步景点在加强宣传的同时，重视自身软硬件的开发力度，提升自身实力。
19、论文虽未论及，但与其较密切相关的问题还有哪些？
旅游产业延伸品的发展现状、问题、解决。如旅游点衣食住行产业的品牌延伸（某某景点大饭店、某某景点交通运输、某某景点品牌服饰）。
20、还有哪些问题自己还没有搞清楚，在论文中论述得不够透彻？
景点的联合营销。景区联合的多地同步开发优惠旅游。如：齐鲁旅游年票。包含的景点多达几十上百个，根据游客的自主选择进行参观旅行。
首先合理：品牌景点带动起步景点的发展，广告宣传，提高知名度，同步发展。商榷之处：因为品牌景点价格的优惠造成旅游人口承载力压力加大，而起步景点反而相对削弱了竞争力不进反退。对游客而言，因为年票上景点的造势，去起步景点之后心理落差比较大，消费者与相关旅游地失去双赢的效果。
处理：发扬优势，去其糟粕。针对劣势提出解决对策，如起步景点在加强宣传的同时，重视自身软硬件的开发力度，提升自身实力。
21、写作论文时立论的主要依据是什么？
近年来，旅游产业成为平度地区新的经济增长点，其发展速度惊人，收益率高。但是在平度市旅游产业飞速发展的背后，我们需要看到在发展过程中的种种不足和限制因素。研究平度市旅游产业发展的思路和对策，能帮助我们认清平度市旅游产业发展的未来发展方向与发展对策，有利于我们充分发挥平度市的综合优势，更好的发展旅游产业。
22、论文和系统有哪些不足之处？
论文的资料引用相似度检测问题，引用，却有限制，有自己的论点，但难以保证与其他文献完全不同。导致论文创新点不够没明确。
23、论文有何创新之处?
我在平度市旅游产业发展分析分的写作过程中为四大部分。包括平度市旅游产业的发展现状、和旅游产业发展存在的问题，提出问题的解决对策，为平度市旅游产业的市场发展开拓创新营销手段，以此来推进平度市区域经济的快速发展。
论文逻辑层层递进，环环相扣。其中创新之处在于第二大部分的旅游产业对平度市地域发展的影响，分为利弊两方面，在两个大方向下，又从平度实地经济、文化、环境进行利弊的剖析和对比，为下文的旅游产业存在的问题和提出解决问题对策做好充分的铺垫，有理有据，具有一定的社会可行性和操作性。
关于毕业论文答辩的问题 [一、 对于大学生信用卡市场的优化策略提的多，但是各方面论述的都不够详尽，对于本文的创新之处，也没有进行重点的、有偏重的论述
二、本文采用了文献分析法、比较法等研究方法，但是金融学专业特有的一些方法运用不够，在实证分析、规范分析、数理经济模型分析、计量经济模型分析、案例分析、制度分析几大研究方法中，只是案例分析有所涉及且涉及并不是很多。
关于毕业论文答辩的问题 [如果不按照你说的那样去做，结果又会怎样？我觉得目前我国的银行保险正遇到瓶颈时期，不这样做会加重我国银行保险也缩水，不利于我国银行保险业乃至整个保险领域的进步。
6、论文的理论基础与主体框架存在何种关联？最主要的理论基础是什么？
理论基础为主体框架提供理论依据，框架直接反应理论概念。主要理论基础是保险学：
7、质性研究与访谈法、定性研究、定量研究、调查研究、实证研究的区别？
质性研究方法的基本问题，包括什么是质性数据，质性方法与量化方法的联系与区别，质性方法对研究现实问题和理论构建的意义。
8、经过你的研究，你认为结果会是怎样？有何正面或负面效果？
首先，我必须证明诠释我的论文性质，作为一通过实地调查和资料查阅，分析现状，针对性的提出问题并解决问题
反面：理论性过强，实际运用有待商榷，实际的方案运用还需具体情况具体分析。
9、你的论文基础何种研究视角？是管理学、教育学、心理学还是社会学视角？
10、论文研究的对象是个体还是群体？是点的研究还是面的研究？
11、研究的应然、实然、使然分别是什么？
12、论文中的结论、建议或策略是否具有可行性和操作性？
具体，虽然相对于专家性的研究和指导，具体一定的不足，但根据资料查阅和实地调研，所得的结论和提出的建议及策略在配合现阶段的具体情况下，还有一定的可行性和操作性。
13、研究对象是否具有可比性？研究框架是否符合论文规范（而不是写书的逻辑）！
14、自己为什么选择这个课题？
15、研究这个课题的意义和目的是什么？
目的：通过对银行保险中存在的问题的研究与分析，提出适合我国银行保险发展的对策，完善保险业务体系，促进我国银行保险业务长久稳定的发展。
16、全文的基本框架、基本结构是如何安排的？分析现状，发现问题，提出解决问题方案
17、全文的各部分之间逻辑关系如何？分析现状，发现问题，提出解决问题方案
20、还有哪些问题自己还没有搞清楚，在论文中论述得不够透彻？
对银行保险产品了解不透彻，对期缴业务的认识不足。
21、写作论文时立论的主要依据是什么？
经过几十年的发展，我国的银行保险业务无论是产品种类和业务规模都日渐成熟。但是在发展的同时，我们需要看到在种种不足和限制因素，比如说合作模式，产品结构，营销手段，利润分配，创新，监管支持等方面。研究现阶段我国银行保险的发展现状，找出所在问题，能帮助我们认清未来银行保险发展的思路和对策，充分发挥各个主体的资源优势，更好的发展银行保险业务。
22、论文和系统有哪些不足之处？
引用的资料有限制，有自己的论点，但难免与其他文献完全不同，导致文章创新点不明确。
23、论文有何创新之处?
在论文的写作中，将全文分为四大不部分，我国银行保险的发展现状，下滑原因，解决问题的急迫性和解决问题的具体措施。论文逻辑结构层层递进，环环相扣。创新之处在于第二部分对现阶段我国银行保险下滑原因的分析，分为直接原因，根本原因，其他原因三个方面，原因分析结合了银保新规环境下，我国银行保险发展的法律环境变化对银行保险业务发展的影响。为下文解决问题的思路做了充分的铺垫，有理有据，具有一定的可行性。
第二篇 关于产品定价的答辩问题《2016工程造价毕业设计答辩问题及答案》
工程造价毕业设计答辩问题及答案
毕业答辩的主要问题：
说明：主要根据毕业设计文件存在的缺陷提问。
一、详述工程概况；
二、工程造价编制的依据有哪些？
1、施工图纸及说明书和标准图集；
2、现行预算定额；
3、材料、人工、机械台班预算价格及调价规定；
4、施工组织设计或施工方案；
5、费用定额及取费标准；
6、预算工作手册及有关工作书。
三、工程量清单编制的内容、清单五要素?
（一）工程量清单编制的内容
1、分项工程量清单；
2、措施项目清单；
3、其他项目清单；
4、规费项目清单；关于产品定价的答辩问题
5、税金项目清单；
（二）清单五要素
1、项目编码
2、项目名称
3、项目特征
4、计量单位
5、工作内容
6、工程量计算规则
四、如何描述清单特征说明？其重要性？
所谓项目特征，是指构成分部分项工程量清单项目、措施项目自身价值的本质特征。由于工程量清单项目的特征决定了工程实体的实质内容，直接决定了工程实体的自身价值，因此准确和全面的描述工程量清单的项目特征对清单计价尤其重要。
（一）如何描述清单特征说明
1、根据08规范条文3.2.7款“分部分项工程量清单项目特征应按附录中规定的项目特征，结合拟建工程项目的实际予以描述”。这就确定了工程量清单的项目特征的描述原则。项目特征描述的内容按本规范附录规定的内容，项目特征的描述按拟建工程的实际要求，以能满足确定综合单价的需要为前提。清单项目特征的描述，应根据计价规范附录中有关项目特征的要求，结合技术规范、标准图集、施工图纸，按照工程结构、使用材质及规格或安装位置等，予以详细而准确的表述和说明。
（二）项目特征的重要性
1、项目特征是区分清单项目的依据。工程量清单项目特征是用来表述分部分项清单项目的实质内容，用于区分计价规范中同一清单条目下各个具体的清单项
目。没有项目特征的准确描述，对于相同或相似的清单项目名称，就无从区分。
2、项目特征是确定综合单价的前提。由于工程量清单项目的特征决定了工程实体的实质内容，必然直接决定了工程实体的自身价值。因此，工程量清单项目特征描述得准确与否，直接关系到工程量清单项目综合单价的准确确定。
3、项目特征是履行合同义务的基础。实行工程量清单计价，工程量清单及其综合单价是施工合同的组成部分，因此，如果工程量清单项目特征的描述不清甚至漏项、错误，从而引起在施工过程中的更改，都会引起分歧，导致纠纷。由于“03规范”对项目特征描述的要求不明，往往招标人提供的工程量清单对项目特征描述不具体，特征不清、界限不明，使投标人无法准确理解工程量清单项目的构成要素，导致评标时难以合理的评定中标价；结算时，发、承包双方引起争议，影响工程量清单计价的推进。因此，在工程量清单中准确地描述工程量清单项目特征是有效推进工程量清单计价的重要一环。
五、投标报价的编制内容？
（1）工程量清单报价书封面；
（2）投标总报价；
（3）投标报价说明；
（4）工程项目投标总价表；
（5）单项工程造价汇总表；
（6）单位工程造价汇总表；
（7）分部分项工程量清单与计价表；
（8）工程量清单综合单价分析表
（9）措施项目清单计价表（一）；
（10）措施项目清单计价表（二）；
（11）其他项目清单计价表；
（12）其他项目清单与计价汇总表；
（13）暂列金额明细表；
（14）材料暂估单价表；
（15）专业工程暂估价表；
（16）计日工表；
（17）总承包服务费计价表；
（18）规费、税金项目清单与计价表；
（19）主要材料、设备价格表；
（20）需评审材料表；
（21）降低投标报价的说明、证明材料；
六、预留金？合肥市最新人工费及税金？
1、预留金是招标人为可能发生的工程量变更而预留的金额，由招标人视工程情况确定（如设计图纸的深化程度等）。主要是政府项目设置预留金，政府项目多为财政拨款，设置预留金用于支付本次招标项目变更可能增加金额，以免工程结算时超过中标价格再次提交财政审批，减少不必要的程序。
此处提出的工程量变更主要指工程量清单漏项、有误引起工程量的增加和施工中的设计变更引起标准提高或工程量的增加等。一般情况，一个工程的预留金按工程造价的5%考虑。
2、人工费57元/天，税金3.539%。
七、技术措施费、组织措施费的区别及含哪些主要内容？
八、2016清单计价规范与2016清单计价规范的区别？
九、何谓控制价？与投标报价的区别？
1、招标控制价：招标人根据国家或省级、行业建设主管部门颁发的有关计价依据和办法，按设计施工图纸计算的，对招标工程限定的最高工程造价。 2投标价：投标人投标时报出的工程造价。
在现实的投标过程中，如果投标人的投标报价超过招标控制价时，会被评标委员会判定为废标
区别：投标控制价是招标人能接受的最高限价，投标报价是投标人根据招标工程作出的有竞争性的报价，也就是投标人想要承揽该工程的承包价。投标报价超过招标控制价招标人不会接受，将会废标。
十、建筑工程有那几大分部？施工组织设计主要内容？
（一）根据《建筑工程施工质量验收规范》建筑工程的分部（子分部）工程划分为九个分部加节能：地基与基础、主体结构、建筑装饰装修、建筑屋面、建筑给水、排水及采暖、建筑电气、智能建筑、通风与空调、电梯、节能。
室外分部工程可划分为：车棚、围墙、大门、挡土墙、垃圾收集站、建筑小品、道路、亭台、连廊、花坛、场坪绿化、室外给水系统、室外排水系统、室外供热系统、室外供电系统、室外照明系统
（二）施工组织设计主要内容：1、工程概况。2、开工前施工准备。3、施工部署与施工准备。4、施工进度计划。5、施工现场平面布置图。6、劳动力、机械设备、材料和构件等供应计划。7、建筑工地施工业务的组织规划。8、主要技术经济指标的确定。
十一、目前高层基础形式主要有哪些？
(1)箱形基础；
(2)筏形基础；
(3)交叉梁式基础；
(4)桩基础(包括预制桩和灌注桩)或复合地基；
(5)联合基础(桩基础与箱形基础联合使用、桩基础与筏形基础联合使用等)。
12、 剪力墙的主要作用？
12题。
剪力墙结构(shearwall structure）是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，能承担各类荷载引起的内力，并能有效控制结构的水平力，这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构称为剪力墙结构。这种结构在高层房屋中被大量运用。
特点：1、剪力墙的主要作用是承担竖向荷载（重力）、抵抗水平荷载（风、地震等）。
2、剪力墙结构中墙与楼板组成受力体系，缺点是剪力墙不能拆除或破坏，不利于形成大空
间，住户无法对室内布局自行改造。
3、短肢剪力墙结构应用越来越广泛，它采用宽度（肢厚比）较小的剪力墙，住户可以一定范围内改造室内布局，增加了灵活性，但这是以整个结构受力性能的降低为代价的（虽然有试验和研究表明这种降低幅度较小）。
4、就目前中国现状，纯剪力墙结构造价高，施工困难，耗钢量极大，所以往往因为建设单位的制约，结构抗震设计囿于成本而不得不降低标准，建议慎用此类结构形式。
13、关键工序如何确定？
13题。
一、熟悉关键工序，是隐蔽工程验收和质量监督管理职能的重要条件 工程质量监督工程师：承监建筑工程项目的质量监督任务，首先要认真阅读设计施工图，熟悉建筑工程的关键工序。因为，关键工序是对产品质量起决定作用的工序。关键工序的界定范围是：（１）施工难度大，工程质量不稳定或出现不合格频率较高的过程。（２）对产品质量特性有较大影响的过程。（３）施工周期长，原材料昂贵，出现不合格后经济损失较大的过程。（４）其他认为与安全因素相关重要部位的施工过程。
关键工序施工方法关键工序就是对工序质量起关键作用的工序，主要有以下几道工序：一、测量放线 二、基坑（槽）土石方开挖 三、地基验槽 四、模板制安 五、钢筋绑扎 六、砼浇筑 七、屋面找平层 八、厨厕防水九、管线预埋 十、防雷设施 十一、钢材焊接 十四、编制造价中材料价格如何确定？采用的月份？
市场价：指在市场上出售时的价格，比如专卖店的指定价、图书的定价，一般作为参考之用。
信息价：反映商品在市场中的真实价值，和定额价之间有一定的差距。
例如在建筑工程里面的，有一个定额价，但这个定额价是反映当时编制的的一个不变价位，不随时间而变化，除非有新版本的定额价出现。因此在某些商品，例如钢材，就要考虑市场情况了，也就是说在定额价的基础上，再参考市场真实的反应，而这个信息价恰恰就是根据市场的反应而应运而生的！
工程信息价应该是每个城市造价管理部门每月或每季公布的材料价格。
十五、何谓钢筋抽筋？
抽筋：就是有两种意思：根据施工图纸和03G101规范上的规定，把钢筋量算出来。还有就是根据钢筋原材料长度及施工图纸，按照最节约原材料的原则，将每根钢筋的长度算出来，并做为现场钢筋加工的依据。
16、何谓总包、分包、肢解
16题。
工程总承包：是指从事工程总承包的企业受业主委托，按照合同约定对工程项目的勘察、设计、采购、施工、试运行（竣工验收）等实行全过程或若干阶段的承包。工程总承包企业对承包工程的质量、安全、工期、造价全面负责。
工程总承包的主要方式：如图
1 、设计采购施工（ EPC ） / 交钥匙总承包
设计采购施工总承包是指工程总承包企业按照合同约定，承担工程项目的设计、采购、施工、试运行服务等工作，并对承包工程的质量、安全、工期、造价全面负责。
交钥匙总承包是设计采购施工总承包业务和责任的延伸，最终是向业主提交一个满足使用功能、具备使用条件的工程项目。
2 、设计—施工总承包（ D-B ）
设计—施工总承包是指工程总承包企业按照合同约定，承担工程项目设计和施工，并对承包工程的质量、安全、工期、造价全面负责。
根据工程项目的不同规模、类型和业主要求，工程总承包还可采用设计—采购总承包（ E-P ）、采购—施工总承包 (P-C) 等方式。
工程分包：是指经合同约定和发包单位认可，从工程承包方承包的工程中承包部分工程的行为，承包方按照有关规定对承包方的工程进行分包是允许的。
肢解发包：是指建设单位将应当由一个承包单位完成的建设工程分解成若干部分发包给不同的承包单位的行为。（《建设法规》P33.）
工程造价毕业设计答辩问题及答案 [定额，清单规范，施工图纸。 投标价投标人投标时报出的工程造价。
在现实的投标过程中，如果投标人的投标报价超过招标控制价时，会被评标委员会判定为废标。
编制依据：结合企业自身的实际情况确定施工方案而编制的投标报价书。
4.1投标报价调整或优惠了哪些费用，如何调？
4.2. 投标报价时哪些费用不作为竞争费用？
安全文明施工费和规费还有税金，现在再加一个检验试验费（指对建筑材料、构件和建筑安装物进行一般鉴定、检查所发生的费用，包括自设实验室进行实验所耗用的材料和化学药品等费用。不包括新结构、新材料的试验费和建设单位对具有出场合格证明的材料进行检验，对构件做破坏性试验及其他特殊要求检验试验的费用。）
5.工程类别是如何判断的？
根据建筑安装工程类别划分标准，建筑物建筑面积≦10000㎡，檐高≦40m，此工程檐高为39.85m，建筑面积为8154.524㎡，所以本工程的工程类别为三类。
6.税金按什么税率计算？
根据《福建省人民政府关于调整地方教育附加征收标准等有关问题的通知》（闽政文
[2016]230 号），区（含县级市）税金按 3.477％计取。
二、计价问题
1、垂直运输机械选择？
垂直运输机械使用费应根据建筑物高度和外形尺寸，施工组织设计配置的机械种类和数量以及使用时间计算。施工组织设计未明确的，采用塔式起重机施工，一个单位工程配置1台塔吊、1部电梯。
1.1. 台天（部天）的量是如何计算的？
查询工期定额，可以查出工期，塔吊的使用时间一般按基础工期加上建筑主体结构及屋面工程的施工工期，未明确的可参考以下使用时间计算：
A、无地下室的可按总施工工期扣除桩基础工期乘以60%计算；
B、有地下室的可按总施工工期扣除桩基础工期乘以65%计算；
（2）施工电梯（未配置塔吊）的使用时间一般按建筑基础以上全部施工工期（不包括基础和地下室工期），与塔吊一起使用的施工电梯使用时间按上述时间减少60天计算。
1.2.工期是如何算出来的？
查询工期定额。
2.设计所采用的土方施工方案？
采用机械挖，人工配合，机械挖90，人工挖10
2.1.机械挖土方时如何套定额？ 如果是机械大开挖，其工程量的90%套用相应的机械挖土方定额，其余10%套用相应的人工挖土方定额。人工配合机械挖土，且人工挖土工程量小于总挖方工程量的10%的，人工挖土套用相应定额乘以系数1.5
2.2.人工挖土方时，基槽、基坑、一般土方开挖的项目划分？
沟槽、基坑、平整场地和一般土石方的划分：底宽3m以内且底长大于宽3倍以上的按槽计算；底面积在20m2以内的按基坑计算；厚度在30cm以内的就地挖、填土按平整场地计算；超上述范围的土、石方按一般挖土方和石方计算。挖土方和山坡切土以原地面标高作为划分界限，以上为“山坡切土”，以下为“挖土方”。
3.某个清单项目，根据其工程内容，一般包含哪些定额子目？
3.1.预制钢筋混凝土桩（如管桩）清单，一般包含哪些定额子目？
打压桩定额，送桩定额，补一个桩身价格定额，桩尖焊接，混凝土柱、预埋铁件
3.1.灌注混凝土桩（如沉管灌注混凝土桩）清单，一般包含哪些定额子目？
冲钻孔：成孔，埋设护筒，桩身混凝土，泥浆制作，废泥浆外运。
沉管灌注混凝土桩：成孔，桩身混凝土。
人工挖孔灌注混凝土桩：桩身混凝土，空孔，岩层成孔增加费。
三、计量问题
一般根据你所做工程的内容提相应计量问题
l 基槽土方、基坑土方定额工程量如何计算？清单基础土方工程量如何计算？
土方放坡系数是1：0.33，工作面是300， 基坑：V=(a+2c+kh2)*(b+2c+kh2)*h2+1/3k2h3 +（a+2c）*(b+2c)*h1
基槽：V=(a+2c+kh2)*h2+(b+2c)*h1
l 桩：预制桩的打桩、送桩工程量如何计算（清单、定额）；灌注桩的成孔、混凝土的工程量如何计算（清单、定额）；
打（压）预制方（管）桩按桩顶面（桩露出地面的按自然地坪面）至桩底面（包括桩尖）以长度计算。预制钢筋混凝土桩身的损耗率按1.5％，不分现场预制或外购. 送预制方（管）桩套用相应打（压）桩定额，其人工、机械消耗量乘以下表系数：
送预制方（管）桩按桩顶面至自然地坪面加0.5m以长度计算。
l 场地平整工程量如何计算？
首层建筑面积
l 整体楼梯混凝土、模板工程量如何计算的？
.现浇混凝土整体楼梯定额已包括楼梯段、楼梯梁（包括楼梯与休息平台连接梁、斜梁、休息平台四周的梁及楼梯与楼板连接的梁）、休息平台板，不分框架结构和混合结构。但未包括底层起步梯基础（或梁）、梯柱、栏板、栏杆。8.楼梯（含直形楼梯、弧形楼梯）：按墙内皮的水平投影面积计算，伸入墙内部分不另增加，宽度小于50cm的楼梯井不扣除。 模板：整体楼梯包括休息平台、平台四周的梁、斜梁、楼梯与楼板连接的梁，不分框架结构和混合结构，均按墙内皮的水平投影面积计算，伸入墙内部分不另增加，宽度小于50cm的楼梯井不扣除；室外整体楼梯按墙外的水平投影面积计算；当整体楼梯与现浇楼板无梯梁连接时，以楼梯的最后一个踏步边缘加300mm为界。
l 踢脚线工程量如何计算的？
面积踢脚板高度在300mm以内的套踢脚板定额，高度超过300mm时，套相应墙裙定额项目。楼梯梯段踢脚板套相应定额乘以系数1.15。
l 墙面装饰（抹灰、贴面砖）工程量如何计算的？
.墙面抹灰：按设计图示尺寸以面积计算。扣除墙裙、门窗洞口及单个0.3㎡以外的孔洞面积，不扣除踢脚线、挂镜线和墙与构件交接处的面积，门窗洞口和孔洞的侧壁及顶面不增加面积。附墙柱、梁、垛、烟囱侧壁并入相应的墙面面积内。
外墙抹灰面积按外墙垂直投影面积计算。
l 钢筋：梁、板的某根钢筋是如何计算的？（画钢筋示意图）
l 柱、梁的箍筋长度、根数计算？（箍筋分布）
四、招标文件
评标办法？答：综合评估法
招标文件出售时间与投标截止时间的最少间隔？ 自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于二十日 保证金？一般不得超过投标总价的百分之二，但最高不得超过八十万元人民币
工期？工期定额 投标有效期是指为保证招标人有足够的时间在开标后完成评标、定标、合同签订等工作而要求投标人提交的投标文件在一定时间内保持有效的期限，该期限由招标人在招标文件中载明，从提交投标文件的截止之日起算。
普通建筑瓦屋面、型材屋面(包括挑檐部分)、均按设计图示尺寸以斜面积计算。不扣除房上烟囱、风帽底座、风道、小气窗、斜沟等所占面积，小气窗的出檐部分不增加面积。
（5）屋面板为斜屋面的：水平夹角>60°的按墙的有关规定计算，钢筋安装增加2.5工日/t。；水平夹角≤60°的按板的有关规定计算，钢筋安装增加2.5工日/t，混凝土浇灌增加0.2工日/m3。
2.实心砖墙按设计图示尺寸以体积计算。扣除门窗洞口、过人洞、空圈、嵌入墙内的钢筋混凝土柱、梁、圈梁、挑梁、过梁及凹进墙内的壁龛、管槽、暖气槽、消火栓箱所占体积。不扣除梁头、板头、檩头、垫木、木楞头、沿缘木、木砖、门窗走头、砖墙内加固钢筋、木筋、铁件、钢管及单个面积0.3m2以内的孔洞所占体积。凸出墙面的腰线、挑檐、压顶、窗台线、虎头砖、门窗套的体积亦不增加。凸出墙面的砖垛并入墙体体积内计算。
3. 现浇混凝土栏板定额适用于垂直高度小于1.6m、厚度小于120mm的栏板或女儿墙，如设计的栏板或女儿墙的垂直高度大于1.6m或厚度大于120mm的，应分别套用墙、柱及压顶定额。现浇混凝土栏板定额已综合压顶、小柱。
. 现浇混凝土挑檐天沟：与板(包括屋面板、楼板)连接的，以外墙为分界线；与圈过梁(包括其他梁)连接的，以梁外边线为分界线。外墙边线以外或梁外边线以外的为挑檐天沟。
7. 小型构件：指单个体积或单个外形体积在0.05m3以内的构件。
3.0.3多层建筑物首层应按其外墙勒脚以上结构外围水平面积计算；二层及以上楼层应按其外墙结构外围水平面积计算。层高在2.20m及以上者应计算全面积；层高不足2 .20m者应计算1/2面积。
3.0.16雨篷结构的外边线至外墙结构外边线的宽度超过2.10m者，应按雨篷结构板的水平投影面积的1/2 计箕。
工程造价毕业设计答辩问题及答案 [消耗量标准中是以体积计算，而清单计价除了体积外还以m或个为计量单位）
44. 如何计算轻质墙、弧形毛石挡土墙的工程量？（面积乘以厚度以立方米计算，弧形毛石挡土墙超过4m时，
4m以上部分的工程量，人工要乘以系数1.15,如果是砖砌，以3.6m为界，3.6m以上人工乘以系数1.15）
45. 如何计算砌体内拉结钢筋工程量《根据设计、规范要求规定的长度乘以理论重量（0.006165d2），以吨计算》
46. 当砖基础与钢筋混凝土独立基础相交时，砖基础的工程量如何计算？（砖基础长度算至独立基础的侧面）
47. 如何计算混凝土独立基础工程量？（按设计图示尺寸以立方米计算：其中垫层需要单独计算工程量）
48. 如何计算钢筋混凝土柱、梁、板、墙的工程量？《柱：有梁板的柱高自柱基上表面（或楼板上表面）至上
一层楼板上表面之间的高度计算；无梁板的柱高自柱基上表面（或楼板上表面）至柱帽下表面之间的高度计算；构造柱按全高计算，柱子上得到牛腿并入柱身计算》 《梁：框架梁算至砼柱侧面,梁与砼墙连接时算至墙侧面，主梁与次梁连接时，次梁算至主梁侧面，伸入砌体墙、柱内的梁头，梁垫体积并入梁体积内计算》 《板：图示尺寸面积乘以板厚以立方米计算》
49. 钢筋混凝土柱、梁、板、墙的支模高度如何确定？（高度以3.6m为界，超过3.6m部分工程量需要计算超
高支模费） 怎样计算工程量？《柱、墙支模高度首层按室外地坪（地下室按室内地坪）至上层楼面；楼层按照层高算》 《梁支模高度首层按室外地坪（地下室按室内地坪）至上层梁底；楼层按照层高算》 《板支模高度首层按室外地坪（地下室按室内地坪）至上层楼面；楼层按照层高算》
50. 钢筋混凝土构造柱、圈梁工程量怎样计算？当支模高度超过3.6米时是否要计算支模超高费？(按照图示外
露部分计算模板面积) ——超过3.6米时需要计算超高支模费
51. 预制钢筋混凝土构件一般要计算哪些内容？《制作、运输、安装、模板（砼实体体积以立方米计算、小型
池槽按外形体积以立方米计算）》
52. 钢筋混凝土柱、梁、板、墙的钢筋怎样计算？（区别现浇、预制构件、不同钢种和规格分别按设计长度乘
以单位理论重量以吨计算）
53. 现浇混凝土楼梯和预制混凝土楼梯板的工程量怎样计算？（按照水平投影面积计算）
54. 零星预制构件指的是什么？（窗台板、小型构件、池槽）
55. 如何计算砖阳台栏板和钢筋混凝土阳台栏板？
56. 如何计算现浇混凝土雨蓬、阳台的工程量？（湖南的计算规则是以伸出外墙的水平投影面积以立方米计算）
湖南和全国的计算规则有何区别？（全国计算规则是以伸出外墙的水平投影面积计算）
2
57. 叙述金属构件制作工程量计算的一般规则？
58. 工业厂房中平台、操作台的钢栏杆与民用建筑中的钢栏杆是否有区别？
59. 金属制作的垃圾斗和出灰口如何计算工程量？
60. 预制钢筋混凝土构件从运输角度分为几类？（分为4类）
61. 预制混凝土构件的制作、运输、安装损耗率各为多少？（1.5%、1.3%、0.5%）
62. 如何计算预制混凝土构件的制作、运输、安装工程量？消耗量标准和清单的区别。（用实体体积工程量乘以
相应的损耗率计算）
63. 预制混凝土小型构件安装指的是哪些构件？（构件体积在0.1立方米以内）
64. 钢筋混凝土构件接头灌缝包括哪些工作内容？（构件座浆、灌缝、堵板孔、塞板缝）怎么计算工程量？（按
照预制钢筋砼构件实体体积以立方米计算）
65. 屋面坡度系数是如何确定的？（斜长/水平长）
66. 怎样利用坡度系数计算屋面工程量？（水平投影面积乘以屋面坡度系数以平方米计算）
67. 怎样计算卷材屋面工程量？ （水平投影面积乘以屋面坡度系数以平方米计算）
68. 怎样计算刚性防水屋面工程量？
69. 屋面找坡层的平均厚度怎样确定？（用平均厚度计算加权平均厚度计算）平均厚=坡宽*坡度系数*1/2+最薄
处厚度。
70. 保温隔热层工程量如何计算？（区别不同的材料按图示设计实铺厚度以立方米计算）
71. 屋面排水要计算哪些项目？如何计算其工程量？（铁皮排水按设计图示尺寸以展开面积计算、铸铁或者其
他落水管区别不同直径以延长米计算、雨水口、水斗、弯头、短管以个计算）
72. 建筑物墙基防潮层工程量如何计算？（外墙按外墙中心线、内墙按内墙净线长乘以防潮层宽以平方米计算）
73. 木门窗的设计断面与消耗量标准断面不同时，如何换算？（按照比例换算，换算后体积=设计断面/定额断面
*定额体积）
74. 铝合金门窗型材的设计规格与消耗量标准不同时，应怎样换算？（）
75. 门、窗制作、安装工程量如何计算？（按设计门窗洞口面积计算）（清单是以樘为单位计算）
76. 怎样计算卷闸门的工程量？消耗量标准和清单的区别？（卷闸门安装按洞口高度增加600mm乘以门实际宽
度以平方米计算。）（清单是以樘为单位计算）
77. 浴厕木隔断如何计算工程量？
78. 钢防盗窗的工程量如何计算？
79. 铝合金纱门、纱扇制作、安装工程量如何计算？
80. 楼地面垫层工程量是如何计算？（垫层按室内主墙净空面积乘以设计厚度以立方米计算）散水套用何种消
耗量标准？
81. 楼地面找平层、整体面层的工程量如何计算？（主墙间净空面积以平方米计算）
82. 怎样计算块料面层工程量？（按照图示尺寸实铺面积以平方米计算）
83. 怎样计算楼梯、台阶面层工程量？（按水平投影面积计算）
84. 楼梯扶手工程量如何计算？
85. 明沟、散水的工程量如何计算？散水套用何种消耗量标准？（明沟长=外墙外边周长+散水*8+明沟宽*4—坡
道台阶长度；散水面积=（外墙外边周长+散水寛*4）*散水宽—坡道—台阶面积
86. 楼地面工程的“零星装饰”项目指的是什么？
87. 内墙面抹灰按规定应扣除哪些面积？（门窗洞口和空梁所占的面积）
88. 如何内墙抹灰的长度和高度？（长度按内墙以主墙间的图示净长尺寸计算）、（无墙裙的由室内地面算至顶
棚底面，有墙裙的其高度按墙裙顶至顶棚底面计算）
89. 外墙面抹灰工程量如何计算，应扣除哪些面积？（以外墙水平投影面积以平方米计算，扣除门窗洞口、外
墙裙和大于0.3m2孔洞所占的面积）
90. 墙面块料面层工程量如何计算？（按照设计尺寸以实铺面积计算，扣除门窗洞口空梁的面积，侧壁面积不
另外增加）
91. 怎样计算柱抹灰、镶贴块料面层的工程量？（按照结构断面周长乘以柱高度，以平方米计算）
92. 怎样计算幕墙工程量？（延长米计算）
93. 一般抹灰工程的装饰线条如何计算工程量？
94. 圆弧形、锯齿形的墙面抹灰、镶贴块料怎样套消耗量标准？
95. 块料镶贴和装饰抹灰工程中的“零星项目”指的是什么？
96. 一般抹灰工程的“零星项目”指的是什么？
97. 抹灰工程的装饰线条指的是什么？
98. 怎样计算天棚龙骨和天棚面层工程量，举例说明饰面天棚的工程内容？
99. 怎样计算油漆工程量？
100. 如何计算建筑物超高增加费，和垂直运输费？
101. 独立柱的脚手架怎么计算？（柱周长尺寸另加3.6m乘以柱高以平方米计算）
102. 一般建筑工程要计算哪些脚手架？当运用了满堂脚手架后如何计算其他脚手架？（）
103. 竣工决算与竣工结算的区别和联系？区别：编制单位不同、编制范围不同（竣工决算是建设单位编制的用
于反映整个建设项目的实际总造价和投资效果的文件）——（竣工结算是施工单位在按照合同规定的内容完成所承包的工程后，对照原设计施工图和设计变更单和签证单编制调整预算，作为向建设单位或发包单位进行的最终工程价款结算） 联系：竣工结算是竣工决算的基础。
104. 垂直运输机械数量和使用时间计算根据施工组织设计计算，施工组织设计未明确的，垂直运输机械的种类
和数量一般配置怎么计算？
105. 垂直运输机械使用时间一般情况怎么计算？
106. 工程量清单计价与消耗量标准计价的区别。
107. 什么叫工程量清单？它由哪些内容组成？
108. 什么是工程量清单的“四统一”？（项目编码统一、项目名称统一、计量单位统一、工程量计算规则统一） 109. 清单项目编码如何设置？（以五级编码设置，有十二位阿拉伯数字表示）各级编码的含义是什么？（第一
级为分类码、第二级为章顺序码、第三级为节顺序码、第四级为清单项目码、第五级为具体清单项目码） 110. 工程量清单的统一格式由哪些内容组成？《封面、填表须知、总说明、分部分项工程量清单、施工措施项
目清单、其他项目清单、零星工作项目表》。
111. 工程量清单计价的统一格式由哪些内容组成？《封面、投标总价、工程项目总价表、单项工程费汇总表、
单位工程费汇总表、分部分项工程量清单计价表、工程措施项目计价表、其他项目清单计价表、零星工作清单计价表、分部分项工程量清单综合单价分析表、工程措施项目计算表、人、材、机汇总表》
112. 简述工程量清单计价的程序。
113. 工程量清单计价格式中的各种表格有何关系？（相互联系）
114. 如何编制工程量清单综合单价分析表？《先写项目编码、计算直接工程费、利用取费基数乘以费率计算管
理费和利润、用直接工程费加管理费加利润乘以费率计算规费、用直接工程费加管理费加利润加规费乘以费率计算税金，直接工程费加管理费加利润加规费加税金之和乘以定额工程量得到合价，用合价除以清单工程量得到综合单价》
115. 如何编制工程量清单工料机分析表？《》
116. 其他项目清单指的是什么？如何填写？《不可预见的费用》
117. 举例说出措施项目和其他项目的内容？《模板、脚手架、大型机械进出场费用》
118. 工程量清单计价中的建筑工程与装饰工程如何划分？
119. 工程量清单计价中的建筑工程包括哪些内容？
120. 工程量清单计价中的装饰工程包括哪些内容？
121. 砖砌体的清单工程量与消耗量标准工程量是否相等？举例说明。
122. 工程安全防护、文明施工措施费用项目组成？举例2-3个。《环境保护费、安全文明施工费、临时设施费》 123. 当工程结算时发生工程量变更时，如何变更计价？《》
工程造价毕业设计答辩问题及答案 [ 清单计价包括分部分项工程费、措施项目费、其他项目费和规费、税金 其中其他项目费为暂列金额、暂估价、计日工、总承包服务费定额计价包括直接费、间接费、利润和税金
综合单价为人工费、材料费、机械使用费、企业管理费、利润
规费包括工程排污费、劳保费用、危险作业意外伤害保险费用
2、措施费：
可计量和不可计量措施费
详细就是二环雨夜临大水，脚支架已安稳
3、招标价和控制价的区别
招标控制价是招标人按设计施工图纸计算的，对招标工程限定的最高工程造价，也称其为“拦标价”，是投标人投标报价的上限。
投标报价是投标人编制的，不能高于招标人设定的招标控制价，高于招标控制价就是废标，低于成本也是废标 。
4、梁筋、柱筋、板筋包括：
梁筋：通长主筋、通长负筋、腰筋、负筋、箍筋、拉钩
柱筋：纵筋（角筋、边筋）、箍筋
板筋：横向主筋、纵向主筋、负筋、分布筋
5、接桩，送桩：
桩身混凝土工程量=设计桩长*断面积*1.015
送桩=设计桩顶至自然地坪的高度+0.5
预制管桩桩身=设计桩长*1.015
接桩要另列清单，按个计算（硫磺胶泥按面积计算）
工程造价毕业设计答辩问题及答案 [清单计价包括分部分项工程费、措施项目费、其他项目费和规费、税金
其中其他项目费为暂列金额、暂估价、计日工、总承包服务费
定额计价包括直接费、间接费、利润和税金
综合单价为人工费、材料费、机械使用费、企业管理费、利润
规费包括工程排污费、劳保费用、危险作业意外伤害保险费用
2、措施费：
可计量和不可计量措施费
详细就是二环雨夜临大水
脚支架已安稳
3、招标价和控制价的区别
招标控制价是招标人按设计施工图纸计算的
对招标工程限定的最高工程造价
也称其为"拦标价"
是投标人投标报价的上限
投标报价是投标人编制的
不能高于招标人设定的招标控制价
高于招标控制价就是废标
低于成本也是废标
4、梁筋、柱筋、板筋包括：
梁筋：通长主筋、通长负筋、腰筋、负筋、箍筋、拉钩
柱筋：纵筋（角筋、边筋）、箍筋
板筋：横向主筋、纵向主筋、负筋、分布筋
5、接桩
送桩：
桩身混凝土工程量=设计桩长*断面积*1.015
送桩=设计桩顶至自然地坪的高度+0.5
预制管桩桩身=设计桩长*1.015
接桩要另列清单
按个计算（硫磺胶泥按面积计算）
??
??
??关于产品定价的答辩问题
??
知识不仅是指课本的内容,还包括社会经验、文明文化、时代精神等整体要素,才有竞争力,知识是新时代的资本,五六十年代人靠勤劳可以成事；今天的香港要抢知识,要以知识取胜
第三篇 关于产品定价的答辩问题《2016保暖内衣的实践推销报告》
4
保暖内衣的实践推销报告
目录
1. 市场调查
2. 推销计划
3. 推销记录
4. 推销报告
一． 关于“xx”保暖内衣的市场调查
一）调查目的：通过调查来分析“xx”保暖内衣的推销实践的可
行性关于产品定价的答辩问题
二）调查内容：1.对“xx“保暖内衣的认知情况（企业认知、产品认知、服务认知）
2.对“xx“保暖内衣需求分析（愿意购买价格分析、购买可能性分析、要购买原因分析、不想购买原因分析、购买时机分析）
3.消费者偏好（产品功能、产品颜色款式）
三）调查方式：问卷式
四）调查时间：2016年12月10 日
五）调查结果：见附件
六）调查对象：财专学生
七）调查人员；
本次调查以问卷形式对20名财专学生进行访问调查
关于 “xx”保暖内衣的调查问卷
同学：
你好！
我是营销协会成员，正在进行一项有关保暖内衣的问卷调查，能不能耽误你几分钟时间，请教你几个问题，谢谢！
1. 你是否知道“xx”保暖内衣？ A.知道B.不知道
2. 你了解“xx”保暖内衣吗？ A.基本了解B.不太了解C.不了解
3. 你知道xx保暖内衣的服务宗旨吗？A.知道B.不知道
4. 你能接受保暖内衣的价格范围是
A.50元以下B.50元-100元C.100元-200元D.200元以上
5.你购买保暖内衣的原因（可多选）
A.天气寒冷B.有购买能力C.有塑身保暖作用D.送人E.其他
6.你不购买保暖内衣的原因（可多选）
A.价格太高B.对保暖性不看好C.有替代物D.其他
7.你想在什么时机下购买保暖内衣？（可多选）
A.促销B.搞活动C.打折D.其他
8.你更注重保暖内衣的什么？（可多选）
A.保暖性B.时尚性C.塑身性D.其他
9.你比较喜欢保暖内衣的颜色是什么？
A.红色B.粉色C.紫色D.黑色E.其他
10.假如你有足够的钱，你是选择买羽绒服还是保暖内衣？
A.羽绒服B.保暖内衣C.其他调查显示：当问及“今年，你会购买保暖内衣吗？”３６．４％的被访者表示会；４３％的被访者表示在考虑；２０．６％的被访者表示不会。明确表示不会购买保暖内衣的消费者，究其原因大致为，３２％的被访者认为过冬时有羽绒服和羊毛衫就可以了，内衣没有必要是保暖的；３９％的被访者认为过去的经验告诉自己，保暖内衣的效果与人们想象中的效果有差距，保暖内衣并没有厂家宣传的那么“神奇”，一些所谓的保暖内衣大多是在内衣两层之间夹上压缩塑料，这样会对人体有害，所以坚决不会购买；２９％的被访者认为，一身内衣上百元，没必要，也不值得，有闲钱不如对自己进行一下“外包装”调查显示，在购买保暖内衣的时候，３２％的被访者会听取周围朋友的反 馈意见；２９％的被访者会考虑个人的需要；２１％的被访者会看商品的广告效果；１８％的被访者会看产品的知名度。
在选购因素方面：样式（９１．３％）；面料（８９％）；保暖效果（８６．４％）；保健功能（８３％）；美体效果（８０．９％）；价位（７６％）；透气性（５７．７％）；健康性（５４．３％）；导温性（５２％）；亲肤性（４８％）；弹性（４６．５％）等会成为重要的考虑因素。
在每套内衣的价位方面，１２％的被访者选择价位在５０元以下的；５７％的被访者选择５１－１５０元的；２３％的被访者选择１５１－３００元的；８％的被访者选择３００元以上的。在品牌方面，暖贝尔（２４．５％）；南极人（２２．９％）；北极绒（２１．４％）；纤丝鸟（１５％）；小护士（１０．８％）；天之锦（５．４％）等品牌会是消费者的首选。
三）调查结果
1）学生对“xx”保暖内衣不熟悉，xx企业，xx产品，xx品牌的认知度低。
2）由于天气寒冷，学生愿意在打折，促销，搞活动时购买保暖内衣，并且对保暖内衣的款式，颜色，保暖性有偏好。
3）学生的购买力较低，对保暖内衣的价格接受不了。
（四）应对策略
1）在实际推销之前要做好“xx”的宣传，宣传的范围要广，力度要大，使消费者尽快了解产品，进而促进推销。
2）在推销时推销员要熟悉产品功能及特性，紧紧抓住消费者偏好进行推销，巧妙运用推销技巧成功完成推销任务。
3）在产品定价时要充分考虑到消费者购买力情况，不同程度的消费者对保暖内衣的保暖性，塑身时尚性看重，可将注意力从价格上转移到产品质量和安全性上。
二．推销计划
一）分析推销环境
（1）宏观环境分析不重点分析，大致了解即可。
（2） 微观环境分析：1：市场需求调研2：产品调研3：供给调研 4：价格调研5：国家物价政策
二）确定推销目标
1.推销目标内容
1）销售目标 ：推销员要根据市场规模大小，即顾客购买力的大小，本企业产品与其他企业同类产品或替代产品在竞争中的地位，参考前期销售实绩而确定个人推销能力进行制定销售目标。
2）活动目标：要确定推销对象，确定在某一时间内开拓新客户数，应拜访客户数和拜访客户的次数。
三）制定推销计划
（一）推销计划内容
1.拜访顾客路线：推销员要将拜访的顾客进行分类，如重点拜访的顾客和平均拜访的顾客，拜访某一地区的顾客和拜访某一行业的顾客。还可以可以根据顾客的反应态度分为：反应热烈的顾客，反应温和的顾客。无反应的顾客及反应态度冷淡的顾客。推销员在此基础上，如果当前的推销成绩，可采取重点拜访的方式，专门与反应热烈的顾客进行商谈；如果考虑长远的推销效果，就应采用平均拜访顾客的方式，建立和发展与所有潜在顾客的联系与友谊；如果考虑到与某行业或地区保持比较良好的关系，就可进行有针对性的拜访与商谈。然后，推销员结合以上分析，根据顾客的地址和方位设计出最有效的推销行动日程表及拜访顾客路线，以及最短路线，最少的开支争取事半功倍的推销成果。
2.对于学生可以在宿舍进行上门推销，一般以就近原则为主，节省时间和体力及不必要的开支，并且制定出推销行动日程表。对于老师要采取重点拜访的方式，运用多种推销技巧和优惠策略进行，要谨慎细致地制定出一份详细的日程表及拜访路线。
3．针对老师及及他人的推销。
分成小组到教师办公楼，行政楼，教工休息室等教职工的活动场所进行现场推销介绍。要注意基本的礼仪如：敲门，随手关门，注意脚步声的轻重，每次都要向老师问好等。
4. 搭建固定的帐篷进行销售。帐篷的搭建位置选择在人流量多的餐厅和宿舍楼之间；广告，宣传海报的摆放位置，要抢眼，从而引起效应，达到宣传的目的。
5.洽谈目标：对于每次访问要有明确的目标，逐步地接近顾客，了解顾客，揣摩顾客心理，在整个推销过程中要井然有序，有条不紊，并且能够机智灵敏地处理好顾客在购买过程中出现的问题，要采取应对策略和行动方案以确保推销成功。
6.洽谈要点：要针对洽谈对象的具体情况和推销产品的特殊性，提出在推销洽谈中需要重点介绍说明的，用来刺激顾客产生购买欲望，要说服顾客，引导顾客。把推销要点与顾客的实际要求和利益结合起来，增加推销成功的可能性。这就要求推销员要全面准确了解和掌握产品的特点，企业情况等。在不同的阶段要有不同的推销要点，以便达到购销双方的利益共识，促成交易实现。
4.推销策略和技巧：在推销洽谈的复杂过程中，需要计谋，策略和技巧。推销员应事先估计洽谈中顾客可能会提出哪些具体问题，面对这些问题应如何应对，并圆满解决问题。推销员应从实际出发，有信心有勇气巧妙解决洽谈中的问题。比如：应该用什么方法接近顾客，怎样在最短的时间内吸引顾客的注意力，怎样使顾客相信和接近产品，如何激发顾客的购买欲望，如何促使顾客最终接受购买的建议等。
7.访问洽谈日程安排：要根据双方的时间安排，拟定好访问日程，掌握好谈判进度，见机行事，是推销成功的必要条件之一。
（二） 推销计划的实施
1.推销计划的实施原则
（1）灵活性原则
（2）反馈性原则关于产品定价的答辩问题
（3）动态性原则
2.推销计划的分析
（1）洽谈目标分析
（2）洽谈要点分析
（3）推销技巧和策略分析
三．推销记录
营销协会在校园进行了为期五天的推销实践活动，本次活动以“有爱就有温暖”为主题，为此我进行了推销记录。
1.12月1日，总销售2件
2.12月2日，总销售11件
3.12月3日，总销售7件
4.12月4日，无销售（休息日）
5.12月5日，总销售15件
12月1日，由于活动进行的比较匆忙，对产品的功能及特性不太熟悉，对于人员的分配没有安排好，我只是在旁边观看大致的流程，需要帮忙时就帮忙，什么活都干，他们还拿我当劳力使呢，不过因为是活动的第一天，只是让协会感受一下气氛，并没有展开推销活动。但也有意外的收获，销售了2件，这是一个好的开端。万事开头难嘛！
12月2日，这一天似乎比较顺利，我也逐渐地开始熟悉产品特性，并且真正的与顾客面对面的进行了沟通，从他们那里了解到许多情况，比如：这件保暖内衣怎么卖的啊？保暖内衣那么薄保暖吗？这个保暖内衣的材质怎么样啊？有没有领口比较大的啊，我喜欢大的。面对突如其来的问题，我已开始有点慌了，但是回头一想要镇定，老师讲了那么多的技巧和策略，我一定会圆满解决这些问题的，今天就是我展示才华的时候，一定不要着急，慢慢来。就这样我有条不紊的进行解答，可是明显感觉到自己在商品学和推销技巧方面的欠缺。为此我专门在图书馆查找了一些有关资料以弥补不足。
12月3日，这一天似乎比较冷，我站在那儿，迎面吹来了凉爽的风，应该是寒风凛冽啊！也有一个好现象，有一个宿舍想要团购，这对于我们来说无疑是个好消息！为了留住顾客，我们对他们进行了优惠诱导，并且告诉他们说冲你们买的多才给你们的特别照顾。还有顾客直接问价格，听完价格后转身就走啊，像这样的顾客就应该想让他们看产品质量，看款式，看颜色，转移注意力。
12月5日，这一天下雨，是活动的最后一天，天气尤其冷。这位推销增加了难度的同时又增加了销量。这一天推销老师不畏天气严寒来到活动现场进行推销指导，当时我在那里认真聆听，学习了许多原先不知怎样应对的技巧和策略，是收获最多一天。老师说要为顾客着想，学会换位思考，这样才会赢得顾客的好感，只是简单的把桌子往后挪一下，就会使顾客免遭淋雨，我当时就没有想到这一点，还是老师心细啊！还有当顾客问到保暖内衣薄时，应该强调产品采用高科技，材质好，既保暖又时尚。当问到价格时，要说是营销协会搞活动进价时就考虑到学生购买力的问题了，所以不要再说便宜了，本来就不是以盈利为目的的活动。
推销体会：推销既是一门艺术又是一种智慧，它让人在享受的同时又增长了才干。你在推销的时候要学会察言观色，审时多度，还要学会“说话”,学会揣测消费者心理，掌握必要的推销技巧和策略。我也认识到心理学是一门博大精深的学科，在探测消费者心理时会应用到，因此要学习相关的知识来弥补自己的不足。人们常说“攻心为上，攻城为下，”要讲究谋略，在推销过程中又要注重运用技巧和手段，中国兵法《孙子兵法》和《三十六计》真是颇有用处，要潜心研究，细细品味。同时推销员要机智勇敢，见机行事。
推销需要充分了解产品特性及功能和企业文化，只有在了解产品的基础上才能更好的向顾客介绍推销产品。对于“xx’我现在简单的总结了几点：1.里层采用竹炭纤维，吸收和发射远红外线，具有保暖，调温，抗菌，调湿功能。2.美体，瘦身设计，具有收腹提臀的功能。3.毛圈工艺，可储存大量空气，提升保暖效果。4.甲醛含量低于20mg/kg,达到婴儿用品健康标准。5.独特设计，纤腰收腹，提臀，塑造完美曲线。产品具有质量保证，功能多样，时尚性强，对于消费者具有较强的吸引力，加上我们推销员的鼓励就一定会促使他们的购买欲望。
推销员要相信自己的产品，要了解自己的产品，不要只卖产品，更重要的是卖给顾客产品的价值，即产品能为消费者带来的体验还有好处。每天都是一个新的开始，从一开始就制定一个销售的目标。推销员要有科学家的头脑，要像科学家一样深入了解市场，研究消费者，客户的价值观 ，购买心理等。
推销员要有艺术家的心，敏锐的看出客户的需要，还知道如何更好满足他们。推销员还要有技术员的手，对产品原理性能，质量，安装调试，操作使用，维修保养，以及价格使用费用等技术与经济方面的问题必须具有充分的知识和提供咨询服务。推销员要有劳动者的脚，健康和勤奋适应高强度工作要求，和勤奋的工作作风，不懈的访问客户，不断的辛勤播种与耕耘，以求收获。
推销要有坚忍不拔的毅力，始终坚信：有志者，事竟成。机会从来就是留给有准备的人的。我们在推销的时候要有足够耐心，细心，信心，真心，有了这些心就不害怕被拒绝，要有从头再来的决心。勤奋是人生最大的财富，特别是对推销员来说更是上天赋予的恩惠。人生在于拼搏与奋斗，只有将有限的生命致力于有意义的事业时 ，生命才会绚丽多彩，与众不同！
对于推销我又有了崭新的认识，有时候要的不只是付出了就会有回报，但不付出就一定不会有回报。不管你们信不信，反正我是信了。我还努力学习有关推销方面的知识，虽然未来不一定从事这项工作，但是要知道现在的社会是一个知识性的社会，艺多不压身。即使以后毕业了，只会在择业的时候多一项选择，不是吗？我还需要在更多的社会实践中锻炼自己的耐心和推销技巧和策略，一切的理论知识只有运用到实践中才会得到检验，也只有在实践中才能不断完善自己，提升自己，做最好的自己，造精彩的人生！
四.推销总结
通过本次xx保暖内衣实践推销，锻炼了自己的耐心，磨练了自己的毅力也使自己的推销技巧也有了提升。增强了自己对消费者心理特征的认识，熟悉了消费人群的购买动机，购买习惯等。也在老师的指导下，学习了许多知识，比如要站在消费者立场上考虑问题，把自己当成消费者，多位消费者着想。当消费者询问那么薄，保暖吗？我们应该把注意力转移到产品采用高科技，质量可靠，保暖与薄厚无关，强调薄不仅保暖而且塑身具有时尚型，当问到价格是多少时，应尽量避而不过早回答，是让其了解产品功能，款式，花色。还要注意服务态度，良好的服务会收顾客欢迎的，真诚是沟通的金钥匙。
在推销过程中要灵活运用所学知识，巧妙解答顾客疑问，正确运用推销手段和技巧，要学会不努力就不会有收获，当然也存在许多问题。首先，货物本身货号不全，男装偏小，女装偏大。种类类型较多，增加推销难度，人员分配不当，容易忙中出错。其次，在宣传策划方面不够完善，宣传力度不够大。要运用各种手段，是全校师生都知道，板报太少，宣传员不够，宣传方法太单一。策划方面：要主动让顾客了解xx品牌及企业文化，也可以搞一些有意义的活动，吸引顾客注意力。把人聚集一块，形成一定的气派，抓住人的好奇心，不怕人不多，只怕人不来。利用关系扩展法，传递有效信息。在策划方面，采用了优惠券起到了良好的效果，当然也要采用其他策略，也可搭配推销，不是有买瓷器送藏獒吗？我们也可以采取相似的手段，不怕做不到，只怕想不到。最后，要注意团队协作，只要合作就会双赢。现代社会是一个注重teamwork的时代，而不太推崇单干了，再困难的事情，人多了困难就会缩小，众人拾柴火焰高。
总之，要敢于挑战自己，充分发挥自己的聪明才智，只要大家群策群力，什么困难都难不倒我们。对于这些教训我们要总结，要汲取。只有一次一次总结，一次一次的实践才会进步，才会提升，才会有下次的辉煌！
以上就是本次活动的报告，可能不是那么完善，会有一些不尽人满意的地方，在调查方法上存在一些漏洞，但是也会在不同程度上反应一些问题。通过这次实践推销确实受益颇多！
4
第四篇 关于产品定价的答辩问题《财务答辩问题》
作为一个刚成立的公司，300W不是一个小数目，你们公司如何运用好这部分资金？
感谢评委的提问，在这300万启动资金中有150万是通过我们公司自身的技术壁垒和特色服务吸引风险投资的，50W由公司的管理人员自筹，还有100W来自银行的贷款。这部分资金主要用于生产设备的购置、产品原材料、研发费用、前期市场调研和产品宣传上，其中资金重点运用于研发和宣传上，并且在这上面的投入经费会随着公司逐渐盈利运营的过程不断增加。
你如何判定行业的全部销售额和成长率﹖
你的融资计划是什么？
希望得到多少投资？比例如何？
资金用在什么地方？ 资金可以支持多久？到那时公司是否可以发展到一个重要里程碑？ 你还打算吸引多少资金？
财务假设？
投资预算够不够？风险投资如何引入，有什么优惠措施？初期支出是怎么花销的？盈利年是哪一年？为什么投资回收期这么短？和投资人权益怎么分配？
现金流的稳定性如何保证？
主要的赢利模式是是什么？
在服务淡季,如何保证现金流？
企业的毛利率是多少？
企业的回收期是多久？
财务规划一般要包括的内容： (1).创业计划书的条件假设; (2).预计的资产负债表; (3).预计的损益表; (4).现金收支分析; (5).资金的来源和使用
企业的财务规划应保证和创业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题： (1).产品在每一个期间的发出量有多大? (2).什么时候开始产品线扩张? (3).每件产品的生产费用是多少? (4).每件产品的定价是多少? (5).使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少? (6).需要雇佣那几种类型的人? (7).雇佣何时开始，工资预算是多少?等等。
第五篇 关于产品定价的答辩问题《答辩时应准备的资料》
答辩时应准备的资料
一、 什么是营销策略
答：营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
二、 什么是4P理论？
答：4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，包括产品、价格、渠道和促销。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
三、什么是4C理论？
答：4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的营销组合的四个基本要素：即消费者、成本、便利和沟通。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
四、什么PEST分析理论？
答：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治，E是经济，S是社会，T是技术。在分析一个企业集团外部所处的背景的时候，
通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。如PEST分析方法通常采用矩阵式的方法，通常用于企业外部环境分析。
五、什么SWOT分析理论？
答：SWOT分析法是由美国旧金山大学的管理学教授韦里克于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。
SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表(优势)，W代表(弱势)，O代表(机会)，T代表(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。SWOT方法的重要贡献就在于用系统的思想将这些似乎独立的因素相互匹配起来进行综合分析，使得企业战略计划的制定更加科学全面。
六、本文研究的范围和限制是什么？
答：本研究将煤矿企业的市场营销策略作为研究重点，是以广能集团公司煤炭营销研究为例。 由于煤矿企业具有自然资源不可再生性和关系国家能源战略安全性，多由政府或国有大型企业垄断经营，具有较强的自然垄断和行政垄断特性。因此，本文在研究对象的选择和取样等方面无法避免存在一定的局限性，同时加上广能集团公司自身企业特点的限制，本文的研究仅对类似企业具有一定的参考价值，但不适用于其他行业和管理体制不同的同行业企业。
七、什么是定量分析？
答：定量分析是对社会现象的数量特征、数量关系与数量变化的
分析。定量分析的对象主要为财务报表和统一报表，如资金平衡表、损益表、广能公司煤炭销售报表、本论文中表4.1、表4.2、表4.3和表4.4。其功能在于揭示和描述社会现象的相互作用和发展趋势。
八、什么叫线性回归分析方法？
答：线性回归是利用数理统计中的回归分析，来确定两种或两种以上变量间相互依赖的定量关系的一种统计分析方法之一，运用十分广泛。如煤炭需求量与价格的关系，设Y为煤炭需求量，X为价格，a为b常量，运用最小二乘法便可求出a和b，其模型为Y=ax+b
九、什么是绿色营销？ 答：英国威尔斯大学肯·毕提教授在其所著的《绿色营销——化危机为商机的经营趋势》一书中提出。”绿色营销观念认为，企业在营销活动中，要顺应时代可持续发展战略的要求，注重地球生态环境保护，促进经济与生态环境协调发展，以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一。
十、什么是企业的社会责任？
答：企业作为经济实体，决定了追求价值最大化，但并不等于利润最大化，在实现利润最大化的过程中，取得企业品牌、美誉度，企业形象等的最大化。这就需要企业承担社会责任，使其经济属性不断扩展为社会属性。
十一、为什么说客户关系管理是制定营销策略的关键所在？
答：客户关系管理是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。因此，在做好客户关系管理的前提下才能制定更加符合客户一对一的营销策略。
十二、为什么说本论文以全新的视觉分析广能营销谋划？
答：本论文第一次系统运用4P、4C、PEST和SWOT理论分析了广能集团公司的营销策略，清楚地看到了自己的内外部环境，优势、劣势、机会和威胁，及时修订和完善目前的营销策略，为企业的可持续发展创造了有利条件。
十三、三种竞争战略在广能公司的运用，如何确定营销战略的基本类型？
答：一是成本领先战略；二是差别化战略；三是专一化战略。由于广能集团公司每个矿井都有洗选厂，洗选能力强，人员整体素质高，销量大以及均衡，质量稳定，价格合理，非常适合供应电煤用户。而广安区域范围小煤矿与广能集团公司比较，除成本有优势外，其他条件差距明显。所以广能集团公司选择差别化战略，适应电煤用户和精煤用户的需要。
十四、外部环境广能集团公司是否有利？
答：政治法律环境，国家制定了《公司法》、《煤炭法》、《合同法》，以及《煤炭工业十二五》发展规定。经济环境，十一五期间我国能源消费以年均5.2%的增长支持了国民经济年均9.8%的增长，2010年煤炭生产总量达到32亿吨以上，在十二五期间将达38
亿吨以上，未来煤炭在一次能源消费中的主导地位不会改变。四川的煤炭供需缺口1000万吨以上，广安区域在300万吨以上。社会环境，随着全社会大力提倡绿色经济，低碳经济的意识不断提高，国家节能减排力度的加大，给广能集团公电司这种高硫煤生产企业敲响了警钟。技术环境，十二五期间国家将大力发展核能、风能，煤炭深加工等。总之，只要广能集团公司加强管理，做好煤炭的提热降硫工作，外部环境对广能集团公司的发展还是非常有利。
十五、简述广能集团公司营销环境优势、劣势、机会、威胁是什么？
答：优势：煤炭需求较为紧张；公司发展战略较为准确；销售区域较为明显；营销能力强，销售结构合理；煤炭洗选能力强。劣势：产品结构单一；产品整体质量不高；运输效率不高；丰水期电煤供需矛盾突出；机会：煤炭在国际能源市场的地位得到提高；中国经济的高速发展对煤炭的需求不断增加，未来煤炭在一次能源消费中的主导地位不会改变；关井压产政策的加大；现代企业制度的初上步建立。威胁：交通运输供需矛盾突出；市场信用风险叠加；煤炭质量有所下降；煤炭价格波动频繁；安全压力不断增大。
十六、简述广能集团公司的煤炭营销策略？
答：1、产品策略：注重产品质量，完善顾客服务。2、价格策略：有成本加成定价，需求导向定价等。广能集团公司以成本加成与需求导向定价相结合的按质定价策略。3、销售渠道策略：一是以大型的直销用户为主，如电煤用户；二是以工业煤直销用户为
第六篇 关于产品定价的答辩问题《论文答辩考题范例参考》
营销师论文指导（以下内容为参考）
论文答辩评分标准
1．您为什么选写此论文题目？（10分）
（1）能结合国家的相关政策环境、在企业工作的时机情况与背景、工作中遇到的问题进行回答，且能回答出论文选题的理论或现实意义；（7～10分）
（2）能结合工作实践进行回答，但对论文选题的理论或现实意义没有回答；（4～6分）
（3）与当前的热点与难点、本人的工作实践不相关。（0～3分）
2．您论文的主要观点是什么？（10分）您是用哪些论据来论证这些观点的？（10分）
（1）能清楚地复述论文中的主要观点，仅漏掉其中的一两个非主要观点；（7～10分）
（2）仅回答非主要观点；（4～6分）
（3）回答的是论文中根本没有涉及的观点，或者回答的观点与论文中论述的观点相矛盾。（0～3分）
3．本文的结论对您的工作有哪些启发或帮助？（15分）
（1）能结合论文结论分析本人工作中遇到的问题，证明论文写作来自于实践又能指导实践；（10～15分）
（2）能结合论文结论讨论自己在工作中遇到的问题，但与自己的实践工作背景有出入；（5～9分）
（3）没有结合论文结论分析问题或没有结合工作实践分析问题。（0～4分）
营销师论文答辩题型总结
1、什么是市场 答:市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。
2、什么是市场三要素 市场人口购买力购买欲望
3、什么是市场营销 美国市场营销协会将市场营销定义为:计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
4、 营销管理的实质营销管理的实质就是需求管理。
5、什么是营销管理的过程? 营销管理的过程就是应对市场各种不同的需求情况而实行的分析， 计划，执行和控制的过程。
6、什么是产品 产品就是一切用于满足顾客需求的有形产品、 无形服务或思想观念。
7、定价策略有哪几种 成本导向定价法具体形式主要有成本加成定价法和目标利润定价法、需求导向定价法具体形式主要有认知价值定价法和需求强度定价法、竞争导向定价法具体形式主要有随行就市定价法和投标定价法。
8、什么是SWOT分析 针对企业内部环境的优势、劣势分析，针对企业外部环境的机会、威胁分析。
9、广告预算有几种方式 有三种:财务预算法、比例预算法、目标预算法
10、什么是4P，4C 4P:产品，价格，渠道，促销 4C:顾客，成本，便利，沟通 差别:4P以企业为出发点，4C以顾客为出发点。
11、什么是产品组合 产品组合是指企业生产经营各种不同产品之间质的组合和量的比例。 产品组合由全部产品线和产品项目构成。
12、什么是产品线 产品线是指产品在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。
13、什么是产品项目 产品项目是指产品线内不同品种，规格，质量和价格的特定产品。
14、什么是产品组合的宽度，长度，深度和关联性 产品组合的宽度是指企业拥有不同的产品线的数目:产品组合的长度是指每条产品线内不同规格的产品项目的数量;产品组合的深度是指产品线上平均具有的产品项目数;产品组合的关联硅是指企业各条产品线在最终用途，生产条件，分配渠道或者其他方面的密切相关程度。
15、什么是CRM CRM管理就是客户关系管理，包括客户信息管理，联系人管理，时间管理，潜在客户管理，销售管理，电话销售，客户服务，电子商务等等。
16、企业实施CRM管理系统需要注意的问题 (贵公司是如何实施客户关系管理的?主要涉及到哪些行为主体方面的协调?) 实施CRM系统需要注意:1、转变传统管理观念;2、合理调整组织结构;3、业务
重组;4、高层领导支 . 派一个掌握本企业全局情况的人参与实施CRM: 建立适合本企业的CRM，持; 5、 6、不求大而全;7、利用适应技术，不求顶尖技术。
17、如何开拓客户?如何维系忠诚客户? 如何开拓客户:结合公司情况酌情回答。 如何维系忠诚客户(提高顾客忠诚度的方法): 1.提高普通顾客忠诚度 首先，企业要完整地认识整个客户生命周期，从技术上提供与客户沟通的统一平台，提高员工与客户接触的效率和客户反馈率，建立多样化的沟通渠道和灵活高效的激励机制。其次，增加顾客忠诚度的重要手段是提供个性化的产品和服务。 2.提高大客户忠诚度 优先供货、开展关系营销、及时供应新产品、关注大客户的动态、安排企业领导访问大客户、联合设计促销方案、经常性征求意见、及时准确地传递信息、制定特别的奖励政策、组织业务洽谈会。
18、什么是营销战略什么是营销策略 营销战略是指:战略的本质是一个企业对未来的选择，是从战略的高度思考和规划企业的营销过程，是聚焦最有价值客户群的营销模式。 营销策略是指:战争中的策略就是在战争中你使用的战争方法。 营销策略是指在产品销售中你使用的营销方法。4P
19、什么是定位 定位就是对公司的供应品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。
20、 贵公司的产品是如何进行品牌的定位?价格的定位? 结合公司情况酌情回答。
21、什么是品牌 品牌是一种名称，术语，标记，符号或设计，或是它们的组合运用，其目的的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
22、服务产品的特点? 服务产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换。
23、什么是顾客让渡价值?如何实现最大化? 顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。 如何实现最大化:企业可以从两个方面实现最大化。一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值;二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。
24、一般企业的竞争战略有哪几种? 迈克尔.波特将竞争战略归纳为三种类型:成本领先、别具一格和集中一点。
25、通常的目标市场覆盖策略有哪几种?有无差异营销、差异性营销、集中性营销三种。
26、什么是差异化营销?有何优缺点? 差异化营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面
第七篇 关于产品定价的答辩问题《营销师论文答辩题型总结》
营销师论文答辩题型总结
1、什么是市场?
答：市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。
2、什么是市场三要素?市场=人口+购买力+购买欲望
3、什么是市场营销?
美国市场营销协会将市场营销定义为：计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
4、营销管理的实质?
营销管理的实质就是需求管理。
5、什么是营销管理的过程？
营销管理的过程就是应对市场各种不同的需求情况而实行的分析，计划，执行和控制的过程。
6、什么是产品?
产品就是一切用于满足顾客需求的有形产品、无形服务或思想观念。
7、定价策略有哪几种?
成本导向定价法(具体形式主要有成本加成定价法和目标利润定价法)、需求导向定价法(具体形式主要有认知价值定价法和需求强度定价法)、竞争导向定价法(具体形式主要有随行就市定价法和投标定价法)。
8、什么是SWOT分析?
针对企业内部环境的优势、劣势分析，针对企业外部环境的机会、威胁分析。
9、广告预算有几种方式?
有三种：财务预算法、比例预算法、目标预算法
10、什么是4P，4C?
4P：产品，价格，渠道，促销4C：顾客，成本，便利，沟通差别：4P以企业为出发点，4C以顾客为出发点。
11、什么是产品组合?
产品组合是指企业生产经营各种不同产品之间质的组合和量的比例。产品组合由全部产品线和产品项目构成。
12、什么是产品线?
产品线是指产品在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。
13、什么是产品项目?
产品项目是指产品线内不同品种，规格，质量和价格的特定产品。
14、什么是产品组合的宽度，长度，深度和关联性?
产品组合的宽度是指企业拥有不同的产品线的数目：产品组合的长度是指每条产品线内不同规格的产品项目的数量；产品组合的深度是指产品线上平均具有的产品项目数；产品组合的关联硅是指企业各条产品线在最终用途，生产条件，分配渠道或者其他方面的密切相关程度。
15、什么是CRM?
CRM管理就是客户关系管理，包括客户信息管理，联系人管理，时间管理，潜在客
户管理，销售管理，电话销售，客户服务，电子商务等等。
16、企业实施CRM管理系统需要注意的问题? （贵公司是如何实施客户关系管理的？主要涉及到哪些行为主体方面的协调？）
实施CRM系统需要注意：1、转变传统管理观念；2、合理调整组织结构；3、业务重组；4、高层领导支持；．5、派一个掌握本企业全局情况的人参与实施CRM：6、建立适合本企业的CRM，不求大而全；7、利用适应技术，不求顶尖技术。
17、如何开拓客户？如何维系忠诚客户？
如何开拓客户：结合公司情况酌情回答。
如何维系忠诚客户（提高顾客忠诚度的方法）：
1．提高普通顾客忠诚度首先，企业要完整地认识整个客户生命周期，从技术上提供与客户沟通的统一平台，提高员工与客户接触的效率和客户反馈率，建立多样化的沟通渠道和灵活高效的激励机制。其次，增加顾客忠诚度的重要手段是提供个性化的产品和服务。
2．提高大客户忠诚度优先供货、开展关系营销、及时供应新产品、关注大客户的动态、安排企业领导访问大客户、联合设计促销方案、经常性征求意见、及时准确地传递信息、制定特别的奖励政策、组织业务洽谈会。
18、什么是营销战略?什么是营销策略?
营销战略是指：战略的本质是一个企业对未来的选择，是从战略的高度思考和规划企业的营销过程，是聚焦最有价值客户群的营销模式。营销策略是指：战争中的策略就是在战争中你使用的战争方法。营销策略是指在产品销售中你使用的营销方法。4P
19、什么是定位?
定位就是对公司的供应品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。
20、贵公司的产品是如何进行品牌的定位？价格的定位？
结合公司情况酌情回答。
21、什么是品牌?
品牌是一种名称，术语，标记，符号或设计，或是它们的组合运用，其目的的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
22、服务产品的特点？
服务产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换。
23、什么是顾客让渡价值？如何实现最大化？
顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。如何实现最大化：企业可以从两个方面实现最大化。一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。
24、一般企业的竞争战略有哪几种？
迈克尔.波特将竞争战略归纳为三种类型：成本领先、别具一格和集中一点。
25、通常的目标市场覆盖策略有哪几种？
有无差异营销、差异性营销、集中性营销三种。
26、什么是差异化营销？有何优缺点？
差异化营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。优点：企业的产品种类如果同时在几个子市场都占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买率。而且，通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售，通常会使总销售额增加。缺点：差异市场营销的会使企业的生产成本和市场营销费用增加（如产品改进成本、生产成本、管理费用、存货成本、促销成本）。
27、什么是集中市场营销策略？集中市场营销策略的优缺点。
集中市场营销策略是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。优点：由于服务对象比较集中，对一个或几个特定子市场有较深的了解，而且在生产和市场营销方面实行专业化，可以比较容易地在这一特定市场取得有利地位。因此，如果子市场选择得当，企业可以获得较高的投资收益率。缺点：实行集中市场营销策略有较大的风险，因为目标市场范围比较狭窄，一旦市场情况突变，企业可能会陷入困境。28、市场定位有哪七种方法？常用的市场细分的标准有哪几种？
常用的定位方法有七种，分别是：根据产品属性和利益定位、根据产品价格和质量定位、根据产品用途定位、根据使用者定位、根据产品档次定位、根据竞争地位定位和多因素定位。
常用的市场细分的标准有地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种标准。
29、什么是品牌的知名度？美誉度？忠诚度？一个企业在创业初期时要具备一些什么条件？
品牌知名度：了解某一品牌的消费者占所有知道该品牌消费者的比例。品牌美誉度：消费者对品牌的品质认知和喜好程度，美誉度是消费者对使用产品后的直接认知。品牌忠诚度：由于受到价格或品牌特性等因素影响，顾客长久购买某一品牌产品或服务的行为。
30、什么是产品生命周期？它分为哪三个层次？
产品市场生命周期，是指产品经过研究开发，从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的全部时间。它分为哪三个层次：产品生命周期可以从产品类别、产品形态和品牌三个层面来把握。产品类别：如电脑。产品形态：如台式机、笔记本。品牌：各种产品形态都带有个企业的品牌（型号）。产品类别层面的生命周期，包含了各种产品形态的生命周期，而产品形态的生命周期，又包含了各种品牌（型号）的生命周期。三者间呈现出层层包容的重叠结构。市场发展，就是三个层面上发生的市场需要演变的整体反映，即反映着产品的产生、成长、成熟和衰退的全过程。
31、品牌文化在品牌发展中的作用？
品牌最持久的含义是其价值、文化和个性，它们构成了品牌的实质。品牌有无优势，主要取决于品牌是否具有丰富的个性和文化内涵。品牌背后是消费者的文化认同和价值选择。因此，品牌文化具有更大的增值张力和增值空间。
32、分销渠道的模式有哪几种？
分销渠道有传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式和多渠道分销渠道模式。
33、什么是网络营销？你认为什么类型的产品可以放在网上销售？
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网技术来实现一定营销目标的营销手段。根据互联网用户的特征和在线销售的特点，我们得出适合在线销售的实体产品的主要类型为：书刊、音像、IT产品、电器、礼品、饰品、通讯器材、摄影摄像器材、玩具、体育用品、保健品、化妆品等等。适合在线销售的服务类型主要为：票务（如车、船、飞机、电影、音乐会等）、旅游产品、咨询培训服务、写作翻译服务、家政等。
34、目前在线推广的方式有哪些？
目前在线推广的方式有：利用搜索引擎、投放网络广告、交换友情链接、借助讨论组、BBS、论坛、加入网站名录、提供邮件列表和电子杂志服务、实行互联网会员制营销、借助传统媒体。
36、什么是特许经营？比较特许加盟与直营两种方式的不同？通过哪些手段对特许经营人进行管理？
特许经营是指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
特许加盟与直营两种方式的不同：直营连锁店起码具备有以下几大优势： 1作为形象展示，特别是旗舰店的形象展示很有说服力和参考性，能有效显示公司的实力，提供形象规范。
2抛开了中间环节，企业直接面对消费者，可以直接赚取较高的营业利润。 3直面市场，有助于企业获取最有效的市场信息，了解消费者的需求特点。 4因为有直接控制权，便于操作管理，能完美体现、执行公司的行销理念。 5自营店能有效处理企业的库存品、特价产品。
采用加盟连锁店方式的好处则有：
1可以加快入市时间，加快资金回笼，借助中间商现有的渠道，进行有效网点扩张。 2节约资金投入，减少投资风险，企业可专注于产品的生产和品牌推广。 3能有效开发市场盲区，特别是对二、三级市场的有效渗透开发。
4可向中间商转移库存，减少市场风险。
但这两种方式各有其明显的劣势。直营店投资大，架构庞大，人员众多，组织管理难度比较大，投资风险、库存风险也比较大；而加盟店则因为利益归属的关系，很多促销活动、形象建设等很难执行到位，市场很容易出现波动，市场价格体系也比较容易混乱，不利于品牌整体的发展。通过哪些手段对特许经营人进行管理：主要通过经济控制、法律控制和管理控制等方式管理。
37、人员推销的利弊？重点？
利弊：人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有灵活性、选择性、完整性、长远性的优点。缺点是成本费用比较高，另一个局限是企业往往难以物色到优秀的销售人才，特别是外贸业务人员需要更长时期的培养。
重点：在市场范围广阔，而买主又比较分散的情况下，不宜采用此方法。相反，市场需求密集，买主集中时，如有些产业市场，人员销售则可以扮演重要角色。
38、你从事营销工作多年，你认为营销有没有什么新变化？
我感觉市场营销的内涵和外延都发生着很大的变化。今天，市场营销理论已经不简单局限在原有的研究领域。经济学、社会学、心理学、统计学等学科的发展，为市场营销理论提供了更广阔的研究范围和研究深度。营销理论与其它学科的相互融合，让营销学科的发展呈现出更加繁荣的局面。
39、如何理解深度分销模式？贵公司是如何推广的？
深度分销模式就是厂家对于网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。在一个理想状态的消费品深度分销模式中，厂家负责了业务人员的管理，网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流。但是在现实中，这只是一种理想状况，没有任何一家企业能够完全达到这个目标。
40、什么是微观环境？什么是宏观环境？
微观环境是指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾汀⒕赫咭约吧缁峁凇?宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。
41.什么叫市场营销观念？
市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。推销观念以卖方需求为中心；市场营销观念以买方需求为中心。
42.什么是价格？
价格是商品同货币交换比例的指数，或者说，价格是价值的货币表现。
43.什么是渠道？
分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中，所经过的、由各中间环节所连接而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
44.什么是渠道的长度、宽度？
分销渠道的长度是指企业分销渠道中间环节的数目。分销渠道的宽度是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。如果一种商品能通过尽可能多的销售点供应给尽可能宽阔的市场，就是宽渠道；否则，便是窄渠道。
45.促销手的基本方式有哪些？
人员推销、广告、销售促销、公共关系。
人员推销是指企业派出销售人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售，与消费者或用户面对面面的口头洽谈交易的促销方式。
广告是指企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传送给广告目标顾客的一种促销方式。
所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。
公共关系中的宣传是指企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示或表演，以刺激消费需求的