跑了四年药店的“六点心得”
马赛克 OTC销售研究者鄢圣安
今天决定写点什么，一是鄢老师的鼓励，二是听我们经理说了一个情况，我问我们经理，五月份提成这啥时候发啊，这立马八月了，我们经理说，公司领导，和财务在***旅游玩呢，最后一站***，玩玩，回去后，月末应该能发，最后说人家不是有防暑降温假么，正好出来玩玩。我的心里，老不是滋味了，真的，我一天早晨八点出去，晚上五点下班，一天喝十瓶矿泉水，作为会计，天天做办公室，吹着空调，五月份提成，正常六月分发，到了七月末，帐还没算明白，天天坐在办公室，还弄出，防暑降温假了，而我们却没听过有防暑降温，一说，我心里这滋味，此处省略五千字。
大家都是跑在一线的兄弟，我入行也就四年，其实不应该班门弄斧，鄢老师鼓励，我就说说我的心得，第一点，将心比心，人心都是肉长的，我不否认，有人的心捂不热，可是我觉得大部分，都是带温度的，我们跟客户谈品种也好，压货，也好，我觉得，要将心比心，明知道他家销售不好，还可以预期到效期情况，就不要让人家压太多货，谁开药店，资金，都不会太宽裕，就算太宽裕，别的方面，未必就不需要钱，我压货，绝不会超过三四个月的量，而我的拜访频率，最少一个月两次，可能跟区域有关系，我区域小，完全可以经常去，可是，我不想让人家觉得，我一去，他钱就没有，将心比心，你愿意么?谈品种也是，同类品种太多，就算关系好，也不要再让人家为难的进了，毕竟如果是你，不愿意做的，你为什么让别人做?从别的品种入手吧，饱和的，就算了，将心比心，朋友，才会做的真，我有个客户，新店极速扩张，而我家有个品种，即将涨价，他要压货，我没让，我想办法，帮他留下一部分原价货，让他暂时有卖的，等他资金周转过来，再让他把原价货请走，他很感激我，我也觉得帮了朋友一个小忙，很开心。
第二点，一诺千金，不要说，你做不到的话，答应客户的必须兑现，如果兑现不了，千万不要说，因为无论什么原因，只要你失信了，客户，就不会再信任你，比如，当初，你说效期的你处理，后来发生效期了，你不管了，我跟你说，不会有人，再跟你合作了，三四年前，客户，在我这里进的货，就算，我不再那个区域做了，我不再那个厂家了，找我，我也负责，因为我当初说过那句话，因为你不知道哪天，可能就做回去了，如果那时候，你们相见了，人家问你，你只有无话可说，所以，做业务，做的是诚信，一诺千金。
第三点，勤能补拙，这一点不用多说，大家都知道，勤奋的业务员，即使做不好，也一定差不到哪去，大家都深有体会。
第四点，登高望远，这个，就是说大家要看得远，比如你手里有五块钱的资源，千万不要一下子，都给到进店，后期促销，等一些列费用，可能还需要很多，如果为了进店，都投放出去，可能动销，就不会很高，就算今年还好，过年，你没有这么多费用，那时候怎么办，我有个老大哥，他是我的偶像，也是我的领路人，有个品种，在一个地区，有一家很强势的连锁，采购一直跟他要，四百家门店，光铺货，就不是小数量，可是我问他，为什么这品种不给，他告诉我，没有好的动销方案，今年我任务也完成了，就不想做，这品种如果我不能保证销量很好，或是无法预期销量，我宁可不做，所以说，登高望远，也很重要。
第五，知己知彼，这一点，我深有感触，做业务心思一定要细腻，去总部谈品种，必须竞品信息摸透，竞品优势在哪，我的优势有什么，你必须知道，才能扬长避短，而且必须带着动销方案，以及对产品的信心，只有你有信心了，有了方案了，采购才会有信心，才能被打动，才可能被攻克，而且这不是一个短期的工作，一次两次很可能拿不下，做好长期战斗准备，你谈品种之前，如果不知道竞品都有哪些，毛利率多少，毛利额多少，都是高中低，什么档次的，品牌上的一些列差距，千万不要盲目的尝试，碰大运，可不行，必须知己知彼。
第六点，后期维护，这个也很重要，要关注效期，要关注动销情况，还要关注竞品的动作，不要以为品种进去了，就完了，售后服务，才是长久发展，想办法，帮着门店卖货，各种促销，动销，保证你的产品动起来，才不会给竞品机会。
说到这，都是我个人的一些浅见，我做业务时间，也不算长，可是我觉得，做业务也好，其他工作也好，就是跟做人一样，人做好了，业务也一定不会差，把每一个老板，店员看当朋友，对他们够意思点，他们一定不会让你失望，谢谢鄢老师，给我这次机会，发表的时候，不要提我的名字，谢谢。
好多，鄢老师都讲过，后来实践，印象猜深刻。
我可能不太适合做业务，我心不够狠，没有狼性，可是朋友们帮忙，我还活得下去。
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