篇一:《国产极光高定价策略失败 奇瑞捷豹路虎新政紧急救市》
原本为协调销售工作而成立的IMSS（奇瑞捷豹路虎与捷豹路虎中国成立的联合市场销售与服务机构）在成立一周年之际，其总裁陆逸离职。据消息人士透露，受限于三方管理的现状，加上中外双方股东强势博弈带来的高昂沟通成本和无效劳动，是迫使其离职的重要原因。
与此同时，市场已给国产极光曾经“信心爆棚”的定价策略猛烈回击。自2月1日上市以来，国产极光终端售价优惠已达9万~12万元，但仍销量寥寥。
《每日经济新闻》记者获悉，自5月1日中汽南方等三家经销商停止国产极光的提车后，原定于5月18日的经销商大会突然宣布取消，此后全国经销商暂停国产极光提车。同时，奇瑞捷豹路虎口头通知全国经销商，禁止与媒体进行任何沟通，否则取消授权，且不补偿返点。
5月26日，奇瑞捷豹路虎紧急宣布新商务政策，包括二季度任务下调10%~20%等三项措施缓解经销商压力。对此，相关人士向记者表示，这一政策属于“缓兵之计”，并不能根本解决经销商的生存问题，根本问题在于国产极光定价过高又大幅降价，造成了客户的大量流失。
分析认为，目前行业普遍质疑国产极光定价过高，而在奇瑞、观致短期难以盈利的情况下，国产极光的高定价暴露了奇瑞将这一合资项目视为“利润奶牛”的迫切心态；在捷豹路虎方面，则有意通过国产车型稳固其在中国豪华车市场第二阵营的领军地位，因此快速上量成为其最重要的诉求。
眼下，国产极光的“市场魔咒”依然高悬于奇瑞捷豹路虎的头上，《每日经济新闻》记者了解到，经销商已组成商会，与IMSS接洽谈判，争取更为实际的商务政策，博弈仍在进行。
国产极光让利幅度超20%
“国产极光一直都是降13个点提车，但市场优惠早已突破20个点，每卖一辆车都是大亏损。”一位捷豹路虎经销商表示，此前盈利性很好的极光车型在完成进口与国产的更迭之后，市场认可度因大幅降价而急速下滑。
2011年导入中国之时，加价超过15万元的极光，如今的最高优惠已超过了12万元，售价从进口时的一度近70万元，到目前35万元左右。更令人意外的是，巨额优惠背后，极光销量数据不增反降。相关统计数据显示，今年一季度，路虎品牌进口车销量增长5.3%，在这一背景下，奇瑞捷豹路虎常务副总裁朱国华向媒体承认，首款国产路虎极光销量“未达预期”。
来自奇瑞捷豹路虎的解释称，极光销量下滑主要由于三方面原因：一是处于国产车和进口车的切换期；二是央视“3·15事件”对于消费者购买产生影响；三是习惯进口车销售的捷豹路虎经销商，对于国产车型目标受众把握不精准。“实际上，价格过高是国产极光上市遇冷的最根本原因。”接近捷豹路虎的相关人士一语道破。自2月1日上市以来，国产极光车型终端成交价缩水超过20%，这一市场表现基本可以定义为国产极光定价策略的完败。
上市之初，国产极光以44.8万元起的指导价进入市场，主销价格为49.8万元和55.28万元的两款车型，价格发布后引发热议。此前，进口极光价格为57.8万元和66.6万元。
与同级别竞品车型相较，奥迪Q5和奔驰GLK的主销车型售价均在40万元左右。“造成国产极光价格与市场脱节的因素，主要是双方对于市场预期太过乐观，加之双方都寄希望于国产车型快速盈利，本应强调性价比的走量车型，却以高价上市就可想而知。”上述汽车行业资深分析人士向记者表示。
国产极光的市场失利，直接导致捷豹路虎在中国市场遭遇“五连降”。自2014年12月开始，捷豹路虎在华销量出现同比负增长，这一情况仍在持续。今年4月，捷豹路虎在中国市场销量下滑20.9%；今年1~4月，捷豹路虎在中国市场销量同比下滑超过20%。
中国汽车流通协会相关人士向《每日经济新闻》记者表示，奇瑞捷豹路虎对于中国豪华车市场“太有信心了”，但是消费者逐渐趋于理性，市场之手会将车价推向其应处的价格区域。
推出商务新政救市
一位接近捷豹路虎的人士向《每日经济新闻》记者表示，由于现金流压力过大，捷豹路虎经销商已暂停国产极光提车。“如果不进行价格调整，国产极光市场回暖难有预期。”该相关人士表示。
眼下，此前市场表现较好的路虎品牌遭遇市场挑战。据悉，除了揽胜运动版单车盈利5000~10000元，其他车型全部处于亏损。特别是极光，今年销量目标较高，但市场表现远比预期惨淡。“几乎没有经销商完成极光销售任务。”上述经销商表示。
为了缓解经销商的抵制情绪，5月26日，奇瑞捷豹路虎发布了新商务政策。奇瑞捷豹路虎企业传播高级经理何蓓蕾向《每日经济新闻》记者表示，奇瑞捷豹路虎已完成制定新商务政策，将选择核心媒体进行发布。
此后，《每日经济新闻》记者从相关渠道获悉了更新后的2015年第二季度奇瑞捷豹路虎商务政策，主要涉及内容包括：通过加速奖励支付、延伸批售贴息项目等方式改善经销商现金流；将4~6月销售目标下调10%~20%；提高模糊返利金额等内容。“新商务政策主要针对国产极光，目前不仅经销商压力大，奇瑞捷豹路虎的企业库存深度已达到3~4个月的高点。”上述相关人士表示，新商务政策对于经销商亏损有一定补偿，但接下来，市场将更为艰难。
“国产极光（滞销）的关键问题出在价格上，我们的诉求是整车厂官方调价。”上述接近奇瑞捷豹路虎的相关人士表示。据悉，目前捷豹路虎经销商组成的商会正在与IMSS进行接洽，尚未达成最终一致意见。
记者了解到，目前经销商的诉求主要包括调整价格、降低销量目标和缓解库存压力等方面内容。
然而，奇瑞捷豹路虎在回复《每日经济新闻》记者采访中称，“作为个别现象，（国产极光）不排除在市场中会出现一些处于较低价位的促销价。”但据了解，北京、山东、成都、上海等地，国产极光的普遍优惠都达到了10万元以上。
IMSS的周年答卷
对于目前国产极光面临的市场困境，负责销售、市场、售后和品牌建设的IMSS难逃其责。去年5月，IMSS成立，作为股东双方利益妥协的产物，IMSS不是独立法人，前总裁陆
逸向捷豹路虎大中华区总裁高博、奇瑞捷豹路虎总裁百润和常务副总裁朱国华三方汇报工作。
原本为协调销售工作而成立的IMSS，却成为矛盾集中点。据悉，没有决策权的IMSS却承担了销售管理、经销商审批、商务政策制定等一系列触及股东双方利益的核心工作。记者了解到，难以获得股东双方信任是IMSS低效运营的根本原因。
何蓓蕾接受《每日经济新闻》记者采访时表示，IMSS目前仍按此前计划推进工作，“没有调整的可能性”。“此前每个月结算返点等工作，现在都变得很复杂。”一位捷豹路虎经销商告诉记者，而根据市场情况需要随时调整的商务政策，也很混乱。
受此影响，持续盈利的捷豹路虎经销商，今年首次遭遇亏损。“目前，超过95%的经销商均亏损。”上述经销商向《每日经济新闻》记者透露，这主要是由于此前极光对其盈利贡献较多。“股东双方内耗使得IMSS成为牺牲品。”熟悉奇瑞捷豹路虎的相关人士向记者表示，虽然中国汽车企业合资已经走过30年，但各方利益平衡仍较为复杂。IMSS已经成为一个内耗典型。
上述相关人士表示，对于职业经理人的充分信任在合资企业中至关重要。目前活跃在中国汽车市场的职业经理人都经历了中国汽车市场逐渐成熟的阶段，无论代表哪一方股东，对于市场的判断应得到双方信赖，但在奇瑞捷豹路虎，这一信赖尚未形成。
篇二:《20周年庆捷豹路虎》
7.19日潍坊中升仕豪20周年店庆主持词 14:27—14:30
特卖会预告
尊敬的各位来宾，女士们，先生们，我们的“中升集团20周年庆，感谢有您”活动将在三分钟以后为您开启。请所有来宾按照销售顾问姓名就坐。
14:35—14:40 主持人开场
尊敬的各位来宾，大家下午好。我是今天的主持人**，欢迎大家来“潍坊中升集团20周年庆，感谢有您”的活动现场。中升集团是中国领先的全国性大型汽车经销商集团，拥有全国性经销店网络，20年来，经销店总数达到200余家，遍及全国15个省级地区及60多个城市。2012年8月16日，潍坊中升仕豪捷豹路虎旗舰店作为中升集团旗下分公司之一正式成立，是世界顶级豪华汽车品牌—捷豹路虎在潍坊地区的授权经销商，我们致力发展“一站式”4S经营模式，提供新车销售、售后、金融保险、精品加装、二手车等专业化服务，深层次满足用户的各类买车用车需求。
在今天的周年庆活动中，我们为了让现场来宾都可以感受到捷豹路虎的倾情奉献，受邀到场并在2:30之前签到的每组客户都可获得捷豹路虎随车杯一个，现在请我们的销售顾问根据到场签到表到舞台领取并分发给大家。
今天前20名签到客户成功订车还可额外获得路虎折叠自行车一辆。现在我公布一下前20名客户名单„„
14:40—14:45
（总经理致辞）
让您买到心仪的爱车是我们潍坊中升仕豪服务的初衷。每一次的活动都会受到众多客户的热捧，因为在这里不仅有丰富的礼品，更有实实在在的多重优惠回馈。今天，捷豹路虎将会给大家呈现更多的精彩，肯定让您不虚此行！邀请各位来宾跟我共同期待。接下来，让我们掌声有
请________________________上台致辞。
（优惠力度介绍）
非常感谢________的精彩致辞，让我们了解了本次活动的与众不同。在这场20周年庆活动当中，每一款车型都有不同程度的优惠，力度有多大，将给我们带来什么样的惊喜，以及活动中准备的丰富大礼，让我们共同拭目以待。现在，让我们掌声有请销售总监__________________为各位来宾揭开本次20周年庆活动的价格。
感谢_________给大家带来的好消息。我们希望，有更多的朋友，可以加入到捷豹路虎，开启属于您的及您家人的美好之旅。相信大家刚才由销售顾问的介绍对今天在场的车型也有了初步了解，并也选好了自己的意向车型，稍后有意向购车客户请到舞台中央抽取序号，我们会按照此序号顺序作为购车顺序，并且抽到1-5序号的客户定车成功即可获得2980元的行车记录仪一台，抽到6-10序号的客户定车成功即可获得品牌抱枕4件套，抽到10以后序号的客户定车成功即可获得捷豹路虎随车杯一个。
（抽取购车顺序——主持人邀请有购车意向的客户上台，采用透明奖箱形式抽签方式决定订单顺序，并在主持人公布抽签号时由工作人员将对应号码的臂贴粘贴在客户手臂上，前五位赠送油卡，整个过程透明、公开）
（按顺序定车）
大家现在手中都有了自己的购车序号，首先恭喜抽到1-5号的5名客户，定车成功后可获得2980元行车记录仪，抽到6-10序号的客户定车成功即可获得品牌抱枕4件套，抽到10以后序号的客户定车成功即可获得捷豹路虎随车杯一个。有请工作人员把在台上客户对应手中序号
的臂贴贴在客户手臂上，以此作为购车顺序我们此次活动购车顺序是公平公正的。下面由1号客户开始选车„„
唱单话术
恭喜某某成功订购（车型）一台，欢迎您加入捷豹/路虎大家庭，感受我们带给您的贴心服务，首先请到舞台中央抽取您的幸运大奖„„，恭喜这位先生/女士，抽到了____________
篇三:《奇瑞捷豹路虎合资的SWOT分析》
1.奇瑞是中国汽车行业自主品牌领先企业；捷豹、路虎则是来自英国的高端品牌； 2.从统计数据看，中国不日将成为捷豹、路虎的全球第一大市场； 3.可能成为国内最后一个汽车合资项目 劣势：
1.奇瑞在营销、渠道、产品等多个层面碰壁，国内发展目前处于受限状态； 2.国内消费者的认可度以及国内市场容量和消化能力有待检验； 3.与奇瑞其他自主品牌抢夺市场份额 机会：
1.合资将增加奇瑞盈利筹码，摆脱当前依靠政府补贴的经营状况； 2.有利于推动奇瑞搁置已久的IPO进程； 3.推出合资自主品牌 威胁：
1.可能使奇瑞多年致力于建立的国产自主品牌印象受到冲击；
2.由于品牌差距、产品定位差距太大，奇瑞恐将沦为豪华品牌的代工厂； 3.无法摆脱市场换技术的老路
篇四:《捷豹路虎V6平台案例》
捷豹路虎：达索系统V6平台撬动企业转型 2012-4-26 17:37| 查看: 1061| 评论: 1|来自: 达索析统博客
摘要: 捷豹路虎与达索系统进行合作，在扩展企业内部开展V6平台产品生命周期管理（PLM）。此项大胆举措为可持续发展、商业和汽车的开发带来了重要的工程、技术和商业效益。 捷豹路虎（JLR）经福特公司转手后,传承了世界 ...
捷豹路虎与达索系统进行合作，在扩展企业内部开展V6平台产品生命周期管理（PLM）。此项大胆举措为可持续发展、商业和汽车的开发带来了重要的工程、技术和商业效益。
捷豹路虎（JLR）经福特公司转手后,传承了世界上一些最具有标志性的汽车，包括捷豹Mark II、捷豹E-TYPE 和路虎卫士，并且以一家充满活力和激情的全球企业加入了塔塔汽车集团.
从捷豹C-X16、C-X75 和路虎DC100 即可看出未来产品的发展趋势，路虎新近推出的更轻型、更环保的揽胜极光（Evoque）受到媒体的追捧。经过从芝加哥到尼泊尔干城章嘉峰的迁移后，揽胜极光（Evoque）真正继承了其母品牌本有的来之不易的赞誉。
身世复杂
由于其所有权复杂的经历，JLR 从前所有者处继承了多种混合复杂的汽车工业软件，但是这些软件并非为JLR 量身定做,并且无法支持JLR 积极的商业发展计划。JLR 产品开发运营主管Paul Davies 率领团队，为全球工程社区领域的8000 多名JLR 员工对企业汽车开发流程、模具技术、项目和PLM 技术等方面作出了全新的定义。“将JLR 从汽车组合向产品细分扩展的挑战需要有强大的技术基础。”Davies 说，“我们的IT 历史遗留下了600 多个岛和JLR 历史数据库。
其中大部分不相兼容。为了未来的发展，所有的数据必须具有互操作性和集成性，并且使所有JLR 的利益相关者能直观地进行应用。”
为了激发创新，缩短开发时间，JLR 与达索系统进行合作，在企业转型项目（i-PLM）中实施了V6平台。“多数业务人员，甚至PLM的战略供应商，都未能了解其端对端的强大功能。”Davies 说，“他们认为PLM 只是一个数据管理系统，而并非企业转型（BT）工具,只从IT 角度考虑，而非BT。然而V6平台 以ENOVIA 为平台，结合CATIA、DELMIA、SIMULIA、和3DVIA，提供了一个强大而又简单的“即用型”PLM 解决方案，为JLR 企业带来了商业和工程价值。”
JLR i-PLM 涵盖了整个汽车14 个领域的定义和特色。包括物料清单、零件和组装
件、需求和验证及汽车内置软件，这些在新汽车开发中占到了60%。电气设计、造型设计和计算机辅助工程，包括多物理和有限元分析，也囊括其中。
“V6平台 为数据使用者和管理人员提供了所有产品数据和制造流程的实时3D 显示功能。” JLR 产品开发运营主管Paul Davies说，“可管理的格式随时提供有效部件和汽车管理数据的组装和拆卸流程。在V6平台 环境中生成、查看、体验，分享数据带来了直接的效益为产品开发中的某些角色节省了多达40%的时间。”
快速灵活{厦门路虎撞捷豹}.{厦门路虎撞捷豹}.
V6平台 的实施同样为JLR 的汽车数量和质量做出了贡献。比如，i-PLM 为更可靠的决策提供了精确的成本效益标准。“V6平台 为创新创造了更多的时间，以便JLR 可制造出更多更好的汽车。”Davies 评论道，“V6平台 提供了一个无缝的操作环境，包括一线供应商的广泛参与。这些因素，加之i-PLM 带来的显著的经济和商业利益，表明JLR可以增加汽车项目，并平稳加快全球的产品开发。”
John Knight Gregson是JLR i-PLM项目的主管。“JLR在从工程和制造到营销的整个汽车设计概念阶段均实施了V6平台。”Knight-Gregson说，“这是一个强大、无缝的、集成的解决方案，使供应商、资金控制和供应链的数据保持一致。”ERP界面提供了系统和流程的同步和管理功能。V6平台为JLR提供了一个单一的可信任的版本，显著提高了效率。一次性输入的数据能够被分享和多次利用。全球团队的同步工程能保证协调的准确性，减少浪费、提高生产效率。
i-PLM有助于将3D数字模型和产品定义引入JLR{厦门路虎撞捷豹}.
和其供应商的环境和未来的使
用， Knight Gregson说。“V6平台为整个企业提供了大范围的CATIA 3D产品仿真的优势。这有助于人员能更好地融入到JLR和创新精神中。设计的分享可使JLR的团队和供应商保持同步。V6平台使得工程师、制造商、营销、可行性研究、采购、财务等部门能在早期阶段进行协作。”
3DVIA进一步扩大了电子利用的范围，为JLR和其他相关方提供准确、实时、最新的、经验证的3D数据。准确及时的信息可减少错误、损失和浪费。因PLM解决方案符合他们的需求，这些因素也提高了员工的士气。
团队挑战
随着设计的深入，DELMIAV6平台能在虚拟环境下对JLR制造进行模拟和验证，包括制造、生产单元，甚至由逼真的数字模型代替的技术人员。“DELMIA的模拟数字代表可对生产环境进行优化。”Knight Gregson解释说，“3D数字工厂的监控与高精度的机加工操作相结合，可使我们更好地理解并进一步优化操作流程。这有助于优化JLR的流程及其之间的关系。这些措施通过减少能源和资源使用率，提高效率，增强可持续发展。”
同时，ENOVIAV6平台为JLR提供了一个规范管理的和材料合规数据的单一源，随时可被股东使用。帮助JLR提高产品合规的信心，扩大规模和数量。如，
ENOVIAV6平台 “项目中心”负责协作管理，通过同步开发，加快商业发展。“一旦信息被公开和分享，技术也随之得以高效地运用。”Davies 说，“数据可用性的程度表明了员工的效率可提高20%以上。”
篇五:《捷豹路虎剩余资料》
3、中国正通汽车服务控股有限公司概述及沟通走访结果
华西地区服务网络
陕西惠通陆华汽车销售有限公司
成立:2004年2月
店址:西安市未央区三桥经济开发区疏导线58号 电话:029-84512288
负责人:李就心（先生）
网址/xa/